有前途,有钱途

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在市场经济下，公司与公司之间是生意关系，一个公司提品或服务，客户为此买单。其实在人才市场，或者说是工作环境中，也存在这种隐形的供应与客户的关系。员工作为供应商，运用自己的能力提供“产品”；上级领导作为客户，付出薪酬为此买单；周边的同事既是合作同盟，又带有竞争对手的意味。

作为在职场上提供“产品”的我们，不妨把自己定位成“供应商”，用这种心态和逻辑分析问题，慢慢地你会发现这种简单的供求关系，其实可以快速地让你了解真实的职场环境，解决心中的很多困惑，也让自己的心态轻松一些、简单一些，奋斗目标也准确一些。

我所从事的工作属于管理咨询行业，公司主要为客户提供战略、管控、流程、制度、人力资源等方面的管理咨询服务。在这个脑力劳动、工作状态以项目制为主的行业里，我时常会觉得自己就是一个小公司，提供我的产品，然后客户（公司）支付我相应的报酬。

作为在职场上混迹3年多“半新不旧”的人，在这聊聊我是如何用供应商的心态工作的，希望带给职场上的新人一点点启示。

找工作时期

“公司”即将成立，战略定位是关键

读了4年大学、又读了2年研究生，到快毕业的时候，发现需要在人才市场上把自己“卖出去”。看到市场上形形的公司，感觉如果像没头苍蝇似的随便乱撞，不但耽误时间，找到合适的工作机会的可能性也不大。

我当时给自己定位的办法是，把自己想象成一家“公司”，而“公司”刚成立最需要的就是做战略定位，比如：做什么业务、如何创造价值、外部市场环境是什么等等，最终选定一个未来从事的行业，继而分析可提供的核心产品。想到这些我就用比较普遍应用的SWOT分析方法，简单地对自己的职业发展分析了一下。

优势 1、算是拥有名校光环，可以用来当大公司的敲门砖；2、专业管理学，对于从事与此相关的行业比较有优势；3、学习能力比较强、适应性也比较强，喜欢跟人打交道……

劣势 1.英语一般，又正值全球金融危机，估计进知名外企的可能性很小；2.家庭没有太多背景，估计进体制内比较困难，即使进去，提升的空间也不大……

机会 1.从师兄、师姐的就业来看，投行、私募、管理咨询、大央企居多，薪酬和职位空间还挺好，所以值得重点考虑；2.从招聘的人数来看，还是以管理咨询的居多，门槛相对低……

威胁 1.最近全球金融危机，外资企业基本都是裁员或者不招人，能进入的可能性不大；2.以知识型服务为主的行业也会受外部市场环境的制约，但是毕竟是吃“百家饭”的，越是综合性的大型公司，受外界的威胁越小，所以对于职场的新人来说，还是以综合型的、规模大些的公司为平台比较好……

简单地分析了自己的优势、劣势、机遇和威胁之后，发现把自己定位成提供脑力知识服务的“公司”还是比较有机会的，然后列出了一些重点选择的行业领域，分析了一下进入的可能性。比如：1.投行要求较高，不太容易进，特别是女生，可以尝试，但不作过多期望；2.管理咨询行业还算是一个朝阳产业，有一定的发展机会，门槛不高，进入可能性大，作为重点；3.央企等的气氛可能不适合我的性格，试着投投几家招人多的的企业，但也不作为重点……

通过简单的分析，觉得以自身的能力、水平和当时的市场环境特征，最有可能进入、也算比较适合的就是国内的大型的管理咨询公司了，于是将它们作为重点了解和开发的对象。其他行业和公司也抽时间投了投，但不作为重点。结果显示，以我自身的能力素质和当时的情况，给我Offer的大多数是国内的几家比较大型的管理咨询公司，最后从中选择了一个“气场”跟自己比较相近的公司，开始了自己的职场“经营”生活。

职场第一年

没名气、没实力，尽力推销、偷师学艺、“价格”制胜

进入公司之后，我发现其实公司的生态环境就是个“市场“，当然我所在的公司内部市场氛围大些，但其他的公司其实仔细想想本质也差不多。你就是用你的智慧和能力来提供“产品”；你的老板或者领导就相当于你的“客户”，为这些产品支付报酬；你周围的同事有的可能是上下游产业链上的合作伙伴，有的可能是竞争对手，在合作的心态下，也不要忘记存在竞争。把自己归为“供应商”之后，发现公司里的生存法则似乎简单了很多，很多事情按照市场的逻辑去思考好像解决起来挺有效的。

刚入公司，基本属于“三无”人员——无经验、无名气、无实力，就好像小公司刚刚成立，生产水平很低、名气没有，当然“客户”也不愿意理你。这段时间，要想在公司立足，一方面要努力提升自己的生产水平，另一方面就要不断地推销自己。我们公司的制度是在顾问非项目期间不要求坐班，于是很多新顾问就顺理成章的在家呆下去了，等着公司的项目找上门来。

其实，这是非常不明智的。刚成立的小公司哪一个不是拼命地去做宣传，尽快地让这个领域的客户了解自己，有哪个行业的生意是不请自来的呢？所以，当时的我几乎每天都去坐班，参加公司的各种培训、项目交流、沙龙、主动打招呼跟同事聊天等等，目的很明确，就是扩大自己的知名度，让更多的合伙人、项目经理、同事认识我，这样才能迅速开拓公司内部客户资源。结果发现这样的策略是很有效的，一些合伙人、项目经理包括二线的同事慢慢知道了有一个看似挺勤快、想上项目的女生，不管能力行不行，起码态度不错，估计应该靠谱。不到两周的时间，我就被一个合伙人推荐到项目上了，开始真正意义上的咨询生活。

进入项目组后，我发现自己在学校学习的知识其实非常有限，即使学过了，也不知道如何应用。没有生产能力可怎么办呢？那就要想方设法向其他人学习，看其他供应商是如何提品的。这就好像是很多的中国企业在进入某个新行业的初期都是以模仿为主一样，虚心学习、“偷师学艺”是关键。嘴甜一点、笑容迷人一点、对人和善一点，很多同事是愿意教你的，这样你就会慢慢将生产能力锻炼出来。

另外，还有一点也很关键，客户为什么愿意购买新“供应商”的产品，很大程度上是因为价格优惠，价格制胜可以作为职场新人重点的策略。这里面的价格制胜不是指你对工资要求有多低，核心在于你提供的价值能超出客户的预期，让他觉得花的钱值得。所以，在那段时间里，我努力工作，争取做得更多、更好，即使项目经理没特别要求我做的事情，我也争取用自己最大的努力做好，想办法再给项目组提供更多的额外价值。

事实证明，那段时间的努力是大有回报的。“客户”们对我很满意，有项目还愿意继续用我，没有项目也愿意把我推荐给别人，你给别人带来好处，别人自然也会给你很多实惠。总之，第一年，我基本上以提升知名度、提升生产力为主，靠“价格优势”在公司的“市场”上立足了。

第二年

“客户资源”相对稳定，全面提升能力，为更大的发展空间做准备

在公司“混迹”一年，基本的知名度已经建立，也有了相对稳定的“客户资源”，期间要做的就是努力提升自己的“生产能力”，争取更大的发展空间。经过一年的项目洗礼，基本的能力已经具备了，生产效率也逐步提高，这个时候会出现一些空余时间，可以用来全面提升自己。市场竞争下，没有哪一个企业是躺在过去的“功绩”上睡觉的，如果不努力提升自己的话，会很快被淘汰。作为在人才市场上竞争的我们，同样要不断地提升自己，才能有所发展。

职场第二年，在同样的项目任务量下，空余的时间相对增加了，这个时候，我就开始不断地学习些新的东西，比如：参加项目经理培训、看项目建议书、总结一下之前的项目经验、收集各种资料等等。这个阶段的我，目光不是局限于手头的任务上，而是在保质保量的完成规定任务后，努力去学习些新的东西，毕竟年轻人最重要的是不断成长。

我觉得职场新人最容易出的问题就是只有在其他人的督促下才能学习和努力工作，其实这是万万不可取的。一分耕耘一分收获，也许收获不能立刻看到，但经过长时间之后，你会发现，你学习到的东西大部分都会对你未来的发展有帮助。所谓“万事相互效力”，你总会得到益处的。

第三年

“产品”升级，再次尽力推销、用事实证明自己、价格制胜

由于职业发展的需要，到了第三年我申请成为了项目经理，开始了带团队做项目的历程。这个时候，让我感觉好像又回到了新入职时的状态。就像一般的企业在产品升级或者转型之后，都会面临新的市场拓展需要，比如，原本主要出售发动机等汽车部件的企业，开始生产整车了，原来你的“上下游”同事可能变成了竞争对手，产品升级之后，竞争的环境变化了，目标市场也有了些许变化，这就导致要有充分的“归零”心态，一切像刚开始一样，再次努力推销自己、用事实证明自己、价格制胜。

第三年的时候，我发现我的工作压力、任务强度特别是自身工作的时间都成倍增长，收入虽有所增长，但并没有按照同样的比例。但我觉得这是很正常的，一方面，由于我自身生产升级产品的能力还不强，效率还偏低；另一方面，我作为供应商，刚刚开始提供高端一点儿的产品，客户还没有完全认可我，当然不愿意支付特别高的价格，我要做的就是努力地带好项目，在升级后的产品领域开拓市场，用事实证明自己，并用价格制胜的方式取得客户资源，这样，以后的发展机会才会更多。

我觉得有时候看问题确实不能太短视，毕竟我们这些年轻人的职场生涯才刚刚开始，就像行业内新的供应商，都要经过一段默默无闻、努力奋斗的日子，才能在市场上占据一定的地位。我们不妨把眼光放长远，这样事情往往就变得很简单了。

未来几年

提供优质产品，深耕细作，争取更大市场与发展空间

其实，职业市场跟其他市场一样，本质的游戏规则是很简单的，当我用供应商的观点来看待公司与我的关系时，发现关系变得简单了，虽然看上去有点冷血，但毕竟这才是市场的实际游戏规则。不管公司再宣传为员工创造多少福利，归根到底，我必须提供超过公司支付的工资的价值，才能在公司这个人才市场环境中生存和发展。

每个人都有看待事情的角度，当用供应商的观点来看待工作的时候，我发现，我对公司的奢求少了，心态好了，努力方向集中在如何提升生产力和产品质量上，而不是纠结在公司支付了多少钱、领导们对我有多关心等等。

而且慢慢地当自己的生产能力提升了之后，我发现“客户”是愿意为我支付更多薪水的，甚至即使到某一天这个“客户”提供不了我想要的东西时，我也有实力争取更高层次的客户——用供应商心态做事情，我深受其益。

小插曲

公司曾经更改了一次薪酬结构，使咨询顾问的风险更高、收入却不增加，这让大家人心惶惶。刚开始我也有些不爽，但后来想想，其实这跟供应商经历市场波动是很像的，在市场上的公司都会因为波动受到冲击，但好处在于这种波动有时可以洗牌，洗走一部分竞争对手后，剩下来的供应商慢慢可以占据更有利的市场和客户资源。其实对于我们这些年轻人来说，也许这样的“市场波动”是很好的机会。有时候，“剩者为王”还是挺有道理的，往往在一个行业里，最终占据市场的不一定是刚开始最有实力的企业，而是最能在市场波动中“扛”下来的企业。对于我们来说也是一样的，坚持下来，往往会赢得更多。