与轮共舞玩家变“盈”家

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轮滑是一项融健身、竞技、艺术、休闲于一体的时尚极限运动。在无拘无束的自由滑转中，每个人似乎都体验到了前所未有的飞翔的快乐与轻松。然而，当轮滑开始成为城市街头的一道风景，在竞技价值的背后，轮滑的市场价值值得关注。

在相对僻静的马路上，一群年轻人潇洒地滑行着，弓着腰飞快地穿梭。脚蹬一双带轮子的鞋，在公园里翻飞，在大街上穿行。紧张、匆忙的生活中，直排轮运动以其独特的魅力给予都市少年一颗颗跃动的心以舒缓和宣泄。

现在，在轮子上飞行的不止是年轻人，在广场空地上，色彩绚烂的头盔、护肘、护膝、背包、直排轮滑鞋一应俱全，孩子们成群结队，快乐地划出一道道优美的弧线；甚至，还有花甲古稀的老人们，闲庭信步地打着轮滑“太极”。以前只有在外国电影上才能见到的场面，如今也成了城市街头的一道熟悉的风景。

原本一个比较小众的项目，因为运动本身的日益普及，直排轮的市场价值日益凸显。在上海地铁二号线科技馆站亚太盛汇和三号线中山公园站的玫瑰坊，就有着这样两家直排轮专卖店。在这两个商业环境并不是特别突出的地铁商城，直排轮专卖店是为开业时间最长，且生意最为可观的店铺之一。

高端定位　一站销售

走在亚太盛汇地铁商城，在众多襄阳路搬迁商铺的包围中，TNLINE ZONE有些特别，差不多大小的铺面，经营的并非服装饰品，而是直排轮装备。用老板李璐的话来说，这里是直排轮爱好者一站式购物的场所，在轮滑过程中所需要的装备，这里可以一站配齐。

直排轮滑鞋是INLINE ZONE中最主要的商品。李璐告诉记者：“INLINE ZONE出售的基本上都是世界最顶级的直排轮品牌，如m-cro、K2等等，在中山公园的米高直排轮专卖店也是经营国内最顶级的直排轮品牌米高。因为玩直排轮是一项娱乐性较强，但技巧有难度的运动，轮滑器材质量要求相当高，且含有相当的技术含量。一般档次不高的品牌，售后顾客反馈问题很多，对经营者而言并不是一个十分理想的选择。”

INLINE ZONE店内的直排轮售价相对比较昂贵，大多在千元以上，最贵的一双售价超过3000元；而中山公园店销售以米高品牌为主，售价则相对便宜不少，一般在400～1000元之间。据介绍，一般一双直排轮的寿命在3年左右，特别针对儿童的直排轮都为长度可伸缩的设计。

除了直排轮滑鞋以外，在轮滑过程中背包和护具同样一应俱全。“直排轮运动有它的特殊性，除了主要的鞋之外，对周边装备的需求度也很高，例如特别为直排轮设计的背包就基本上是人手一个。因为如果用一般的背包装直排轮滑鞋，基本上要再装别的东西就很难了，而专用背包就能够很好地解决这一问题。”记者在采访中看到，来直排轮专卖店消费的顾客分布较广，既有有较长轮滑经验的老外，也有正在求学的大中学生，此外不少是小朋友的家长。李璐说，店内的顾客中，老顾客占据很大的比例。

最早玩家变身最早商家

在上海直排轮的玩家中，很少有人不认识李璐的。她是上海最早的直排轮玩家之一。在INLINE ZONE的店铺中还能看到很多李璐参加各项直排轮比赛所获得的优胜证书。也正因为一直身在其中，李璐从上海最早的直排轮玩家变身成为了最早的直排轮经营者之一。

“因为自己是玩家的关系，所以对行业非常熟悉，包括厂家和供货商等等。当最初玩直排轮的时候，并没有想到要做这一行。”李璐这般告诉记者，“在大学的时候，我学习的专业是广告，在大学毕业之后也没有例外地进入了一家广告公司。当时的想法就是边工作，边玩直排轮。但是实际并没有那么完美。因为和轮滑厂商签约之后需要去全国各地进行表演，在各个城市之间来回跑。为此需要占用很多时间，我就辞掉了广告公司的工作，决定投身直排轮经营。”

那时是2004年，上海的轮滑运动刚刚起步。“初入社会的我肯定没有最初的启动资金，于是就和朋友合伙，自己的那部分资金再向父母借。因为父母也有从商经历，所以对我比较支持；再加上我对行业的熟悉，十分看好它的前景。”

“虽然开张初期，直排轮玩家很少，但装备价格普遍较高，空间较大；现在直排轮运动普及了，品牌也多了，竞争也大了。”李璐说道，“尽管如此，好的品牌还是竞争获胜的保障。品牌中的排他条款也避免了同品牌之间的竞争。”

选址跟着轮滑场地走

尽管李璐的两家直排轮专卖店都位于地铁商城内，但这并不是她选址的第一准绳，相反，她更看重的是轮滑场地。

李璐说：“在2004年准备开第一家直排轮专卖店的时候，首先想到的就是科技馆。因为作为玩家的我们就经常到这边的广场活动。当时乘坐地铁来科技馆的人非常单纯，只有两种：一是参观科技馆，第二就是来玩直排轮的。于是，我们就进驻了下面的地铁商城。果然效果非常不错。这边的地铁商城招商情况一直都不理想，只有两家经营轮滑的商铺一直有着不错的业绩。”

在为第二家商铺选址时，李璐总结了第一次商铺的经验，并且考虑到了交通因素，将店铺选址于中山公园。选址不同，相应的，李璐在产品结构布局上也有了不一样的调整。“科技馆周边，来玩轮滑的玩家更加专业和高要求，生活的居民也相对经济实力更高，所以产品定位世界最顶级；而中山公园则考虑更多的是普通玩家，所以定位于国内顶级品牌。”

原本中山公园的露天广场为广大轮滑爱好者提供了学习和交流的场所，然而，去年这一场所用作它途。这一变动对中山公园店有着不小的影响。

教学培训辅佐销售

虽然，较以前相比，轮滑大为普及，但总体而言轮滑依旧是一个新兴行业，经营者一种行之有效的方法就是一边培育市场，一边做大份额。为此，李璐依据自身的便利条件，定期办培训班，开发巨大的“潜在市场”。

在李璐的培训班中，只有孩子是需要收费的，一般成年人来学都是免费进行。“成年人接受能力较强，稍加点拨就能学会。而孩子则需要费更大的心力，而且还需要为他们购买保险，所以，成本也高出不少。”

在培训和销售之间，李璐有着良好的互动机制。在自己的店内购买成套装备就能免去学费100元，这为原本300元一期的学费节约了很大的一部分，既做了装备的生意，同时也留住了参加培训的顾客。