破解样品三大难题

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客户要求免费寄样品，客户收到样品却没了下文，高价的样品被骗走，样品费不知道收多少钱合适……这些有关样品的问题很多人都遇到过。看样品在交易过程中有着敲门砖一样的重要作用，尤其在如今很多行业销售处于困境的情况下，其作用更为凸显。但随着成本的上涨、样品骗局的增多，人们不得不在样品的问题上精打细算、提高警惕。但也带来了可能损失真实客户的风险。那么，这些样品难题该如何应对呢？

难题1

样品不免费，订单免谈

问：经常遇到这样的情况，客户说有需求，但是又不是在本地，首先考虑的就是给客户样品，再下一步交谈，但是要客户付样品钱，那真是难之又难。不免费给怕失去客户，给了样品又怕被骗。怎么办？

答：客户在样品费用方面存在争议很普遍，基本原则就是，老客户可以送，询价的客户最好不要免费提供样品。具体可以从以下四个方面应对：

第一，对于求购意向比较强烈的真实客户，可以要求客户先支付样品费，但同时要承诺，客户确定下单后样品费用退回给他。这样一般真实的客户都可以理解接受。如果是高价的样品，要对客户进行调查，甚至带上样品亲自拜访客户进行面谈。

第二，对于确实想求购产品，但拒绝出样品费，也拒绝下单后退给他样品费的。首先耐心解释，当前市场上面存在着很多有欺骗样品的行为，不得不防。如果客户还是不接受，为了保障双方的利益，可以让客户通过支付宝交易，如若样品不合适则直接按照退货的流程退款就行了。这种方式也比较实用。

第三，骗子客户。只要供应商一提出样品费用的问题，常说的就是：“您要明白，我们手头上的单是非常大的，您不要错过这么好的机会。”八成是骗子。如果要求你带着样品到他们那去签合同，九成都是骗子。不仅骗样品，吃喝玩乐都骗。遇到他们要果断拒绝。

第四，找便宜的人。第一种是个人网民在网上看到新奇的产品，他们只是想看看这个产品到底是什么，如果能免费送一点玩玩也可以，于是就会编故事给你听。第二种多为礼品公司、外贸公司的业务员，每天没事就在网上询价，索要样品，并不想购买。其实如果礼品、外贸公司手里有订单，再贵的样品费他们也会要。这两种情况下，只要问问他们有关产品的专业知识，或者要求支付宝支付样品费，不满意退款，他们很快就会露馅或者挂断电话，不会再跟你纠缠。

难题2

客户买了样品，却石沉大海

问：客户要了样品，也付了样品费，但样品寄出半个月也没有回音。怎么办？

答：这种情况一般容易在外贸公司客户上出现。这个是可以理解的，因为外贸公司也要给他的客户看样品进行确认才能下单，这是需要一个过程，他们还要对比几个样品的质量和价格，通常需要半个月到一个月。如果你对自己产品的质量和价格有把握，可以主动询问订单进展，顺便通过沟通争取建立长期合作。如果确实是有意向的客户，他会告诉你大约什么时候回复你，如果在期限内不回复，就说明样品没有通过，也就不必等下去了。一定要注意，只能是保持适度的跟踪，百分之八十的订单来源于第七八次追踪后。不要过度频繁的去催客户下单，这样可能使客户觉得很厌烦。同时，既然样品已经收费了，就不要死盯这一个客户，更多的精力还是要多渠道去宣传，去开拓更多的客户。

难题3

样品定什么价合适

问：样品价格应该定高还是定低？定高了，客户有意见。定低了，商有意见。怎么办？

答：如果样品成本较高（30元以上）或所需样品数量较多，就按市场零售价定价。对于那些同类厂家比较多，产品又比较大众化，竞争激烈的产品。如果成本低于10元，所需样品数量又不多的，一般就免费送。试想：同一个产品一家要收样品费而另一家不收，他会选择哪一家？如果要的样品数量品种较多，一般可定价在市场零售价和商拿货价之间。