程军的心路历程

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背景

2007年1月20日晚，中央电视台第9演播室济济一堂，工商巨子、学者名流云集，2006CCTV中国经济年度人物颁奖典礼在这里举行。

中百仓储超市总经理程军荣膺年度人物提名奖。这是迄今武汉商业界首次在这一影响深远的经济评选活动中取得突破。

“责任、创新、推动力、影响力”是这次央视年度经济人物评选的标准。“责任”摆在第一位。主持人这样介绍程军：他把超市开到乡镇，镰刀、锄头在万村千乡统一配送，蔬菜、鲜果田间地头直通车收购。2006年的中国中部新农村，从超市开始。

“这一年，投资者、消费者、合作者，谁给你的印象最深？”面对评委提问，程军以一个故事作答――是农民，“我们有责任帮帮他们。”观众以热烈掌声回应来自中部企业家的质朴回答。

典礼之后，面对众多媒体，程军感言：“责任是件很实的事，作为一个企业家，比赚钱更重要的事，是要负起社会和道德的责任。在企业经营中，这种职业精神，如果用一句话来阐述，就是为人民服务，对社会负责。”

从获得CCTV中国年度经济人物中部推选，到入围候选人，再到获提名奖，我一直蛮意外。

2006年中百仓储预计销售80亿元，与这次获奖的大企业比，只能算是中小企业。中小企业入围是一种进步。

以往评奖，基本没有零售业人物。这次提名两个，又是一种进步。

经济世界，有日月山川，有树木花草，如此才美丽。

荣誉村官，是我特别珍爱的一个岗位

组委会认为，中百实践，导向意义大于规模意义。超市办到农村，服务万村千乡，这是建设社会主义新农村的一种探索。

来北京前几天，武汉下了一场暴雪。那天一大早我去了东西湖区石榴红村，村民能抢收的菜薹和莴苣，我们都收购，收晚了，怕伤了村民念想。我一双鞋，灌足了雪水。

那天一位村民告诉我，中百田间采购，比菜贩出价高，这几年村里人收入翻番。

村民授予我石榴红村荣誉村委会主任，还发了证书。

荣誉村官这个岗位，我特别珍爱。

2002年，我第一次到这个村收菜，家家户户提着篮子，挑着担子赶拢来。一位老太太，一筐豆角卖了142元，说从来没有卖过这么多钱，当场掉泪。上个月到北大演讲，我跟大学生们说起这事，希望他们将来走上工作岗位，多关注农民，中西部农民还很穷。

菜采田头，瓜采地头，果采山头，货采源头。做这些事，我们不是当慈善家。办超市，源头直采，省掉中间流通，节省下来的成本，1/3给农民，1/3让利市民，1/3投入企业发展。

说实话，真要谢，是我们要感谢农民。中百办超市10年，许多特色商品与农有关。孝感的水萝卜、汪集的鸡汤、恩施的凤头姜、宜恩的火腿……这些农产品引入超市，报上说丰富了市民餐桌，成就了农民经销大户、种植大户，可您得知道，特色农产品，也让我们赚了，成了中百竞争力。

去年，中百超市开到更偏远的乡镇，在天门皂市镇开了农家店，卖生活资料也卖生产资料，雨衣、套鞋、锄头、镰刀都有，同样的渔灯，镇上个体商贩卖170元一盏，我们厂家直采，只卖80元。

我们很快要开更多农家店，改变农民“酱醋茶找个体、日用品赶大集、家用电器跑县里”的生活，带动更多人创业致富。

其实，我小时候当过农民。9岁，我随父母下放到荆门官庙。3年里，每天放学后要上山打柴。村民待我家很好，柴火没了，饭不够了，只管到邻家去添。

30年后，我到荆门选点开店，专门回官庙看了看。怎么说呢，还是牛耕田，还是篱笆房，时间好像凝固了。

这个，一定要改变。

惟一竞争对手是消费者不断变化的需求

今年年货市场我们做过调查，市民餐桌发生变化。酸辣、重油、厚糖转向清谈，传统熏鱼腊肉让位绿色、营养食品。很多年轻人，乐意在家显露厨艺，并引以为时尚。

眼下我们引进洪湖德炎水产，推出“鱼虾宴”，订单采购恩施山野特产，营销黄陂新鲜茶树菇、杏鲍菇、白灵菇，“三菇大拜年”活动，皆源自这一调查。

这次有评委说，和其他提名企业比，中百仓储年轻，只有10岁，“白手起家，清风起步”。

1997年，中百集团集中资金主攻超市新业态。主帅人选起初不是我。一天中午，董事长汪爱群突然找我谈话，说你去超市挂帅。

我愣在那儿。百货我熟悉，超市是什么，不知道。

我带着10个人，到北京家乐福，连厕所几个蹲位都画进图纸。画图不能呆在人家卖场里画，要用脑子记，记一笔，走出来画一笔。

“学中创、创中学”，一切从研究市场出发，让消费者不断变化的需求，成为恒久不变的竞争对手，这便是中百套路。

论需求，我们创出水果湖菜市场的“庙会超市”，鹦鹉洲“超市卖场+菜市场+花鸟市场”的公园超市。

推行“农改超”，我们问计于民。市民有“三怕”：怕“改”了以后，价格上涨、商品不新鲜、缴款排长队。

我们就照老百姓的想法来改，随行就市的议价，一手钱、一手货的售卖方式，引入卖场。再是加大田间地头自采、直供，“价格比市场，新鲜赛农场”，开风气之先，消费者喜欢。

外地开店，我们强调“在什么山上唱什么歌”――“货在当地采，人在当地招，税在当地交”。

3年前，我们在友谊路购物广场尝试超市百货化，加大日用护理品、服装类商品经营，柜台陈列景点化，为市民称道。

10年前，我们提出口号“低价无假货”，讲的是货品真、价格低、促销路子广，现在发展到营销层面，讲求购物体验，引导消费。

中百引进台湾信功集团猪肉，给它注册商标“快乐猪”。因为这种猪宰杀前一个月给它每天听音乐、洗澡，让它在快乐状态下被屠宰，肉质达到先进指标。我们订制形象可爱的快乐猪木偶，在卖场柜台上方搭建舞台。幕布开启，快乐猪伴着音乐起舞，老少喜欢。

企业管理，我们强调正确与简单。比如“缺货是我的耻辱”、“仓库是万恶之源”（货卖不出去，找仓库，往往导致向消费者转嫁积压的恶性），比如“善待你的商品，它会一去不复返，善待你的顾客，他会下次再来”。

这些管理原则，员工人人知晓，个个上口，才能产生执行力。

可以说，中百初步形成自己的超市文化。

我清醒看到，与外资相比，本土商业最大优势是懂民风、民情、民俗，按百姓需求创新，很灵活。不过总体上仍有差距。一是先进理念停留高层，落实中层，渗透基层不够；二是现金管理，在扩张中容易稀释掉；三是以为盯住、“放倒”竞争对手就会赢，忘记真正对手是市场，是人的不断变化的消费需求。

以弱者姿态，做强者之事

都说中百超市和气生财，有礼貌。管政府科长叫领导，遇教育界、知识界和媒体年轻人，都称老师。

这次来京，饭店里有武汉老乡认出了我，称我是“经营大师”。我赶紧说，我是卖菜的。

这一次当选年度经济人物提名，我跟谁都没说。有记者找到集团总部采访，发现很多人不知道这个消息。我母亲也是看电视才知道的。

我在说什么？一个字眼：低调。

我觉得，身处巨变的历史阶段，选择弱者的姿态，干强者的事情，能赢得更多支持，减少不必要的阻力。

2005年，中百在重庆与“山城超市”合资，中百控股。重庆盛传，武汉人吃掉“山城”，这个公司人心飘摇。

我们没有高调运作，老超市改造后，挂牌“中百山城超市”，大家一看，哦，两家都有名。

山城团队、职工都留下。老供应商照常供货。最后，中百重庆总部干脆撤销，搬到“山城”总部办公。在员工大会上，我郑重说到一个事实：是中百主动找“山城”合作。山城“老人”感到很有面子。

类似方式，往往“化敌为友”。

前年，我们在武汉经济技术开发区看中一栋楼，准备租下，开大型卖场。这地方正在“湘隆时代广场”对面。

湘隆公司开了一个论坛。人们没想到，我这个竞争对手也去了，还帮忙出主意：你们增加一个餐饮集群，可以和我们形成错位竞争。我给他们鼓劲：这里一家变两家，市场会做得更大，商圈做得更大。

这样的企业看起来“弱”，运作起来不含糊。

必要时候，我也会有我的坚持。

宝洁公司，大供应商，要求很苛刻，实行双重标准，对国际大卖场实行优惠的国际贸易条款，对我们是另一套。我们坚持申请好几年，不是看上那点钱，只是求个公平。

2005年，宝洁公司在香港开了一个战略合作会议。一个伙伴公司代表突然请假，不能上台发言，他们请我救场。我走上了讲台。宝洁大中华区总裁说我讲得不错，与他们的理念不谋而合。我说，但愿从现在开始，我们能平等做事业。不久，宝洁公司决定，武汉中百享受国际条款合作。中国5家企业有此待遇。

10年来，中百仓储由当初的7个人的公司，发展到今日，拥有15000名员工，从1997年首个超市扩张到近80个大卖场，年销售收入从几千万元发展到几十个亿，布局由当初的市内“金边银角”，到如今省内二三级城市“遍地开花”，横跨鄂渝两地。

这里面，少不了“弱者姿态”。低调一点，谦和一点，包容一点，让人家快乐一点，你才能拥有更多资源，创造新的世界。