由“雨天伞半价”说开去

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“雨天伞半价”――这是一个逆向思维的经营策略，出自世界500强企业上海宜家家居老总们现代商业经营文明的独特创意。在这家公司经营的商场里，同一雨伞上标有“19元”、“9．9元”两种零售价。顾客如果是在晴天买伞，执行的单价是19元；要是下雨天来这里买伞却是享受半价，只花9元9角就能买一把雨伞。这种“反其道而行之”的营销策略招徕着许许多多的回头客、好奇客。同时给经营者、消费者诸多热议话题。

首先，便民营销胜人一筹。在市场经济日趋发展，商品琳琅满目，挤满柜台货架的今天，市场经营的商场竞争如火如荼，硝烟弥漫。大大小小的商家都在绞尽脑汁，煞费苦心，用尽形形的营销手段，争夺顾客，抢占市场。他们常用的主打靓牌往往是宣传和应用“便民营销”，诸如：便民服务，送货上门，代客选买，咨询导购等等。处处在方便顾客上动脑筋，下实招，可谓是真正把“顾客是上帝”的商家文明经营理念“融化在血液中，落实到行动里”了。宜家家居的经营者出炉的“下雨天雨伞半价卖”，在顾客最需要的时候，同店同质同货一半价，打折让利出售给顾客，既使大量顾客一下变成自己商品的消费者，又使文明便民的营销理念更加细化、活化。这样的便民营销比起那些常规俗套而刻板的便民活动来，实在是胜人一筹的高明之举，应该值得众商家研究效仿。

其次，制定方略注重人性。在人性化变得日趋重要，已经成为我们社会共同关注发展与生存命题的今天，任何企业在自己的商业化运作活动前期、中期、后期，都必须自始自终贯穿着人性化的文明经营理念。因此，商家在选择和制定经营方略时就非常在乎与关注人性化的文明设计原则。注重人性化经营，就能够为企业的生产经营创造内环境，拓宽外市场，不断挖掘企业生命力旺盛不竭的源泉。宜家家居的经营者雨天关心过客，半价卖给雨伞，体现的是人性的关怀，一半打折留一份情，另一半打动顾客心!如果我们的商家都在顾客最需要的时候，切实将“饭后添菜，雨后送伞”变为“饭时上菜，雨中送伞”，真诚服务，真情让利，就一定会感动上帝，赢得大市场，获得大收益。因为，需要就是市场，有需要就有市场，关注了人性的需要就是抓住了庞大的潜在市场!

再次，开发研究好奇心理。不难看出，宜家家居的经营者对消费者的从众心理和好奇心理是进行过一番认真研究探索的。只有经过此番研讨，才会在卖雨伞的具体项目上破题，开发出“违背”常理的“反其道而行之”营销策略，从而成就了熙熙攘攘的购物大军的消费活动。消费群体中的好奇心理是商品进入消费阶段引发的个性化特征，因此，关注开发研究消费群体的好奇心理必然大有文章可做。然而，在不胜枚举的商业营销策略中，重视和应用消费者在消费过程中形成好奇心理的成功个案并不多见，我们不妨可以从宜家家居的销售策略中获得借鉴与启迪。