生意窍门 第12期

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巧妙降价

当对面杂货店挂出“100元商品卖90元”的广告牌时，老王却在自家杂货店的门口挂上了“100元买110元商品”的牌子。结果，老王的生意明显比对面的要好很多。

这是什么道理呢？原来“100元买110元商品”，从表面上看与“100元商品卖90元”没有什么差别，似乎都是打九折。其实不然。“100元买110元商品”的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利润。对于打折促销，利润普遍下降之际，l%的净利增加或许就是一个相当重要的数目。而且，“100元商品卖90元”的九折法，给消费者的第一个直观感觉是削价求售，而“100元买110元商品”却使人们感到的是货币价值提高。

粗粮饭馆揽生意

李满堂以前在东北老家是食堂的炊事员，1996年，他来到东莞开餐馆。一天，受一个朋友的启发，李满堂决定作粗粮生意。他首先对东北的粗粮做了一番深入细致的研究，然后精心研究菜谱。不久，李满堂的“东北粗粮馆”开张了。由于其符合现代人的饮食需求，“东北粗粮馆”渐渐被附近的居民所接受，客人也越来越多。李满堂乘胜追击，从钻研东北菜入手，将东北菜归纳为三个系列，其中一个是山野菜系列；另一个是粗粮系列，有玉米面窝窝头、大煎饼、小米粥等，以健康营养为经营主题；还有一系列就是风味小吃，例如酸菜包子、葱油饼、祖传筋饼等。经过一番改进，东北粗粮馆的生意立马红火起来，前来吃饭的人络绎不绝。

李满堂的生意越做越大，他为“东北粗粮馆”注册了商标，然后以每年一到两家的速度在东莞开起了分店，可以说是开一家火一家。如今，他几个餐馆的年收入将近一百万元。

百货迎百客

北京市有家经营日用杂货的小店曾有“万宝全”的美称。小店的经营诀窍概括起来有以下三条：

经营小商品，力求齐全。单说针，不但有各种型号的缝衣针、绣花针，还有织袜子的针、缝棉被的针等。鞋带，从幼儿软底鞋上的小鞋带，到运动鞋和溜冰鞋上的长鞋带，也一应俱全。拉锁的尺寸由5厘米至90厘米，各种用途都可满足，真可算是体贴入微了。

拾遗补缺，经营大商店不卖的货品。这家店不仅备有大商品的配件，如锅盖钮、暖瓶塞、茶杯盖、手电筒上的玻璃片等，还出售洗碗用的丝瓜瓤以及老太太用的发网等，给顾客带来了不少的方便。

满足客户需求。这家店善于体察顾客的需要，动手制作一些不易买到的商品。该杂货店邻近邮局，常有顾客打听何处能买邮包布。店老板就买来布匹，裁成各种规格的小块供应，并代客缝包，深受好评。店老板说，他的经营思路是不对顾客说“没有”二字，而是回答“我帮您找找看”或“我替你想想办法”。为此，他专门设了一个添货本，记下顾客的需求和联系方式，以便货到后及时通知顾客。

合理摆货

为了吸引顾客，一杂货店老板购进了流行的新玩具。但不知什么原因，来买玩具的孩子看也不看，就转到别家店里去买一些普通常见的玩具了。这究竟是什么原因呢？该老板到对面杂货店里看了看，回来后立即把这些新玩具放在货架的中低层。结果，孩子进店后都抢着要买这些玩具。原来，大人看起来最惹眼的地方，往往是孩子们看不到的死角。不同的商品要根据顾客群选择合适的陈列位置，才能方便顾客选购。

“傻”老板娘的生意经

有一次，我与三位老同学到一家饭店吃饭。其中一位做东，只见他拿着菜单一口气点了十多个菜。点这么多菜，四个人肯定吃不了，可这位老兄特别爱“面子”，不论大家怎么劝，执意要按他的意思办。就在大家争执不下的时候，站在旁边的老板娘笑吟吟地接过了话茬说：“我店里的菜量大，你们四个人有六个菜就足够了，点多了也是浪费，如果不够再上不迟。”见老板娘也这么说，老同学才松了口。

开饭店的一般都盼着顾客多点菜，多喝酒水，眼睛只盯着利润的增长。可这位老板娘没有见利忘义，她“打破常规”，“看人下菜碟”，胳膊肘往外拐，不由得让人刮目相看、深感敬佩，而这也必然会产生极好的“口碑效应”。口碑甚佳者，何愁没有光顾者呢？时间长了，光顾者多了，人气旺了，也就赚得多了。