“连哄带骗”的快乐销售

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我朋友在纽约的一个医学研究生院读书。我们以每期56美分的学生优惠价订阅了一年《时代周刊》杂志。订单的设计十分周全，不仅回信地址早已印好，邮资已付，付款方式还分成一次付清、分期付款和先订后付3种。只须在相应的格子里打个叉，夹上一张私人支票回寄付款，两三个礼拜后就有人把杂志送到你的门囗。

（点评：目前，许多杂志的订阅方式都越来越趋向于方便订户、服务订户，把能为订户做到的事情预先考虑到，不但能体现人性化，也能让许多有阅读欲望但懒得办理繁琐订阅手续的潜在读者成为客户。）

11个月很快过去了。第12个月初，发行公司就来了一封信：“徐小姐，你的《时代周刊》将在一个月后的今日到期，请记得续订。你是我们最有价值的订户之一，所以，在新的一年里，你仍将拥有我们的最低订价，每期99美分。”朋友回来后发现不对劲，去年是每期56美分，现在怎么变成99美分啦？我很有信心地认为他们下一次来信会把价格更正过来，我不是他们最有价值的订户之一吗？

果然第二个礼拜又来了一封信：“徐小姐，以每期89美分的订价保持你的《时代周刊》吧。”他们让步了不是？不过订价还是不对，再等一下。

几天后信箱里又躺着一封信：“徐小姐，我们的最低订价是每期79美分，你幸运地得到了这种优惠。”那天杂志也一起送到，封面右上角贴着一张纸。上书：是，请继续将《时代周刊》直接送到我的门囗。另起一行：不！我宁愿花更多的钱去报摊买。下注一行小字：请将“是”或“不”一栏剪下寄回我们，好让我们知道你的选择。

（点评：有限度地一步步放低价格，让订户感到自己被重视，而且如果订户把“不”那一栏寄回给他们，岂不等于承认自己是个傻瓜？这种对消费者心理的熟悉而得出的战术真是高明。）

我们实在爱看《时代周刊》，看情势他们不会再让步了。我拿出订单准备填，按常规先看最下面一行小字。这一看果然吃了一惊，那一行蝇头小字写着：订104周，79美分；52周89美分；39周99美分。原来他们答应我们付79美分是要我们订104周！这不是耍我们吗？这一下我们生气不订了。

谁知下一期的杂志一到，我竟被它吓了一大跳。他们在那期杂志上加了一个封套，上面用斗大的黑字印着：徐幼华的《时代周刊》正在溜走！打从娘胎出来，自己的名字从未被印成这样大！我哆嗦着翻开扉页，里面赫然写着：“你是个聪明人，你选择了一本有价值的刊物。我不希望你因为忙而忽略了续订，也许你没有时间来准备这些物品，我都给你寄来了。你不就只是简单地附上一张支票寄出，你还等什么？”

我从邮箱里抽出所有报纸，果见一个印着《时代周刊》徽记的信袋，鼓鼓囊囊的。打开一看，里面是半截削尖的铅笔，一张邮票和一张订单！

（点评：仍然是让订户能最方便快捷地订阅杂志，这一次比第一次还要做得细致，连铅笔都准备好了。而且为一个订户专门制作的封套、扉页，更让订户有被重视肯定的感觉。）

我仍然没有下定决心订阅。之后安静了两个礼拜，订阅的最后期限也过了，我想也许这事就这样结束了吧？可有一天，我朋友到楼下去取信，忽然大叫着上来：“幼华，你中了200万元大奖！”

他取上来一只巨型信封，信封面裁开一长条，里面露出一行大字：徐幼华――一个失踪了的200万元大奖得主！我拆开后，读着里面情深意长的一段话：“几个星期以来，我们从东部找到西部，从缅因州寻到加利福尼亚，终于找到了你啊，徐幼华。你是我们200万元大抽奖活动的两个得主之一。大卫夫人已取走了她的头奖200万元，托马斯先生和怀特女士也领去了他们的二等奖1万美元。只剩你了，赶快写信来领取你的奖金吧。过了下个月7号，这个奖就要转给下一个候选人了。”信的背面，又是一张《时代周刊》的订单！我们哈哈大笑，但还是没有填下它。

没过几天，信又来了。这次没有任何花招，信封上只恳切地写道：“徐小姐，我们能否再谈一次……”我不禁失声笑出来。我彻底被《时代周刊》打败了，快乐地填下一张订单。

（点评：我们也没什么话好说了，为了不失去一个订户，《时代周刊》能够将销售做到极致，难怪是美国最优秀的期刊之一！）