走向高端:挑战软件外包的“上游价值链”

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科技制造生产链中有一个著名的“微笑曲线”理论：产品的前端研发和后端销售/服务这两部分拥有较高的商业附加值，占据了产业链的高端；而中间的生产制造过程相对附加值较低，处于产业链的低端。

软件开发工程同样符合这一规律。综观软件开发的各个环节：需求分析、基本设计、综合测试和上线后维护，处于软件开发产业链中的高端，附加值较高；而详细设计和编程测试被统称为制造过程，处于软件开发产业链中的低端，附加值较低。

做为对日软件外包领域的龙头企业，海隆软件一直坚持“挑战高端业务”的战略发展方针，通过多年积累，在对日软件外包领域建立了良好的市场先发优势和品牌形象。其二十年发展历程，为中国软件外包产业界带来了怎样的启发？

挑战高端外包业务

1989年，归国博士包叔平一手创建了上海海隆软件股份有限公司，公司致力于先进信息技术的研发推广应用，在计算机网络系统设计和集成、计算机应用软件系统开发等方面积累了丰富的经验，并建立了技术、市场、资金、管理等方面的综合优势。近年来，海隆软件以“软件研究开发和外包出口”为基本战略，聚集了一批优秀的软件人才。公司将日本市场作为首要突破目标，凭借人才优势和成本优势，外包出口业务迅速发展壮大。

21世纪的地球是平的。随着软件产业在全球范围的分工与合作，欧美及日本等发达国家企业逐渐遵循“价值最大化”原则，选择人力成本低但技术及人才基础良好的地区，从软件开发工程的低端环节开始，逐步进行业务外包。

然而对于中国软件外包企业而言：承接低端开发业务，具有“业务量峰谷变化大”、“承接公司被替换性高”等不利特点。针对这些不利因素，包叔平博士指出：“从软件开发的上游工程开始，截取下游开发业务，同时统揽软件开发的后续开发业务，不失为软件外包企业可持续发展的经营之道。”

基于以上战略，海隆软件坚持向软件外包的上游业务挑战。通过培养高端人才，组织起一支强有力的开发队伍。在外包软件的开发过程中，海隆软件首先做好下游工程，逐步熟悉业务，获得客户认可之后，即持续向上游工程渗透。同时，充分利用日本海隆“贴近客户”的优势，积极参与需求分析、基本设计和结合/综合测试及上线后维护等工作，从上游工程入手，确保下游工程业务量的相对稳定。

经过多年努力，海隆公司已能够成功地向日本客户提供全面、优质的外包软件发展服务,包括需求设计、基本设计、详细设计、编程测试以及安装和维护等。在项目前期参与客户需求和设计交流；在项目交货和验收测试阶段,提供及时的现场响应和服务支持。随着经验和实力的日渐累积,部分客户逐渐开始将软件开发的基本设计、结合/综合测试等高端外包服务工作外包给海隆公司，其高端业务量占公司总业务量的比重开始逐年增大。

与此同时，一些涉及最终客户端应用软件升级维护的外包项目，使海隆形成了“长远发展”的竞争优势――终端客户在使用过程中会根据具体情况提出修改、升级软件等要求，而此类软件运维工作的长期持续进行，为公司带来了稳定的项目收入来源和稳固的客户基础。

在此过程中，海隆软件不仅按照CMMI以及ISO27001标准来进行开发管理、质量控制以及信息安全管理，还根据软件离岸开发的特点，充分利用信息技术自主开发独特的开发管理工具，来实现大规模团队开发的管理目标，取得了客户的充分信赖。

打造外包龙头企业

“对日软件出口”是成功的第一步，海隆软件利用多年的技术经验积累、强有力的人力资源培训与质量管理体系，建立了强大的同业竞争优势，直接参与系统分析、系统设计和系统开发维护等上游业务，成为中国重要的高端软件出口基地。

2001年，海隆软件开始在海外设立子公司，直接服务于海外客户，在海外客户中建立了良好的声誉。目前，作为上海著名软件企业、国家规划布局内重点软件企业和高新技术企业，海隆公司注册资金达11396万元，年营业额3.9亿元，净利润近6千万元。集团企业员工近1450人，其中95%以上是计算机相关专业技术人员，绝大部分为本科以上学历，15%以上具有硕士以上学位，40%以上员工拥有日本工作、研修经历。

成功的资本运作是高新科技企业腾飞的助推器。2007年，海隆软件在深圳证券交易所上市，为下一步飞跃发展提供资金保障的同时，提升了企业知名度，增强了员工凝聚力。公司经营管理层遵照董事会制定的经营方针，充分利用长期积累的科技研发实力、营销管理能力及稳定优质的开发人员，发挥潜在优势，多方位拓展海外市场，在努力稳固日本市场大型稳定客户群的同时，持续开拓新市场。

然而任何企业的扩张进程都不是一帆风顺的。2008年肆虐全球的经济危机使外包企业遭受了致命的打击，此后，凶猛的通货膨胀、高启的上海办公成本、大范围的人力资源竞争，无形中给企业用工带来了巨大压力。市场残酷，海隆在这一过程中深入摸索，不仅逆势提高了固定客户经营业绩，而且带动了潜力业务规模增长。

面对公司最大的海外市场――日本，海隆公司继续坚持“行业多元，客户一流”的一贯服务方针，集中优质资源服务具有长期发展潜力的一流客户，建立起良好的客户行业分布结构，分散了“受制于特定行业”的经营风险。

盘点海隆公司的服务对象，可以发现其客户群横跨证券、银行、保险、制造业（嵌入式软件）、安保系统、3G手机内容服务业、电子商务等多个行业，且均为所在行业的龙头公司，其中大部分企业与海隆软件公司建立了长期合作关系。

依靠多元化客户群及长年经营积累的人才技术管理经验，海隆软件在大浪淘沙的金融危机时代野蛮成长，奠定了高端软件外包龙头企业地位，并适时把握产业复苏先机，迎来了业绩全面增长的崭新局面。

大胆创新业务模式

业务模式的大胆创新，是海隆软件实现跨越式发展的关键。

一般而言，软件外包大多是“按单项目需求提供外包服务”。即根据客户提出的“项目需求、具体目标”来估算整个项目所需的成本和人力，继而做出提案，双方同意后签约立项，成立开发团队，着手项目开发，开发结束后按照客户要求交付软件产品，并接受客户方验收。有经验的行业人士会发现，这种单纯的单项目外包模式会使开发团队随着“业务量”大幅波动，对公司的稳定发展非常不利。

还有一种较常见的外包模式是按照固定人数和时间提供外包服务,俗称“包人制”。即公司与客户协商之后，指定一定数量的开发人员、固定为该客户提供外包服务。这类模式对客户来说可以保证既定的人力资源，并通过长期专业知识的积累，减少每个特定项目学习过程，对公司来说可以有效计划和调配资源，确保稳定的 “高开工率”。

海隆软件在灵活使用以上两种常见业务模式外，还创新性地提出了“共同开发中心”业务模式。即基于公司和客户之间长期紧密合作的信赖关系以及双方对外包业务发展的共同认识，建立共同开发中心，以保证必要的核心开发人员，并由双方协商制定开发中心的近期/远期业务发展计划、人员培养体系。

这种模式对于“行业业务知识要求高、技术入门难、开发依存于特定环境设备、并具有长期稳定开发项目”的外包业务尤其适用。虽然需要一定的早期投入，但一经进入轨道，开发效率会大幅提升，且较容易获得稳定的开发及维护升级业务。

展望未来,海隆软件将“成为国际综合信息技术服务(集团)公司，实现营业收入翻两番，软件销售额超十亿”作为公司的中长期发展目标。

而根据当前发展现状，海隆软件坚持实行“两条腿走路”的战略方针：一方面，坚持做好软件外包的传统主营业务。在白热化竞争的软件外包行业中，充分发挥海隆软件的竞争优势，不断探索合理经营模式以确保综合领先地位。公司将继续沿着过去探索的经营路径扩充软件外包高端业务，巩固稳定日本市场，同时加大美国市场开拓力度，扩大北美市场规模。

另一方面，海隆软件将积极参与移动互联、能源管理等新兴业务领域，努力开拓国内市场，为公司的下一步腾飞寻找新的契机。同时进一步加大海内外市场拓展力度，采取“并购”等手段做大做强公司业务，使公司从单纯的软件外包服务企业，转型为国际化的综合性IT服务提供商。