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服务扎根社区店

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格兰仕的空专卖店主要有三种类型,第一种是以社区为主要依托的社区专卖店,第二种是临近繁华商业街区的商圈专卖店;第三种是紧邻家电大卖场开的卖场专卖店。

社区店的特点是门店租金的费用低,因为可以提供上门服务,产品的价格也可以做一些包装,而且需要持续做推广活动,才能获得好的收益;临街的商圈店位置好,客流量大,但是费用也比较高,所以最好选择同类产品扎堆的地区,互相带动人气。但是不要到服装一条街或者美食街去开店,这里不但门店的租金高,而且很少有消费者专门到这样的区域来购买家电产品:卖场店的特点是客流量大,但是经营的成本高。作为经营者,如果你是刚刚创业的人最好不要经营卖场附近的专卖店,而是选择社区店做尝试性的经营。营销手法成熟了,实力提升了,心理承受能力增强了,再去商圈附近或者是卖场附近开店。

从以上三种专卖店不同的作用看,他们在选址的时候有着不同的特点。

社区店顾名思义就是将门店开在社区附近。就选址这个环节来看,社区店的选址是最有学问的。开在什么样的社区?在社区的周边还是中心,如何掌握好距离的尺度非常重要。

一般来讲,我们首先要考虑这个社区是不是新的社区,住户装修的比例有多大等因素。我们建议空专卖店最好开在新建一两年、入住率达到70%以上,有很多住户仍在装修的小区门口。如果这个社区已经建成七八年了,那么住户装修的比例就很高,更新空的数量不会很多,所以,对日后的经营有一定的影响。但是,如果选择在成熟的社区开店的话,就一定要选择市口的位置,才能保证足够的客流量。

因为社区物业对于商户经营范围的限制,很多靠近社区门口最好的位置,经营家电产品的商户是很难获得的。这时候,我们社区店最佳的位置是靠近社区正门一百米范围内。如果门店位置太偏远的话,客流量就会减少很多,关注度也会随之降低。

如果是新开盘的社区,我们建议大家可以尝试在售楼处或者样板间附近开店。售楼处虽然一般位置较偏,但是初期的客流量是很大的,每天都会陆陆续续有人来看房子,买房子,签约,办手续等等,几乎所有买房的人都会到售楼处好几次,这样专卖店经营所需的人气就不成问题了。在具体运作的时候,可以在样板间摆放自己的产品,也可以做推广活动,让所有买房子的人能够关注到这个品牌。而且,售楼处旁边开店的成本较低,是比较经济的。

选择新社区开专卖店,经营者的目标是非常明确的,就是从住户拿到钥匙开始装修的时候就能够跟进推广产品。一方面可以通过物业获取一些所需的资料,做上门的推销。也可以通过异业合作,与装修公司,或者与销售油漆、门、地板等装修材料的商户合作或者互动,实现多类产品的捆绑销售等。

与装修公司的合作就是让设计师在设计房屋的时候,从颜色、风格等设计因素能够与自己的产品有关联,并将推荐品牌直接包含在设计中。其实,新装修房子的人非常喜欢别人给他一些建议,所以设计师的推荐,业主很多都会采纳。粗略计算,30%的业主都会按照设计师推荐的空品牌和型号去购买。因为,消费者知道,对于空这类商品,市面上销售的产品和品牌都是可靠的品牌,都是知名品牌,产品的品质都是可以放心的。另外,能够请装修公司装修房子的装修费用大多在5万元以上,空的费用只占10%左右的比例,这时候,他基本不会在意各品牌之间价格差异,而会采用设计师推荐的方案。尤其是在色彩和风格的运用上,彩色空如何与房间的色彩和设计风格进行搭配,设计师显然更加专业,消费者大多会采用设计师推荐的方案。另外,设计师和装修工人在与业主沟通的时候,可以带出某个品牌的产品,在不经意间给消费者一些心理暗示。同时,消费者发现你的产品又正好出现在样板问,业主选择的机会就更大。所以,专卖店要在装修公司的样板间做一些投资。

专卖店开业前半年的经营又分为两个阶段,前三个月是最难熬的时期。开业半个月内,由于有促销活动,加上亲朋的支持,店里很热闹,会带来一定的销售额。但是过了这半个月,亲朋都光顾完了,其他的消费者对于品牌和专卖店本身不熟悉,很难再持续实现销售了。这时候,老板要做的就是沉住气,坚持不懈地做活动,让更多的社区居民认知你的店,你的品牌,你的产品和你的服务。有了持续的推广活动,就有了人气,有了人气就能为日后带来销售。这期间,因为持续的促销活动人员有些疲惫,又很少有销售,门店的销售人员士气可能会低落,要经常鼓励销售人员,用一些技巧和制度,让大家共同度过这三个月。一旦熬过这三个月,专卖店的销售就会基本步入正轨。因为,老板在经过了一段时间之后,也会有一些经验总结出来,同时,随着格兰仕品牌产品线的丰满,我们为消费者提供的产品越来越多,也为设计师带来了更多的便利。这样销售的机会多了,专卖店初期的经营难度也降低了很多。

专卖店开业之后,前半年的时间都是处于不稳定的状态,这期间一旦老板懈怠了,业绩很快就会出现下滑。销售额下滑会给经营者带来心理上的压力,进而怀疑市场,怀疑自己的能力,怀疑品牌等等,最终影响经营的持续。所以,每个专卖店的经营者一定要注意,做好前半年的经营非常重要。

绝大多数的专卖店老板都是创业者,热情很高涨,有的资金实力也比较雄厚。但是生意不能单有热情或者资金,还要有一些基本的经营素质。如以前做过销售工作,有一定的经验;或者人脉关系比较广,可以促进未来生意的发展。

一般来说,专卖店内的工作人员都不是很多,除了老板,就是一两名导购员,都属于一线的销售人员。这么简单的配置,管理起来就相对容易一些。加上厂家或者上级客户一般都会输出较为成熟的管理模式,指导和协助经营者做简单的管理工作,所以,在专卖店运营初期,内部的管理对于经营者来说不是最重要,最重要的还是销售。只有当门店的规模达到一定的层面,经营者的门店数量也增加,经营比较稳定的时候,再加强管理工作更加切合市场实际。所以,前期没有销售的管理,是空洞的管理。

当然有成功的案例,也就有半途而废的经营者。其实,在我们看来,很少专卖店倒闭是因为经营不下去,都是因为老板的内讧。例如,有的专卖店是两个合伙人一起开的,在初期没有定好规则,就是没有定好“权”与“利”的关系。两个人的想法又逐渐有了分歧直至分道扬镳。所以说,最好不要采取合伙人共同经营专卖店方式。如果是合伙人,最好也要先定出规则,然后再做生意。

所以,对于专卖店来说,第一要在前三个月打好基础;第二,要学会立体式经营,走到店外去,把生意做活。

除了社区店,紧邻大卖场的店也是效益非常好的专卖店。这里主要是依靠卖场带来的人气,再通过自己的差异化营销手段,获得销售。选择这样的店,一定要注意与卖场的距离,消费者去卖场的时候,最好能够经过专卖店的门前。虽然,这样的店面一般租金比较高,但是同时经营者不用自己花钱去宣传自己的店,就可以获得一定的客流量。而且普通的社区专卖店进来的顾客不一定都是来购物的,还有的消费者是来休闲的。但是到家电卖场来的消费者,绝大多数是有购买意愿的。因此,一旦他进入专卖店,实现销售的几率非常大,这就看导购员是否过硬,你的服务是否到位了。因为经销商在运作的过程中,会将专卖店与卖场供给的机型区分开,所以,卖场与专卖店基本上不存在价格冲突。而靠近卖场的专卖店,切忌不要用什么营销手段来获得消费者的认可,因为卖场有一个团队每天都在琢磨的就是营销。专卖店与卖场唯一能够比拼的只有服务。而作为消费者,最能打动他的往往也是服务。因为现在的市场成熟,大城市基本不存在真假的问题,能让消费者做出决策的就是服务,提供能够参与到消费者家庭的服务工作。

在商圈做专卖店,要切忌不要去做那些与自己经营品类差异很大的街区。如服装一条街,这里不但租金高,而且消费者不会到这里买家电产品。而要到家电或者建材街区开专卖店,如家电一条街等。

同时,经营者在专卖店开店之前,要将资金进行合理的分配。如开店之后,至少要准备好前三个月甚至半年左右的流动资金,用来进货,发放工资,做推广活动等。