商战操盘手

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在经济全球化浪潮的冲击下，商务谈判已经渗透到了经济生活的每一个角落。无论是商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈、招商引资以及商品交易，在大量的成交数字和资金运作的背后，作为现代商战操盘手的商务谈判师都是不可或缺的重要角色，有时甚至决定着贸易的成败和巨额资金的流向。外经贸部一位一直参与我国加入WTO谈判的处长被某跨国公司以百万年薪挖走，曾经在全国引起了强烈的反响。

职位解读

商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他当事人就交易标的、实现条件等事项进行磋商的过程。从事有关磋商活动的工作人员一般统称为商务谈判师。

据了解，商务谈判师是随着中国对外贸易的增多而快速发展起来的，至今不过几年的时间。事实上，经济持续快速发展，越来越多的企业要参与国际竞争，就需要大量既精通外语，又懂市场营销，既精通国际贸易，又通晓世界贸易组织规则和国际商法的高级商务谈判人才。

很多人以为商务谈判就是一般的讨价还价。其实不然，做一名合格的商务谈判师，不仅要巧舌如簧，掌握很多谈判的技巧，英语水平还必须过关。一般而言，一名合格的商务谈判师起码要符合四个方面的素质要求：一是思维敏捷、谈吐清晰；二是善于观察，能够揣摩对方心理，随机应变；三是掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，精通wTO规则，能够解决贸易争端等；四是善于和外商打交道，至少要精通一门外语。

拥有多年采购谈判工作经验的潘先生认为，一名优秀的谈判师，需要在谈判的每一个回合中做好三个方面的工作：首先，谈判前全面而详实的准备。以采购和供应商之间的谈判为例，先要了解市场价格和供需行情，获得各家供应商的情报(包括对方最近是否丢失过重要客户)，了解对方的优势(是否行业垄断)、对方的财务状况(财务是否健康)、对方最为关注的利益点(价格、产能、供应商付款期等)、对方公司的文化和一贯作风(比如东方企业比较注重感情，而西方企业绝对没有那么快让步，需要做好理论数据的说服准备)。做足了这些“功课”，就有八成成功的把握。其次，谈判中随机应变，善用技巧。谈判师需要根据环境的变化、对方的要求变化做出决策。大到遣词用句、态度立场，小到观察肢体语言的暗示，读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词，或者巧用让步技巧，都需要以多年谈判经验作为支撑。第三，全过程保持进退自如的心态。谈判必须要考虑到企业声誉、今后是否有长期合作的可能等事项，因此谈判不应该总是压倒性的胜利或者无原则的让步，而是要在协商下追求“双赢”的目标。

才情展望

在全球化的商务潮流风起云涌的当今社会，市场化的资源配置给任何一个经营模式提供了可能。商务谈判是现代社会经济交往的起点，已经在经济业务中显示出其强大的市场魔力，在未来的经济交往和对外经济业务活动中，商务谈判对促进商贸成功将起决定性作用。事实上，不论是内部协商或外部交涉，谈判已经成为管理者必备的核心能力，参与国际竞争的中国企业需要大量熟悉专业谈判理论，以及先进谈判技术的专业人才，在经营管理的每一步几乎都离不开谈判实战。然而，中国企业界对商务谈判技巧颇感生涩，运用也不够娴熟精准，许多声誉卓著的企业往往因谈判知识和能力的欠缺导致谈判失败。

如今，商务谈判已经频繁出现在各类经济活动中。一般的大中型公司都设有专门的国际商务谈判代表职位，也有很多公司将商务谈判代表与采购、营销等职业融为一体。据统计，国内政府机关及大中型企业对商务谈判人才的需求大约有300多万，而目前全国从事商务谈判的高级人才不足万人，其中真正有谈判经验、接受过系统理论教育、拥有职业资格证书者更是寥寥无几。

从国内发展高新技术的重点领域看，未来几年国际商务谈判人才的工作将主要集中在信息通讯、生物工程与医药、环境保护、新材料与新能源、现代农业、地球空间信息技术等专业，以及招商引资、海外融资、上市、海外市场开拓等领域。

据了解，经贸专业大学本科毕业，工作两年后，有了扎实的营销、贸易功底和良好的英语能力，5000元的月薪是薪酬底线。而拥有5至8年行业经验、谈判经验和专业资格证书的人才，或者是CIBNE(国际商务谈判师证书)持证者，可能拿到20万到50万元的年薪。猎头市场常对有执业证书和实践经验的国际商务谈判人才开出高价，但找到合适人选的确很难。

专家视点

人事部中国专家科技经济咨询中心副主任、国际职业资格证书中国考试指导中心主任萧扬教授说，曾经有某部委希望找一些注册商务谈判师进入我们的大中型国有企业驻海外机构，按国际惯例去和外国人谈生意。到哪找呢?人才市场哪有这样一些外语好、商务通、有公关能力又具活力的年轻人在等我们召唤?注册国际商务谈判师在英美等发达国家是一种职业，有专门的考试认证体系，因而有相应的特殊人才存在。我们国家经济发展到今天，要求引进一些国际职业资格证书，它们是发展和完善国产职业资格证书的借鉴和补充。在培训市场上，许多国际职业资格证书比如现代物流管理、项目管理、国际银行经理等等，需求相当旺盛。我国劳动和社会保障部和人事部都有自己的证书，我们叫它国产证书。劳动部负责以技能为主的职业资格鉴定和证书的核发与管理。人事部负责专业技术人员的职业资格评价和证书核发与管理。但我国的职业资格证书考培工作起步比较晚，发展得不完善。一些国际上很知名的证书，在2000年前后就陆续在国内出现，但从目前的情况看，成效并不显著，一个重要的原因就是中国职业资格证书的市场在缓慢形成，还没有发展起来，许多用人单位与求职者不知道它们的存在。比较而言，国际证书比较注重实际操作，这一点与国内的教育方式有区别。学习过程中不单纯说理论是什么、体系是什么，就是直接讲案例，告诉你如何去操作，如何才能胜任你的工作，遇到问题怎么处理。此外，还辅以大量的实践素材，接受培训的过程就是学习解决问题的过程。

著名商业谈判专家、美思达商务公司总经理杜思麒先生指出，要成为一名出色的谈判专家，首要条件是思维敏捷、谈吐清晰。如果要成为更高级的谈判人才，谈判过程中如何揣摩心理，随机应变以及洞察先机也是必需的。最后，也是最重要的是，参加国际商务谈判者，必须外语口语流畅，掌握国际市场规则、国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判，精通各国文化习俗和谈判思维，能灵活运用国际商务谈判策略、用语及其他信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端等。

诚思咨询事务所所长、著名人力资源专家程思源先生认为，一名优秀的商务谈判人才不仅要具有较强的理解能力、语言与文字表达能力、人际沟通能力、分析判断能力和信息处理能力，而且要通晓商务谈判总体策划、商务谈判过程控制、商务谈判后续管理以及商务谈判的领导艺术、商务谈判外语演讲技巧、商务文本的外语翻译等，能够独立进行谈判战略决策，综合处理谈判中的复杂问题。而要成为一名合格的国际商务谈判师，一方面，必须熟悉国际市场规则，全面掌握国际商务谈判的基本程序和决策程序，善于组织国际商务谈判工作，精通各国文化习俗和谈判思维，灵活运用国际商务谈判策略、用语及各种信息，精于制作合同文本，精通WTO规则，能够解决贸易争端。另一方面，作为谈判人才还要具备很强的竞争意识、服务意识、市场意识、创新意识和超越意识。同时，还要精通一门甚至多门外语，精通涉外法律，拥有诚信的精神品格。