加快流量变现 蚂蜂窝与巨头共舞

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“2014年是整个在线旅游行业的分水岭，个性化需求会让在线旅游从卖方市场转向买方市场。”

因此，自两年前开始，OTA携程网和去哪儿试图自建社区，获取用户和数据。半路杀出的阿里也通过入股UGC公司，以便抓住卖方市场向买方市场转变的趋势。

与蚂蜂窝同样长于UGC积累的穷游网和在路上，则接受了阿里注资，蝉游记投向了携程的怀抱，而创立两年的面包旅行虽然独立，却收购了传统旅行社，探索O2O。

蚂蜂窝自2006年上线，2010年正式成立公司至今，注册用户数达到5000万，目前尚未实现盈利，还拒绝了互联网巨头的“追求”。但蚂蜂窝似乎没有它对外表现得那么淡定。

2014年，蚂蜂窝加快了流量变现的脚步。年初，蚂蜂窝上线了特价频道，把商业化的手伸向了OTA业务。随后，蚂蜂窝还将国际酒店预订平台优化后重新上线，展现更多符合个性需求的有效数据。

入局在线旅游者都在烧钱筑围墙，而手握海量UGC数据和攻略引擎技术，蚂蜂窝能独自走多远？似乎成为业内和媒体关注的话题。

蚂蜂窝CEO陈罡并不否认未来可能会在合适的节点站队，但也表示：“目前我觉得蚂蜂窝独立生长的空间非常大，中国的个人休闲游市场才刚刚开始。”

多点开花 商业化步伐加快

近两年，在巨头搅局众多行业的影响下，几乎所有以UGC慢养用户的公司都在探索商业化。大众点评转型团购小有成就，最后还是傍上了腾讯，而业内UGC翘楚豆瓣则纠结于用户和盈利之间，始终不得商业化要领。

在线旅游社区也不例外。2012年，蚂蜂窝在线上拥有400万注册用户，陈罡回忆道：“那时我们的用户和流量具备一定规模，很多合作伙伴就表示希望在蚂蜂窝的平台里面和我们对接。”

从此，蚂蜂窝由一家纯UGC的在线旅游社区，开始突破“0”商业化。

2012年，蚂蜂窝开始在网站页面和移动端发展广告客户，法国航空公司、迪斯尼以及各种旅行机构投放为他们带来第一批展示性广告收入。

随后，蚂蜂窝开始与与OTA（在线旅游商）对接，推出了酒店频道和机票预订频道，从而获取佣金。

2012年下半年，蚂蜂窝开始接入国际性的航空公司和酒店集团，以及国内外的OTA服务商如Booking、Agoda、携程、艺龙等。蚂蜂窝的机票产品“预订”功能则始于2013年4月。

与OTA的合作，蚂蜂窝赚取了佣金。蚂蜂窝反向从酒店攻略入手，从大量UGC中了解用户需求，然后通过技术实现结构化数据的挖掘和利用，为用户推荐适合的路线、住宿、餐饮等信息，随后为携程、艺龙、同程网等在线旅游OTA平台带去目标客户，蚂蜂窝则从合作机构那里赚取佣金。

不过，由于当时蚂蜂窝在数据和技术方面还有不足，商业化效果并没有达到预期。

以上两种商业化方式，蚂蜂窝与多数同行更多的是合作关系，但蚂蜂窝已经不甘于只做一个中间的牵线人。

2014年1月，蚂蜂窝开通了旅游特价频道，这意味着它进入分销平台的大军，开始试水OTA的业务模式。

据蚂蜂窝的数据显示，截至6月，其特价频道已覆盖4443个境内外热门目的地，与百余家供应商联手推出了4500余款特价产品。

与此相应的是，蚂蜂窝与OTA的竞争也在增加。

但如同蚂蜂窝觊觎分销平台的利润，OTA们也看到了UGC的重要性。2013年，携程网全面收回旗下主打旅游攻略点评业务的驴评网，今年则收购了旅行记录应用蝉游记。去年，去哪儿网开始建立自己的社区，推出全新酒店点评平台，以用户鼓励机制加强点评交互体验。

半路杀出的阿里，则很干脆地放弃自建社区，通过投资旅行记录及分享应用在路上和穷游网深度切入在线旅游市场。OTA和在线旅游社区似乎都在慢慢相互渗透。

虽然蚂蜂窝自持有着巨头没有的核心竞争力，也不着急盈利，但面对业内巨头的大力布局，也不免有了紧迫感，开始加快商业化的步奏。

PC端累积用户和数据 移动端快速出击

一直以来，蚂蜂窝的核心竞争力就是海量的数据和搜索引擎技术。现在，依托这两个核心，蚂蜂窝开始升级PC端和推进移动端的规划。

陈罡表示：“整个2014年是重大跨越的一年。2010～2012年，蚂蜂窝专注于做社区和UGC的积累，而2013～2014年，我们把整个蚂蜂窝上的原始数据变成高度结构化的数据。”

在PC端，蚂蜂窝把它累积多年的数据变成高度结构化的成果。2014年5月，蚂蜂窝上线了优化后的国际酒店预订平台。

采访中，陈罡自豪地表示：“相比OTA模式，蚂蜂窝结构化数据能够站在公平客观的第三方角度帮用户挑酒店，满足用户的个性化需求。”蚂蜂窝围绕POI（Point of Interest兴趣点），比如一个受欢迎的区域、景点、购物区等进行酒店预订，打通了社区游记、酒店点评、旅行特价等相关产品的数据流，连接了结构化数据和旅行服务，各要素彼此关联，形成了丰富、生动、完整的出行画面。

在酒店预订平台，26人提及rock bar，22人提及无边泳池，11人提及悬崖酒吧等热点关键词均会被标出，用户可以快速获知这个酒店的所有印象。

陈罡强调：“2013年和2014年蚂蜂窝对攻略引擎进行了全面的升级，是对所有的review进行语义分析和数据挖掘后的结果，能帮助用户更快速地做出消费决策。”

相比于在PC端的缓慢积累和耕耘，在移动端，蚂蜂窝则是选择快速出击，推出针对用户各种细分需求的6款产品。旅游攻略内有详细的吃、住、行、景点、线路、实用信息；旅行翻译官是语言工具类应用；旅游点评可以用来点评旅途上的吃喝玩乐；旅行家游记则被用来记录旅途趣闻；嗡嗡是面对旅行人群推出的社交应用；国际酒店专家则提供了专业的酒店攻略，为用户消费决策做参考。

由此，蚂蜂窝形成了矩阵式布局和完成旅游决策的闭环。

目前，蚂蜂窝移动端的注册用户数占PC端与移动端全部注册用数户的80%。对此，陈罡打了一个很生动的比方：PC端相当于一艘巨大的航母，提供复杂的后勤保障，综合的数据计算和服务分析能力，还负责存储。App就像战斗机，它能轻快地完成很精确的打击，也能满足用户很简单直接的需求。

在PC时代小火慢炖，培养用户和数据，在移动互联网风潮下，又能快速出击，推出的6款App获取了5000万注册用户，都离不开蚂蜂窝在PC端多年积累数据的功劳。

但蚂蜂窝也并非可以高枕无忧。

随着蚂蜂窝商业化程度的加深，其与OTA等行业巨头业务的重合度会上升，竞争也将加大。

此外，同样拥有大量UGC的穷游，与蚂蜂窝类似程度较高。穷游网在海外出境游领域深入耕耘多年，线上推出了酒店以及机票等预订频道，与国内外OTA也是合作伙伴，其折扣频道则类似蚂蜂窝的特价频道。现在穷游又拥有阿里的支持，可以获取其旗下高德、新浪微博等的支持。

如何在获取商业化成果的同时抵御住巨头的攻击和同行的竞争，蚂蜂窝需要寻找到破局的方法。

采访中，陈罡表示蚂蜂窝发展良好，但各方投资者都在与蚂蜂窝接触，未来不排除会接受财务投资或者战略投资，引入亿级投资并不是没有可能。