靠“免费”来赚钱

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先付款，后消，是服务行业约定俗成的规则。然而，美国一家健身公司却打出“免服务，只有违约才付款”的招牌。

这种极有趣的新定价模式，是一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳想出来的。她创立了一个新的健身中心的获利模式，她称为Gym-Pact，中文翻成“健身合约”。

如果你想健身，可以免加入Gym-Pact，免使用健身设施。签约的时候，不必缴一毛钱，但Gym-Pact会先留下你的信用卡号码。按照约定，如果你今天明明该来健身，却没有出现在健身房里，那么，你就要付钱了――

失约一次，Gym-Pact就马上收25美元；如果整个“不玩了”，75美元又从你的信用卡转入Gym-Pact的账户。

换句话说，你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是“没看到”的那些人在支付用，让这间健身房继续存活下去！

这样的定价模式，有人买账吗？

首先，Gym-Pact打的旗帜是，它是要来帮助大家约束自己。我们都只会说要每周健身三次，但大部分人都无法实现诺言。因此，Gym-Pact说服大家：来吧，免的健身房！如果你没按时来，才需要付钱！

这是张怡芳从哈佛经济学教授那边学到的：人们对于哪种事情最容易有动力？虽然未来的“梦想”（变瘦、变得更健康）会很有动力，但人们倾向对“立刻的好处”更有动力。免健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好处”，所以用户几乎是想都不想，就直接签约了。

虽然他们到健身房办月卡不过30美元，而对Gym-Pact违约会被罚款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不会被罚款，即使被罚一次，也不会有下次，还是能继续享受这个美好的免健身方式。

交代清楚了客户端，那么健身房从哪来呢？要自己开吗？

不，张怡芳只需要去和一些健身房谈，让她代替那些想运动的客户，以优惠价大量地购买十个、二十个甚至上百个健身房会员卡。你说，哪一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢？

于是我们看到，一人一月罚一次的钱基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房购买一个健身名额的成本了。何况Gym-Pact拿到的价格更优惠，还不用维护健身设备，没有房租等压力，利润绝对比开健身房更丰厚。而失约的人总是比想象的更多，积少成多的罚金源源不绝地进入Gym-Pact账户。

Gym-Pact就是这样以免为“诱饵”，利用客户一定会自己出状况、从而放弃自身的福利获利。客户被罚绝对无话可说――谁叫你太相信自己的决心呢？

只要人性永远都是这样，那么，Gym-Pact永远都是赚钱的。