嘉禾“过冬”之策

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中央三令五申地表态“扼制房价快速上涨”，房市在强压下渐趋萧条，面对房地产业的持续唱衰，楼市下游产业的装饰业――嘉禾装饰，是如何感受和应对的？

11月中旬，嘉禾装饰当家人钱俊雄坐到了《鄂商》记者面前，这位早在几年前就在湖北率先把家装年产值做到超亿元的大佬，讲起了嘉禾在大行业整体衰败的情况下，如何经受住考验，如何与时俱进地变革。

冲击波

2011年11月18日，武汉国际会展中心前的上岛咖啡，钱俊雄已经跟SAP（全球知名运营效率软件公司）的人聊了很久。

谈起目前的宏观和微观的经济环境，钱俊雄由衷感慨：在国家宏观政策的调整下，一线城市的房价逐渐回落，“买涨不买跌”的心理再次在消费者心中占据主流，老百姓纷纷捂紧了钱袋子观望，房地产市场真正进入了严冬。

城门失火，殃及池鱼。作为房地产行业的下游产业，装饰行业受到冲击在所难免。最直接的冲击表现在：新开的楼盘越来越少，总的市场份额开始萎缩。

面对冲击，钱俊雄却表现得出奇的淡定。他甚至告诉《鄂商》记者，这轮冲击，对他而言，是一件好事。

钱俊雄说，房价持续爆涨太不正常，这每个人都能感觉到，因为现在的房价已经远远超过我们的实际购买能力，已经失去真实价格的水准，不管现在说虚高还是如何，房价会不会下跌不好说，但希望能过调节能让它回归理性。不是说一套房子大家谁都想要，大家看谁出的钱多，谁就买。这不是供求失去平衡的问题，而是刚性需求跟市场供应量的信息不对称。其实现在的市场也没有发生什么样的变化，该盖房的人盖房，该买的还是在买，但现在的人都保持清醒了，以前是信息不对称，听售楼小姐说你今天不订，明天别人就订跑了，现在谁还信这个。

钱俊雄为记者算了一笔账，房价回归理性，对我们的好处具体表现在：人的消费能力是有限的，你在购房的时候把有限的消费能力用完了，或是预留的太少，对装修市场就有影响，本来是100万就能解决的问题，现在房价涨到95万了，那只剩5万来解决装修了，但房价降到80万了，是不是就有20万来装修？这对下游产业就是一个很大的好处。

第二个好处就是，冲击波能够对行业进行优胜劣汰。原来总在谈行业洗牌，但政策宽松的时候，口头上无论怎样喊洗牌，但该死的还苟活着，而活着的则活得更好。如今严冬来了，行业的整合速度会加快，那些管理落后、技术落后、经营不善、规模不大的装饰公司，一般很难抵挡住严寒的侵袭，最终不是关门大吉，就是投奔大树。而管理完善、机制灵活、人才辈出的企业，则不仅能够挺过严冬，还能借着严冬消灭一些轻量级的对手，笼络一批行业内的人才。嘉禾装饰公司近期收到了很多求职信件，很多求职者都来自于竞争对手，有时一个月就能收到六七封。而且，这些求职者基本都是公司中层以上的干部，不是万不得已，他们又如何肯轻易放弃在公司来之不易的地位？葛优曾说过，21世纪最重要的是什么？人才！对手们的中层、高层纷纷跳槽，这样的公司即使不垮，也离不远了。用马太效应理论解释，那就是强的更强，弱的更弱，弱不禁风后，就关门大吉。

冲击波还带来了第三个好处，那就是逼着企业去变革。钱俊雄对《鄂商》记者说，我为什么花那多么的时间去跟SAP公司谈，因为他们公司就是帮助企业解决运营效率的全球知名的公司。因为高成本时代的来临是势不可挡的，而周期性调整还会拉高成本，现在什么都在涨价，比如人工费涨了几倍还不止，基层的工人的成本从2008年的150元每天到现在400元每天，还找不到好工人。这个成本对企业来说，也是个大的负担。企业要想继续生存下去，就得适应高成本时代，而不是顽固地坚持低成本运作。那样只会将人才推向竞争对手，让自己的路越来越窄。对于中小型企业来说，一下子抬高成本，它们肯定难以接受；而对于嘉禾这样的大公司来说，则完全具备适应高成本运作的实力。等到市场相对稳定后，那时，如何确定技术工人的薪酬，就是大老板的一句话，这就是“剩者为王”法则的具体体现。

求变

既然经济严冬对行业来说利大于弊，那么，作为行业的翘楚，嘉禾应该从哪些方面去应对突变？钱俊雄觉得应该着手这样几个方面的变革――

第一，提高每个人的工作效率。宏观经济景气的时候，一个人做半个人的活，虽然轻松，但效率却很低。如今，让一个人的工作饱和，做两个人的活，同时他也可以得到两个人的收益。这样一来，从企业的角度来说，成本不变，但员工的收益却提高了。于公司于员工，都是一件大好事。

第二，要构建行业新的门槛。大家都知道，过去，装修行业的门槛非常低。租个门面，租个电脑，拉几个同学，就能开公司了。门槛太低，便鱼龙混杂。水平高的低的，有资质的无资质的，统统在市场上吆喝，无形中给竞争带来了负面效应。作为武汉装饰行业的领头羊，嘉禾有责任规范行业。

那么，如何才能提高门槛呢？钱俊雄说，靠技术革新，靠管理革新，靠材料革新。

装修时选择材料是一门学问。一个是新材料，装饰行业新材料更新速度很慢，现在加速对材料的应用，用环保的材料，通过可再生的，环保经济的材料，比如原来的板材能不能改成现在密度板，再装修材料家俱化。因为中国是世界上最大的家俱出口国，它的稳定性与环保绝对过关，否则为什么装修材料出不了口，因为习惯的原因。装修业没有过多地去改变它，大家都按既定的思维去误导顾客。像以前大家说的那种无缝砖，一般越是这种材料，对工艺的要求就越高，一些厂家为了区分与小厂的区别，说我的砖无缝，对设备要求就高，实际上对应用来讲，懂行的人，就知道，物理上，热胀冷缩，建筑结构与主体结构附着物的沉着速度不同，为什么很多装修的质量不稳定，空鼓，脱落等，都是因为热胀冷缩的系数不同。这实际上都是为了行业竞争而胡诌的，是在误导用户，但现在消费回归到理性，能不能贴成有缝砖，以前用水泥贴砖，现在能不能改成胶去铺贴？这个对技术要求就不高。以前的砖是现场切割，现在能不能改成工厂派单，现场只用拼接。原来贴砖要碰角，现在改为生产多少度的配件等等，通过新工艺来提升效率。

新装备，那就更不用说了，原来人工占百分之八十，现在通过设备，让设备占百分之八十，人工占百分之二十，人工只做拼接，这样对技术工人的依赖降低了，同样，从手工的技术再好的师傅，在匀好性上，也比不上设备的匀好。手工再会做，做不出工厂化的质量品质。

通过新材料，新工艺，新装备来解决，具体到载体的时候，通过新材料来替代，新工艺来解决，嘉禾投资了产业园、工业园，目的是来构建新的行业质量标准，当顾客都接受工厂化标准的时候，手工就没有市场了。那些小的公司就没办法做了，因为你没有办法去投资。那你就做不了，市场就大量地腾出来了，行业也就面临着新的发展空间了。

除了材料这一块外，还可以通过改善工艺流程来革新。家装革命，喜欢用过程去衡量，现在不了，现在是忽略过程，对结果负责。结果导向，把顾客给解决出来，更多的精力是明确自己的需求。现在的顾客都有二次三次的消费经验了，再不需要过程去启发了，它已经明确知道哪个地方要做什么。而企业为了对顾客负责，在过程中启用了大量变更与互动的环节，但那样会降低效率与提高成本。现在只要把结果告诉你，把过程导向转换到结果导向。你材料不环保，我赔你；设计不满意，不收费。用各大承诺，引导顾客，说一千道一万，只看结果。因为你买的是结果，你不管过程。这对售后的要求就提高了，顾客不是了为装修而装修，而是为了使用而装修。真正的验收过程是在顾客的使用过程。配备使用说明书，让顾客懂基本维护。

布局

提到嘉禾持续领先行业的前瞻布局，钱俊雄告诉《鄂商》记者，方法固然重要，但关键是要牢记两个核心，万变不离其中，这个“中”就是消费中。消费者要怎样，你就怎样，你所做的一切都是为了去适应他，引导他。

钱俊雄说，老板再忙，不能脱离消费者。我为什么经常去工地见见客户？那是因为我很希望听到消费者的声音跟渴求。顾客的需求就是企业的指南针，要想方向正确，不是靠个人的武断和瞬间的顿悟，那太危险了。你必须不断地去研究消费者，他们还有哪些问题没被解决，或者还没被解决得很好。企业不能脱离市场，总在研究行业还有哪些没有被解决的问题，企业就是为行业内还有哪些问题没解决和尚末没解决好的问题而存在。这就是嘉禾的价值跟使命。不谈大道理，推动行业进步就是我的社会责任，因为装修行业这么多人谋生，承载着很多人的生活与梦想。

谈到企业文化，钱俊雄说，建立共蠃模式的时候再建立共蠃文化，不鼓励合作伙伴有暴利思维，有短暂机会主义的思维或蒙骗顾客的思维。几年前，嘉禾公司成本白皮书，让顾客明明白白消费。当很多顾客理解了你做法的时候，才会去称赞你，认同你。

“海星计划”，是嘉禾的一项长期计划。海星计划的第一步是内部创富，凡是在嘉禾满五年的员工，（今年开了35家店，有一大半是自己内部员工开的店），在职的自己去创业，跟原来从嘉禾离职再来创业的，

因为嘉禾是最早确立百亿目标的企业，在模式上做了很多摸索，发现通过直营的方式几乎是实现不了这个目标。因为做前期，接待顾客，开发终端，中间做当地公司运营系统，后台又去做供应链研发，整个产业链拉的太长，从能力和精力上都没办法做，通过海星计划，因为前台是嘉禾目前最成熟的，钱俊雄把自己最成熟的给大家去做，而自己来加强对后台，研发跟投入，加大供应链的投入，前台就支持大家去开店、创业。这种创业也是一种解放生产力。很多员工在嘉禾工作很多年了，不能老让别人打工，嘉禾把终端给他们，让他们自己回家创业，把嘉禾的牌子带回去，零加盟费，这可以让做的长的员工得到释放，又让在职员工安心工作，能看到希望，这就是嘉禾“海星计划”的核心――利用公司品牌，为老员创造价值！如今，在“海星计划”帮助下实现创业的公司有35家了。钱俊雄的目标是超过100家。

第二个阶段就是 “激活休克鱼”，尽管行业的冬于来了，但并不是所有的企业一下子都死了。从某种程度上说，大有大的优势，小有小的优势。有些企业虽然暂时“休克”――指这些企业暂时停滞不前，但并不是彻底退出市场，它还有呼吸，有心跳，我们把这些暂时休克的企业称之为“休克鱼”，并相应地提出了“休克疗法”，那就是将自己先进的经营理念注入其中，让它们重新焕发活力。钱俊雄说，这个市场非常大，今年武汉周边的一些地市排名一二的公司都改名加入到嘉禾的体系中来了。

第三步就是资本运作，怎么样通过股权合作，构建新的合作模式，让大家先化整为零，再化零为整，用共蠃的方式把大家聚在一起上市。

钱俊雄为嘉禾的前途做了这样的布局：以后除了武汉做直营公司，慢慢武汉以外的都要改制，改成创富，自己不做，做工业园去。前期，嘉禾已经打造了200亩的工业园；后期，公司还打算建500亩的工业园。工业园的模式其实很简单，那就是嘉禾提供研发、生产，供应物料、人才资源，而业务方面的工作则剥离出去，给别人做。这就叫市场细分化。蛋糕这么大，一家公司是吃不完的，要学会与大家分享。分享蛋糕的同时，自己其实也能获益。比如让自己在擅长的领域更专注，站在行业的前端，其他企业无法超越。

为了让嘉禾有充足的后备人才，钱俊雄还雄心勃勃地向《鄂商》记者表示，他下一步成立嘉禾大学，成立设计学院、管理学院与工程学院，通过特许商，不断提供在职人员的培训与人才输送，帮助他们创富。

在赢利模式上，钱俊雄也打算进行创新。如果说过去装饰行业的利润主要来自于物料的话，那么，钱俊雄打算将利润中心转移至人力资源方面。嘉禾有实力也有决心打造最优秀的设计团队，对内辅助前勤工作人员，对外则进行技术输出。比如在恩施有项目，负责运作的团队在当地找不到好设计师，不要紧，嘉禾在武汉有设计团队，可以通过远程做设计，提供方案，帮助特许商。这样，无论是对特许商，还是嘉禾，还是客户，都有帮助。

嘉禾的目标是做百亿工程，要想实现这一目标，光靠自己一点点地去做，“蚂蚁搬家”，做一辈子恐怕也难以做成。所以，钱俊雄要改变自己，将自己主要的精力与资源，用在中后台，前台让给别人去做。在细分的市场中做专业领域的翘楚。

对于钱俊雄，很多人都认为他成功了，他把公司打造成了一艘家装航母，把一个乱七八糟的行业进行了强有力的规范，然后带着这个行业踏踏实实地往前走。

但是，钱俊雄却并没有认为自己成功。他的目标是40岁之前把嘉禾做到全国装饰行业的前二名，实现年产值过百亿。