“因店施策”对抗买断狂潮
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通常我们对餐饮的分类会按照规模分为ABCD四类，或依据其经营特点而分为中餐、火锅、汤锅、小炒等。但这些划分过于粗略，基于此的合作策略也无法“因材施教”，投放资源没有侧重点，无法做到精确销售，这就需要对终端进行二次细分，并进行详尽的销售分析，对应采取不同的运作方法。
品牌形象店：展示为主，销量为辅
一些大型酒楼、饭店，星级宾馆在当地乃至全国都享有盛名，它们的就餐率高，客人的地位较高(多为商务和成功人士)，是高档啤酒的主要销售和竞争的场所。这些场所通常对产品进场的要求和要价比较高，因此，啤酒厂家对它们的运作思路应以提升品牌形象、进行产品展示为主，能否进场和怎样做好产品陈列是工作重点。
确保成功进店：
1．借助经销商的能量：
厂家若直接派出厂方代表进行进店谈判，店方认为来者是背靠厂商，有雄厚资源支撑，通常会漫天要价，且轻易不松口。对此类场所，企业可通过经销商开展进店工作，经销商可以借口“投入是个人掏腰包，厂方没有政策支持”，并利用其在当地的人际关系、自身资源，博得店方的同情和支持，花小钱甚至不花钱即可成功进店。
2．灵活多变的合作手法：
你要价高(比如每年一万元)，我答应!但是我要按月付款，并保底销售：你每个月必须销售我的100箱啤酒(供货价格通常略高于经销商的平时出货价格)，这样我在你身上收支相抵，双方都有利。你不同意?那好，我还有第二种方法――
你降低进店费(比如降到每年2000元)，我可以免费提供带有我品牌标识的两个展示柜或者冰柜，而且，我不再对你有任何销量要求，只要求在店内实施一些阶段性的促销活动!对方若接受第二种方法，我们自然也乐意，这避免了厂家诸如展示架、展示柜、促销机会等资源的后期投入。
如此这般，多谈几次，厂家一般都可以不卑不亢地达到进场的目的。
店堂包装：
为了达到宣传和展示的效果，厂家可利用促销品资源，或是投放一些带有公司标识的物品，对酒店进行一些简单而精致的店堂包装。
比如，店外(如酒店门口或停车场等醒目位置)可投放灯式店招、太阳伞、展示架、停车指示牌等；店内则可投放门贴、吧台小灯箱、吧台挂钟，也可以在吧台旁放置展示柜，在与视线水平的大厅和包房内粘贴镜框画、公益提示牌，或帮助饭店设计、制作含有产品标识的菜谱本和饭桌上的其他用品，并可以考虑赞助餐巾纸、牙签、酒杯等消费者可以直接接触的小物品。
销售手段：
由于这些场所的酒水品类和竞品品牌较多，因此厂家采取的销售方法可以围绕提高销量、“发出自己产品的声音”为主要思路，其中，经常与店方合作开展促销活动，效果显著：公司安排促销人员进店，并预备赠酒和奖品，在节假日、店方周年庆和周末时，或针对平日的团体消费和包席，均可促销。期间，赠送(如每席赠送2瓶啤酒)和有奖消费(如喝2瓶就可以参加抽奖等)可同时进行。此类以活跃气氛为目的的销售，既提高销量，又增进了同店方、顾客的感情。
拉动销量的店面运作：发挥人的力量
以上班族、工薪消费为主的中档火锅店、中档中餐店、连锁店等餐饮场所，菜品讲究特色，菜价相对稍高。这里回头客较多，客源稳定，具有一定的经营规模，在周围有着相当的影响力。
由于就餐率高，翻台次数多，旺季每店每月的啤酒销量可达450件以上，是啤酒消费的中坚力量。但是，此类场所不仅是高中低档啤酒品牌的汇集地，还是饮料、乳制品、白酒、红酒等酒水产品的强势促销地带，竞争异常激烈。
该类终端对进场的要求不太高，通常几十件赠酒或是投放冰柜就可以进场，有的甚至允许无条件进场。但它们不会对产品销售投入过多的关注，服务员是否主推直接决定其酒水的销售状况。而由于其他酒水的附加值高，瓶盖回收价格高，服务员很容易受到诱惑而积极推销这些产品，啤酒销售在这里仅依靠服务员很难突围。
因此，可以考虑如下销售手段：
派驻促销员，开展单店促销：
派驻促销员的主要目的有两个：在完成规定销量的同时，疏通好与服务员、老板的关系。其中，搞好与服务员、老板的客情关系尤其关键，是完成销量的主要保证。
比如在夏季，谁的产品被更多地放进了冰柜，就意味着此产品更容易销售；服务员积极向客人推销谁的产品，这种产品的销量也就会明显增加。
促销可以赠送、抽奖等方法为主，这样利于创造消费气氛，提升了销量。
促销员伪装：
一旦店方已经和某品牌签定了专场促销协议，则不允许我方派驻促销员开展促销，这时我们则可采取迂回战术，“免费赠送”服务员一一
店方负责招聘一两位服务员(或由我方指定人员)，并对他们进行工作安排和管理。我方支付服务员工资，但要求此场所满足我方规定的目标任务量，否则将按实际销量比例支付此服务员的工资。该方法通过给予店方隐形利益，通常会得到店方的支持。厂家则以此打破了专场促销的困局，同时实现了销量增加。
合作协议店运作：奖励诱惑、协议套牢
店面规模较小的火锅店、中餐店或大排档，其销售的啤酒品种单调，但啤酒销量很大，属于重度啤酒消费场所。由于该类店面的服务人员较少，店方老板是其酒水销售的关键。店老板更看重的是眼前的、直接的利益(比如乐于接受促销品和生活用品)，通常会根据厂家的促销力度的大小来决定主销品牌，因此，众厂家采取的诸如勤走访和赠送小礼品的控制手段常常起不到绝对的效果。
对该类餐饮场所，“奖励诱惑，协议套牢”是行之有效的方法。
和店方老板达成销售奖励协议，根据销量进行奖励，当然，协议中还可设置不同等级的阶段性奖励――
1．根据日均销量一次性奖励：若一个月内的日均销量为3箱，则在下个月奖励给店方3箱同样的产品。而且奖励可以拉开阶梯，呈递增趋势，以鼓励其提高销量。若老板认为这个方法吸引力不大，那也司以选择第二个方案――
2．累计销量奖励：即按照一个月的总销量来决定奖品，比如，销售了100箱可奖励电饭煲，销售了200箱则可奖励微波炉，销售300箱就能得到消毒柜或者冰箱的奖励……当然，也可考虑给予相等市值的现金或啤酒作为奖品。
以上两点独立或结合使用均呵，奖励方法可以灵活多样，但目的只有一个：让店主能清晰地看到实惠和利益。
为了保证店方和厂家对销量和奖励的承诺，双方可以签署协议，稳固合作。签协议时，厂家必须注明供货价格，并由厂家指定经销商供货，以防止本产品在其他场所促销，或经销商之间为抢夺店面客户而相互降价，再或竞品促销降价，带给店面消极影响。
以上三种餐饮终端的操作手段，可以独立操作，也呵以相互借鉴和补充，厂家应根据实际而“因店施策”。