风险揭示消弭误解

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相比银行等金融机构从业人员的职业性和专业性，大多数客户作为非专业人员，可能因外界因素影响自己的主观判断。

近期，多家银行、证券公司和保险公司的理财产品出现零收益甚至负收益的情况，一时间各种消息频出，市场上沸沸扬扬、人心惶惶。此次发生零收益和负收益情况的理财产品大多与海外基金、QDII产品和次级债危机有关，受市场波动影响较大。

目前国内理财产品按照客户获取收益方式的不同，可分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品。而这次银行系理财产品“零收益危机”中，从这些产品类型来看，由于属于非保证收益理财产品，也就是说商业银行对投资者购买这款理财产品是否会获利在原则上是不承担责任的。而本篇所指的零收益，是指金融理财产品收益为零甚至为负的情况。

卖方有责

首先，作为理财产品的卖方――银行等金融机构必须做到“卖方有责”，即承担向买方做好每一份产品的信息披露和风险揭示的责任。具体来说，信息披露和风险揭示应注重以下几方面：

（一）针对主体：卖方的信息披露和风险揭示主要是针对买方――投资者本人进行，因此，卖方应当根据买方或潜在买方的特点因人制宜的对产品进行说明；

（二）披露时间：除非买方与卖方在合同中另有约定外，卖方应在事前、事中、事后对产品进行全面的说明。

（三）披露内容：卖方应根据产品特点及买卖双方在理财协议中约定的披露内容对产品基本情况和约定披露事宜进行说明和披露，并根据披露时间不同侧重于不同的披露内容：事前着重于对产品结构、产品情况和可能出现的风险等内容进行披露和说明；事中则着重于对产品现状和现值的披露；事后则着重于对产品运作情况的说明和最终财产价值的计算结果等进行披露。

（四）披露方式：卖方必须选择买方能够知晓的方式，包括但不限于书面合同形式、口头形式、网点公告、帐单邮寄以及网站披露等。产品披露方式应由双方事先约定为宜，否则方式选择不当可能导致卖方的披露行为形同虚设，影响卖方披露行为的效果并最终导致卖方承担责任。

当然，卖方必须真实披露产品实际情况，不能制造虚假材料、杜撰产品报告、故意对产品价值进行错误计算，否则，就可能涉嫌欺骗投资者，并因此构成违约，需承担相应的违约责任，首当其冲就是可能承担对投资者的赔偿责任。

不懂就要问

为了避免盲目地签订合同遭到损失，投资者应详细审查并理解产品说明书等材料的内容，做“成熟投资者”。

不仅卖方应当妥善履行信息披露和风险揭示的责任，投资者也应本着对自己负责的态度，详细审查并理解产品说明书等卖方提供的产品材料的有关内容。对于自己不能读懂的说明书，应向卖方专业人员或其他专业人士咨询并了解，仍然读不懂的，说明自己不适合该产品，作为一个理性的投资人，建议选择放弃此次理财产品的购买，避免因误解或理解偏差造成自己的损失。如果投资者仍执意购买的，实际是对自己利益的不理性判断，不是一个成熟投资者应有的行为。

金融机构应该加深对客户的了解，并根据客户情况作出判断，对与产品风险程度不匹配情况的客户应当说明其中厉害情况，并建议客户不要购买。这才是对客户负责的态度，同时也是对自己的声誉和信誉负责。

风险评价打造信任

相比银行等金融机构从业人员的职业性和专业性，大多数客户作为非专业人员，可能因外界因素影响自己的主观判断。但按照法规要求，金融机构在卖出理财产品前，必须对客户进行风险评价，因此，金融机构可根据客户的风险评价而获得对客户经济情况和风险承担等情况的深入了解，对客户是否适宜购买某款理财产品而作出客观判断。如果客户自身的主观判断与金融机构对客户的客观判断产生偏差，且金融机构认为该名客户不适宜购买本款理财产品的，应明示客户并向客户予以说明，建议该客户不要选择购买该款产品。

表面上看，金融机构损失了一个客户，但上述行为一方面可以避免客户造成损失，另一方面也可以避免因客户无法理解并承担该产品风险而造成与银行的纠纷、及可能因此导致银行声誉受损。同时，从另一个角度来讲，客户亲身体会到金融机构审慎的工作作风，了解到金融机构切实以客户可能承受的风险为第一考量因素的工作理念，也容易与金融机构建立起信任关系，有利于银行其他业务的开展。

对于普罗大众来说，银行等金融机构在发行综合理财计划时，应多考虑保本型理财产品。

对理财产品发行者来说，由于综合理财计划的销售对像是普通大众，一方面销售对象人数众多、个体差异大；另一方面，发行者人力物力有限，很难对每个购买者一一进行深入细致的风险甄别工作，因此，考虑到大多数购买综合理财产品的投资者平均风险承受能力居中，无论心里还是经济实力来看都还不能承担太大的风险，因此，建议金融机构等卖方在销售综合理财产品时，应多考虑保本型产品。