告别乔·吉拉德,拥抱全新销售的新世界

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丹尼尔・平克是著名的趋势专家，他的著作往往颠覆传统的理念，树立全新的观点。在《驱动力》中，平克创造性地提出了在驱动力3.0时代，真正激励我们的三种驱动力――自主、专精和目的。在《全新思维》中，平克提出人类社会已经步入“右脑时代”，在这个时代，知识不再是力量，未来属于那些拥有与众不同思维的人。

现在，丹尼尔・平克又将视线转向销售领域，他的新书《全新销售》关注的是一个老掉牙的行业，提出的却仍然是一个极具颠覆性的理念――在全新销售时代，所有人都是销售员。

道理何在？平克指出：销售的本质是促成交换――用你拥有的东西，换取别人拥有的东西，可能是金钱，但也可能是时间、精力、注意力和能量等。通过卖东西赚钱的人是传统意义上的销售员，其他人则是“非销售的销售员”，所有人都是通过说服，打动和影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。这样一个销售的定义，给我们带来一个全新的视野。

其实，随着时代的发展，很多人已经意识到了销售领域早已不是之前的样子。比如，在与卖家的交往过程中，我们不再像过去一样一直处于被动地位，能否买到价廉物美的产品，要看我们是否运气好到能够遇到有良心的卖家。现在，网络让所有人都能掌握全部的信息。很多时候，对于想要购买的东西，我们掌握的信息甚至比卖家更多，因为我们愿意花大量时间在网络上寻找各种相关信息，而且网络上还有大量不知名的热心朋友为我们提供专业意见。这样的转变，让曾经称霸销售界的乔・吉拉德式销售法变得不那么有效了。

无可否认，乔・吉拉德是销售领域当之无愧的一代宗师，他至今仍保持着全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录。但丹尼尔・平克提醒我们，他的纪录是在20世纪70年代取得的。虽然他提出的“服务、服务，还是服务”理念，至今仍然是销售市场的不二法则，但我们也必须承认，他在那个年代借以称霸市场的很多有用方法，早已变成了阁楼上的古董货。现在，我们早已进入互联网主导的全新销售时代。

那么，怎样才是一名合格的全新销售时代的销售员呢？平克说，新时代的销售员必须具备三大素质：内外和谐（Attuned）、情绪浮力（Buoyant）与头脑清晰（Clear），简称“新ABC原则”。读起来，这几个词颇令人费解，但稍微思考一下，就会发现它们的含义很简单。内外和谐就是要我们与他人和外界环境和谐相处；情绪浮力就是要我们在面对不断的拒绝时坚持下去；头脑清晰则是要我们在与人交往的过程中善于发现问题。

不论是传统意义的销售员，还是“非销售的销售员”，都需要与人打交道。能否处理好人与人的关系，打造和谐的周围环境，直接影响销售员的业绩。而拒绝二字对销售人员来说，就好像家常便饭一样。像平克说的，销售的世界就像一片深邃而又险恶的海洋，所有搞销售的人都必须和一波又一波的拒绝、反悔竞争。情绪浮力能够帮助他们浮出拒绝的海洋，看到另一片风景。此外，对于销售员来说，发现客户遇到的问题，就意味着发现了打动并影响他的新机会，而很多时候，获得了机会就成功了一大半。三大素质，说来简单，但做来不易。所以，只有真正掌握了三大素质的销售员，才能从满世界的销售员中脱颖而出，成为全新销售世界里新的乔・吉拉德，创出属于自己的销售纪录。

如果说“新ABC法则”是对销售人员的素质提出的要求，那么销售实践中的三大方法则是全新销售时代，销售人员必须掌握的基本技能。“运用话术，精彩开场”“ 即兴发挥，巧妙应对”“切身服务，赋予意义”，这几点看似陈旧，但在全新销售时代被赋予了新的含义。

以话术中的“微博话术”为例。这次不用倒退到乔・吉拉德称霸的20世纪70年代，仅退回到十年前的21世纪之初，我们都无法想象，将来有一天，微博会成为销售的重要阵地。甚至，我们都想象不到微博是个什么东西。但现在，如果谁没有注册一个微博账户，似乎就是与世界脱节了。在这种情况下，要成为一名成功的销售员，就一定要掌握这种适应全新销售时代需要的全新话术，才能够抢先占领这块阵地。