立足湖南本土 积极走向全国

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在最新的《银行家》“2011中国商业银行竞争力评价”中，长沙银行获得“资产规模500亿～1000亿元的城市商业银行”第二名、“中部地区城市商业银行”第五名的好成绩，其综合实力在全国140多家城商行中名列前茅。2007年以来，长沙银行已全面达到银监会确定的“优秀银行”要求，各项结构性指标基本达到上市银行水平，在中国银监会的权威排名中始终位在城商行的第一方阵，并被评为当前中国银行业最高等级的二类行，成为当之无愧的“银行湘军”旗舰。为此，本刊特别采访了长沙银行行长朱玉国先生，请他为我们分享长沙银行的成长历程和成功经验。

14年成长，发展壮大

长沙银行成立于1997年5月，是湖南首家区域性股份制商业银行，也是全国较早成立的城市商业银行之一。回顾长沙银行14年的发展历程，大致可以分为以下五个阶段：

1997～2000年为整合、起步阶段，主要任务是消除信用社时期遗留的问题，逐步化解历史风险，做到“形似”现代商业银行。1998年5月由长沙城市合作银行更名为长沙市商业银行，成为一家真正意义上的股份制商业银行。

2001～2003年为改革、扩张阶段，主要任务是加快业务发展和规模扩张，抢占市场份额，争夺生存空间，做到“形是”现代商业银行。

2004～2006年为全面提升、稳健发展阶段，新一届领导班子自2004年以来，立即着手在全行推行战略转型，追求资本、质量、效益、规模的协调发展，做到“形是神似”现代商业银行。

2007年开始为全面突破、和谐发展阶段，主要任务是打造核心竞争力，打造区域性精品上市银行，致力于做到“形是神亦是”现代商业银行。

2008年12月，正式更名为长沙银行，以更名、区域化、上市为主旋律的“新三步走”战略正式拉开序幕，该行已逐步发展成为公司治理较为完善、内控严密有效、市场定位明晰、运作方式灵活、经营业绩优良、资源整合有力、盈利水平逐年稳步提升的股份制商业银行。2010年，该行实现经营利润11.23亿元，几乎是2005年利润的5倍，与成立当年的巨亏更是不可同日而语。全行资产收益率达到1.32%，资本收益率达到20.75%。不良率由成立初期的65%逐步下降至1.35%，包括资本充足率、拨备覆盖率等在内的各项结构性指标全面优化。

到2011年，长沙银行已拥有包括广州、株洲、常德在内的33家分支机构62个营业网点，控股发起湘西、祁阳、宜章三家村镇银行。上半年资产总额达到831亿元，存款余额达到718亿元，贷款余额达到337亿元，与成立初期相比，总资产、存款、贷款规模分别增长了26倍、27倍、20倍。长沙银行整体的效益规模连续六年增长速度保持在25%以上、市场占有率保持在10%以上，连续六年没有发生大的案件、事故。目前长沙银行正处在上市的关键时刻，已完成上市辅导相关程序，拟于2011年第四季度申报上市材料。在不久的将来，其自身发展能力和服务地方经济的能力都将得到进一步的提升。

细化定位，支持中小

长沙银行一直以来以支持中小企业为己任，将“服务中小”作为业务转型的着力点和突破口，通过信贷资源的有效倾斜，大力推进产品创新和服务创新，加快搭建中小企业融资平台。2011年上半年，长沙银行中小企业授信户数达到5600多户，中小企业各项贷款余额219.87亿元，占全行贷款余额的63.1%。成立至今，已累计支持“小巨人”企业、拟上市企业、园区企业等中小企业8000多家，解决了众多中小企业的融资难问题。

在我国银行业市场定位趋同和产品同质化的大背景下，长沙银行不断深化、细化特色定位，围绕差异化发展，进一步明确落实服务中小这一核心定位，并把握了关键的“五个一”：

一根“指挥棒”。在长沙银行的考核体系中，小微企业业务的考核指标占到了总考核指标的30%，并且在对客户经理进行创利考核时，小微企业的创利计算权重是其他企业的1.3倍。与此同时，该行对分支机构和客户经理小微企业贷款不良率均给予了适当容忍度，从而使小微企业营销从“要他做”变成了“他要做”，形成了全行“做小”的氛围。

一个基本点：又专又红。“专”是指集中资源、高度聚焦，将发展的重点放在比较熟悉的几大行业，进行深度开发、专业经营。“红”就是经过制度设计和政策扶植引导支行聚焦一个行业或一类市场，打造专业支行，专业经营，做出品牌，做出市场影响力。

一篮好产品。针对商贸企业，长沙银行有致力于商业流通领域的“商贷快”；针对小微企业，有贯穿产供销全业务链条的“工贸通”；针对POS特约商户群体，有以商户POS刷卡回笼资金为标的，无抵押担保的“POS贷”；针对不同层次的业务，有“物业宝”、“快典贷”；针对小微企业的短期资金需求，有面向经营者的转账支付信用卡。产品各有所指、方便使用。

一个工具包。针对小微企业缺抵押担保、缺财务信息的难题，长沙银行专门开发了一个服务小微企业的工具包。一是独立开发了小微企业信用评级体系。二是通过“非常1+2” 对经营者进行立体化画像。“1”是要通过查询企业经营者、银行往来、流水，必要时辅之查看电表、水表分析企业的现金流和经营状况。“2”就是通过两方面来判断经营者的人品信誉：一方面通过征信系统查询经营者个人、家庭成员的信用记录，分析信用状况；另一方面通过行会、商会和朋友圈子同时查询出入境记录，看有无不良习惯，判断人品。三是针对不同行业、不同类型的小微企业，从风险点控制出发，实行“一业一策”，制订不同的解决方案。

一个大平台。小企业金融要形成气候，就是要防止小打小闹、零打碎敲，“做小但不能小做”，一定要大操大办、批量经营，这就特别需要搭建一个系统、批量开发的平台。因此，近年来，长沙银行的中小企业贷款更多的是与园区、商会、市场形成良好合作关系，搭建广阔平台，发挥规模效应，依靠科学化、标准化、规范化的授信模式实行批量经营、集体授信。

在2008年的金融危机中，长沙银行“雪中送炭”，坚持走进园区、融入市场，主动缩减对大客户的信贷投放，支持98%以上的开户中小企业度过了金融危机的凛冽寒冬。而在当前的信贷紧缩困局下，长沙银行也通过集中资源、灵活多变的方式，全力支持优质中小企业：一是信贷额度分配保障，至少80%以上信贷规模用于支持中小企业；二是中小企业融资户数、额度比其他业务的经营业绩考核权重高20%；三是由于贷款余额规模的限制，在有效控制风险的前提下，加大非信贷类的银票、保理等表外业务，支持中小企业发展。

积极创新，服务地方

作为一家城市商业银行，长沙银行一直将支持区域经济当作一项重要任务，提出要全力建设“区域内中小企业的品牌银行，湖南政务业务的主要银行，湖南零售业务的特色银行”，坚持以发展为本，通过自身的快速发展和综合实力的不断攀升，积极回馈社会、回报大众，更好地服务于湖南“富民强省”、“四化两基”和建设长沙“又快又好，率先发展”的大局。

在具体措施上，长沙银行在湖南率先推出工程机械设备按揭贷款，有力推动了“长沙工程机械之都”的崛起；在长沙市场独树一帜的集合委托贷款，迄今已累计发行近50亿元，有效突破规模瓶颈，成为支持市政重点工程建设的重要载体；在湖南率先问世的知识产权质押贷款则将“软实力”转化为“硬通货”，为高科技、轻资产的企业开辟了通畅的融资渠道，激活了科技创新力；湖南市场首创的转账支付信用卡解决了近3000家小微企业和个体工商户的短期资金难题，成为长沙打造“创业之都”的有力推手；为长沙市民量身打造的个人理财消费循环贷款，通过撬动内需，持续提升长沙市民的幸福指数；领湖南市场风气之先的联保贷款，通过“风险共担、利益共享”的方式开辟了无抵押贷款的新模式；开辟崭新模式的医疗设备按揭贷款，突破了广大县市和乡镇卫生院的资金瓶颈。这一系列新型金融产品，清晰勾勒出长沙银行的金融创新轨迹：

一方面是实行“对症下药”、差异授信推动六大产业集群发展。针对作为长沙工业支柱的工程机械、汽车及零部件、电子信息、家用电器、中成药及生物医药、新材料等六大产业集群，长沙银行将在细分市场的基础上开展分类营销，量体裁衣的制订和提供金融产品。对于工程机械和汽车及零部件企业，重点是解决其配套企业的生产能力，提供应收账款质押、保理业务等金融服务；对于具有高科技、轻资产特征的生物医药和新材料企业，将以知识产权质押和非上市公司股权融资等方式来解决其融资需求。

另一方面是打造“链接式金融服务”平台，提供一体化金融服务。“链接式金融服务”的模式为：产业基金+VC（或PE）+银行信贷+IPO。即以长沙银行为主体，创造包括产业基金、风险投资或股权投资、银行贷款乃至帮助企业上市的一体化金融服务。目前长沙银行正与近10家基金公司及券商签约，并将组织专项信贷资源，筛选300家左右的优质中小企业，对政府产业投资基金、风险投资基金进行银行贷款资金配套，提供综合授信。

随着产品创新和服务创新的加速推进，长沙银行在服务地方的同时，自身也获得了长足发展。一是各项综合性指标持续优化。近五年来，长沙银行各项规模指标保持年均30%以上的增长，经营利润更是年均增长125%以上，各项结构性指标基本达到上市银行水平。二是整体素质快速提升，实现了发展格局和价值空间的战略性突破。通过多年的苦练内功、抢抓机遇，长沙银行从一家地方性小银行快速成长为立足长沙、辐射湖南、走向全国的区域性股份制商业银行。

金融下乡，反哺“三农”

在长沙银行“立足长沙、辐射湖南、走向全国”的发展规划中，反哺“三农”也是重要的一环。除在株洲、常德等地的分行发展势头强劲外，长沙银行区域战略“三下乡”也开展得如火如荼。2008年12月，由长沙银行发起并控股的祁阳村镇银行正式挂牌，成为湖南首批新型农村金融机构试点银行，引起各方的广泛关注。

在定位上，该行结合当地经济特点和村镇银行的特殊使命，率先明确了“三个特色定位”：一是战略定位，将祁阳村镇银行打造成最具成长性的优秀村镇银行；二是市场定位，立足县域、服务三农、服务中小，支持祁阳经济又好又快发展；三是业务定位，集中优势，发展适合于祁阳辖区内个人和中小企业的零售业务。

在管理上，祁阳村镇银行认真分析自己的优势劣势，扬长避短，不断加强规范化、精细化管理。一是整章建制，规范管理。在筹备期便开始着手制订各项管理制度，成立后又根据相关法律法规要求和业务发展的需要，补充完善了信息披露、关联交易管理等一系列规章制度，基本做到制度覆盖无空白。二是防控风险，确保稳健。通过各种途径进行摸底调查，建立了客户档案资料。在授信过程中，严格执行三查制度。在贷款发放后，定期对企业经营状况进行评价。目前该行的贷款不良率、结算差错率、安全事故发生率等均为零。三是创建品牌，提升形象。通过引入地方政府财政性存款、招商引资新项目开户、提高服务水平、将长沙银行部分业务转向该行等方式，祁阳村镇银行惠民利民的形象得以树立，也得到了政府、企业和金融同业的充分肯定和高度评价。

在产品上，祁阳村镇银行以创新为动力，先后推出了一系列个性化的金融产品。通过在市场营销部下设“农业产业化服务中心、农民创业贷款服务中心、农村学子助学贷款服务中心”，创造性开发了“创业通贷款、农企乐贷款、助学宝贷款”等服务“三农”的特色产品，为农民创业、农业产业化发展、农村学子求学提供了融资绿色通道。

在服务上，该行充分发挥一级法人决策半径短的优势，明确各层级职责权限，使信贷业务能够快速决策、尽早实施。一是制订限时服务制度。信贷内勤受理业务后，由副行长直接派单，并对调查、审查、审批等流程规定了明确的服务时限。二是科学安排服务时间。信贷客户经理利用白天或周末走访客户做调查，晚上加班写报告、开贷款审查会议，以最快的速度将贷款发放到客户手中。三是建立廉洁信贷文化。全行上下坚决执行“四不”信贷文化，即“不吃客户一餐饭、不拿客户一包烟、不要客户一分钱、不让客户承担除正常贷款利息以外的任何费用”。这种高效廉洁的工作作风为该行赢得了大批优质客户。

在试水祁阳两年后，长沙银行“金融下乡”进一步发力，于2010年底分别成立了宜章长行村镇银行和全国首家地市级村镇银行――湖南湘西长行村镇银行。两行在总结祁阳村镇银行经验、引入长沙银行企业文化的基础上，不断加大贷款投放力度，积极创新业务品种，改善服务手段，进一步缓解了当地金融机构网点覆盖率不高、金融供给不足、银行竞争不充分等问题，有效促进湘西自治州形成投资多元、种类多样、服务高效的银行业金融服务体系，有力促进了当地农业增产、农民增收和农村发展，同时也实现了自身的快速成长

积极转变，跨越发展

对于未来的发展，朱玉国行长指出，积极转变将是长沙银行未来几年的主要任务，包括从关注规模向关注价值转变，从追求“小而全”向追求“小而特”转变，从“借出-持有”的存量经营模式向“发行-销售”的流量经营模式转变，从粗放管理向精细化转变，以及从立足湖南本土向逐步走向全国的转变。

朱行长生动地说，立足长沙和湖南本土是“种好一片地”；辐射包括中部地区和珠三角在内的高铁两小时经济圈是“画好一个圈”；通过在广州、北京、上海三个一线城市设立分行，进一步走向全国是“开好三个窗”。

2011年4月，长沙银行第一家省外分行――广州分行正式挂牌成立，标志着长沙银行区域化发展迈出了关键一步，拉开了进军全国、打造区域性精品上市银行的大幕。由此推进金融资源的前沿阵地和金融服务覆盖的战略纵深，加速实现地方银行向区域性银行的提质升级，实现由地方金融与环球视野的顺利对接。

广州分行成立以后，长沙银行将继续发挥中小银行决策快捷、机制灵活等优势，用特色的金融产品和品牌服务聚焦中小企业和高端零售业务。同时，在未来合适的时机，长沙银行还将把产品研发、资金运营、国际业务、人力资源培育和储备，以及以私人银行为代表的高端零售银行等核心业务前移到广州。同时也将积极探索新型战略发展之路，切实提升核心竞争力，真正将长沙银行打造成具有国内乃至国际一流竞争水平的精品上市银行。