将展会进行到底
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一年一度的“长城展”和上海“亚宠展”已经成为国内宠物企业不可错过的行业盛事，不论是寻求渠道的生产厂商还是寻求商品的经销商都希望能够把握展会机遇创造更多合作机会从而收获更大利润。机遇之侧总有挑战相伴，十多年来，国内展会也在悄然发生变化，国际展会的新鲜理念也在影响着产业链中企业的思考方式。本期圆桌，我们邀请多位在参展方面富有经验的生产厂商及经销商，共同探讨国内展会的发展变化，更为企业有效参与展会把握洽谈机遇共谋良策。
1997年，国内首届宠物展由长城展览公司策划举办，同年首届亚洲宠物展览会也在香港开幕，自此拉开了中国宠物展会的大幕。如今，每年的长城展和移师上海的亚洲宠物展已成为国内宠物行业两大盛会，规模更在逐年递增。2011年的长城展吸引了760家企业参展，专业观众数量达到35160人，是97年参展商和观众人数的近10倍。而上海2011年第十四届亚展会则吸引了超过20个国家和地区的500个厂商参展，其中海外展商比例达到22％。展会期间还特别设立了首届“IPIS国际宠物业高峰论坛”就行业内热点话题邀请国内外专家进行专业探讨及交流。
对于国内宠物食品及用品企业来说，展会的意义在于将全国的经销商聚集在了一起，免去厂商逐家洽谈的成本；而对于经销商来说，展会提供了了解竞争品牌和产品最新动向及消费者最新需求等重要信息的最佳机会。厂家寻求渠道，而经销商寻求商品，展会则是将二者聚拢在一起互补有无的绝佳机会，双方都期待擦出合作的火花，共同在迅疾发展的宠物经济中获得收益。然而机遇往往伴随着挑战，展会规模的扩大也使得参展个体的影响力相对减弱，想要在厂商云集的展会中利用有限的时间获得最大的洽谈效果就必须对展会有更好的了解，同时做出相应的策略调整，而不同阶段的企业对于参展目标和参展计划也有着不同的侧重，对于展会的变化与发展更有着独到的看法。
Q1 从差异与变化看国内展会的现状
国内宠物展会曾经历过06、07年的巅峰时期，如今则趋于稳定，甚至有业内人士戏言对目前的展会已经产生审美疲劳。相比之下，国外展会虽然数目众多却总能够成为行业盛事，聚拢全球厂商争相参加，引领新的行业风潮。国内展会与国外展会，究竟有哪些明显的差异?国内展会经历十余年发展又发生了哪些变化?
白宇：谨慎考察潜在合作对象是国外宠物企业参展的一大特征
国外的展会与国内展会的差异很多，比如商贸洽谈的方式就很不同。类似国内现场签单交易的情况在国外展会几乎不会出现，国外企业将展会视为了解潜在合作机会的一个平台，收集信息，探讨意向，但不会有任何承诺，买卖双方具体的合作需要在展会之外的进一步考察，我认为这背后是一种谨慎和稳妥的贸易精神的体现。此外，国外很多大的品牌在布置展位时甚至连商品都不摆，而是把展台做成一个咖啡馆或是小酒吧的形式，营造一种很舒适的感觉。这类企业本身的产品已经不需要推销，品牌的影响力已经很大，他们将展会当成一次答谢客户和合作伙伴的机会，大家可以在展台的咖啡吧谈生意或是休憩，同时也感受到品牌服务至上的一种企业价值观。
张伟：国内展会的平稳态势预示行业的稳步升温
目前国内展会呈现出一种平稳的态势，这并非是热度降低的表现，而是另一种形式的升温。04、05年很多企业刚刚开始进入宠物行业，自然更多地将精力放在展会的宣传、媒体的宣传等等上，使展会也显得空前热闹。随着行业的发展，企业渐渐建立了稳定的客户群和业内合作关系，有了稳定的销售网络之后企业考虑更多的是如何做好对客户的服务，可能在参与展会宣传这方面投入就相对少一些了。后续我相信也还会有新的企业需要借助展会的平台去进行初期的品牌推广和产品推广，因此不能单纯从目前展会的状况去判定行业的热度降低，趋于平稳是这个行业发展到现在这个阶段的一种自然表现，而在平稳发展中有新力量的不断注入就是一种向前的、向上的升温。
汪迎春：国外展会凸显权威行业协会的重要性
国外展会除了常规的室内展览外，主办方往往还会组织参展厂商参观当地宠物用品市场，了解当地宠物消费情况。此外，国外展会的一大亮点是会组织一些行业内技术、经验方面的研讨交流。国内展会近年来也开始引入行业研讨环节，不再像早期展会那样主要就是买方与卖方接触洽谈的平台。而这方面国内外的差别在于国外展会是由行业协会主办组织，这些行业协会虽然也是非官方的，但是在业内的权威性很高，是行业标准、规则的制定者、执行者和监督者，国内同类协会在约束性和权威性上相对差一些，因此国外展会在行业研讨交流的质量上要略高于国内。
张春：出口型企业开始开拓国内市场
2010年以前很多参加国内展会的厂商都是只做出口不做国内市场的，但由于国际经济下滑，企业出口遇阻，很多企业尤其是小企业就开始回望国内市场。但从我们经销商的观察来看，很多出口转内销的企业还没有做好做国内市场的准备。国外订单的订货量很大，比如沃尔玛对于某个玩具的订单可能一单就采购1万甚至10万个，但在国内可能某一个商一次就采购一两百个，出口厂商的心理落差就会很大，认为国内市场太小订单太少没有做的意义，但是他们忽略了国内市场是需要精耕细作一步一步拓展的。目前出口转内销的企业里真正把国内市场做起来的并不多，企业在这个过程中需要有耐心，因为市场是需要投入精力去培养的。
Q2 宠物企业如何把握展会机遇?
随着国内宠物行业的快速升温，国际性、全国性以及地区性的展会层出不穷，展会规模也在逐年扩大。企业在面对众多展会机遇的同时也面临着更加严峻的展会竞争局面，如何在展会中成功推广自己的品牌与产品，如何顺利完成招商目标以及顺利达成与产业利益相关者的良好合作是各个企业面临的新挑战，企业想要把握变化中的机遇就需要更多应对策略。
张春：成熟的共赢销售策略最能吸引经销商的关注
新晋企业与成熟企业在参与展会时最大的不同就在于前者重在开发关系，后者重在维护关系。新晋企业除了要展示企业形象，展示新产品外，很重要的是要传递自己的销售策略。作为商，我们会看中一家企业的销售策略是否成熟。我曾经遇到一家做宠物零食的企业，他们希望在北京一年就达到400万的销售额，当时是07年左右，一款好的狗粮那时的销售额也不过几百万，零食更不可能，因此这个企业的期望就是有偏差的，这说明他对于市场的认识就不够充分。对于这种盲目地将目标定得很高的企业，经销商很难和他们合作，因为一旦定下目标厂商会把责任压给经销商，完不成就会换另一家经销商，如此几轮失败之后厂商才认识到预期的错误。国内宠物市场未来两三年可能会有很多变革，从零售终端开始的变革会导致经销商的变革，而经销商的变革又会引起上游厂商的变化。未来厂商应当与经销商一起思考如何更好地服务终端，服务消费者。我们会在展会上更多地和厂家来沟通这方面的合作策略，共同制定销售策略，而不是像以前那样只是看产品谈订货量。因为产品同质化会越来越高，谁的销售策略好，谁对市场的认识更充分，谁就会脱颖而出，赢得更多的合作机遇。