对客户信用评估问题的探讨
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客户信用评估，通俗地理解，就是要回答我们与某个特定客户能够做大生意以及怎么做这笔生意的问题。在一间小杂货店里，我们可以采购―些小食品或日用品，这是―种简单的现金交易；如果你是这间小杂货店的某种商品的供应商，而杂货店老板要求先供货后付款，你是否可以答应他的条件?你一次最大能够给这间小杂货店提供多少金额的货物呢?最长的付款时间是多久呢?信用评估就是指通过对客户资料的分析，赋予客户不同的信用等级，根据信用等级计算出信用额度、账期等具体指标，做为进行信用控制的依据。如果你答应了杂货店老板的条件，给他提供了―些货物，而小杂货店老板并没有在约定时间内给你付款，你应该怎么做?停止供货吗?怎么要回货款?这就是信用控制。很显然，信用评估和信用控制是减少企业坏账风险保障现金回收的重要手段，另一方面，正确的信用政策也帮助企业勇于承担风险，促进销售。
根据有关数据的统计，在西方发达国家和地区，信用交易的比例占整个商业活动的90％左右；而在中国，由于整个信用体制的不完善和信用环境问题的存在，目前信用交易所占的比重仅仅在2帆左右。另外一个统计表明，由于大量存在的逃避债务、合同欺诈、伪劣商品和假货、三角债以及由于必须采用现金交易而产生的间接销售成本增加的问题，所有由于信用问题在国内产生的资金损失每年高达5800亿元人民币以上。
那么如何逐步改善这种状况呢?信用管理是解决问题的关键，而客户的信用评估问题是基础中的基础。
一般来说，对于客户的信用状况评估，我们可以从如下几个方面加以考虑。首先是客户的基本情况，包括企业成立的时间、经营的业务、以前的付款情况、与本企业的合作时间(如果不是新客户)、主要管理人员状况等等，这都是企业的一些基本情况，我们应该具备比较全面的了解，特别是该客户对于其它供货商的付款历史记录情况，就是比较有价值的参考信息。其次是客户的资产状况，包括固定资产、流动资金、营业额、注册资金、企业净值等等。这些资产的数据都可以从企业的财务报表中获得，资产绝对值的大小在一定程度可以反映企业的实力。再次是客户的能力问题，同样可以从财务报告中获得相关数据。包括企业的偿债能力、盈利能力和其它一些效率指标，如资产负债率、流动比率、速动比率、净利润率、资产回报率、库存周转率、应收账款周转率等。所有这些财务指标的好与坏都不是绝对的，都应该和同行业的平均水平进行比较衡量。有时候，表面上好的出奇的指标往往隐藏着不正常状况。
除了上述提到的企业基本情况、资金状况、能力状况以外，在评估客户信用等级的时候，我们还应该考虑其它一些条件。比如地区因素。根据目前国内经济发展不平衡的实际情况，我们可以做这样一种简单分类：第一类是东部沿海地区，是目前经济比较发达的地区，包括北京和上海等经济发达城市。第二类地区是中东部地区，经济发达程度仅次于东部沿海地区，例如河北、湖北等省份。第三类是中西部地区，例如陕西等省份。第四类类是西南部地区，属于比较贫困或者经济不发达地区，包括等地区。根据客户所处不同类别的地区在进行信用评估时加以不同的打分。还有一个影响客户信用状况的因素是行业因素。和地区因素一样，我们可以大体认为，客户所属行业状况越好，该客户的风险就越低，就越应该赋予较高的信用等级。如果客户属于传统行业的话，风险相对较低。考虑到新行业可能存在经济泡沫或者其它未知情况，信用风险相对较大。还有竞争因素、发展潜力等等因素，在对客户进行信用评估时应该尽可能地全面加以考虑。
另外，如果是信用证付款或者有来自于银行或者其它信用机构的保证函，都会对信用评估的结果产生重大的影响。总而言之，通过对上述影响客户信用因素的全面评估，我们要把不同的客户划分到不同的信用等级，再根据这不同的信用等级为每个客户指定具体的信用额度和账期。
信用额度和账期制定的基础是客户的需要，当然客户的这个需求必须被认为是台。理的。假如我们要为一个渠道销售商制定信用额度。根据市场预测该商的年销售额为1000万，而它的应收账款周转天数的90天，也就是说应收账款―年内周转四次，那么我们可以计算得出应该给它的信用额度为250万元，账期3个月。当然这是一种简单的算法，而且客户的需要仅仅是考虑信用额度和账期制定的一个因素，我们还应该考虑销售策略、市场份额、其他竞争对手的状况、自身的财务状况等等。
无论如何，当我们考虑上述因素而给出了一个信用额度的基础值以后，必须再通过前面论述的信用评估的结果――“信用等级”来对信用额度基础值进行调整。假设我们对客户评定的信用等级从高到低为优、良、中、差四级的话，我们可以针对重要程度不同的客户进行信用额度调整。具体方法是，在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数，对于信用额度进行调整。用公式表示为：信用额度=信用额度基数×信用调整系数。
信用调整系数的数值在0--1.4之间(详见上述信用调整系数表)。信用等级越高的客户的信用额度越会被放大，最大可达信用额度基数的1.4倍；信用等级越低的客户，其信用额度会在基数的基础上缩小，最低至0。
那么账期又如何确定呢?理论上而言，在企业自身财务状况允许的情况下，给客户的账期越长，获得的销售业绩应该是越好。但另一方面，账期越长，收款的难度越大，坏账的风险越高。与此同时，账期越长，管理成本和机会成本也就增大。把这几个因素结合在一起考虑，实际的收益状况在起初会随着账期的延长而增加，然后在某一点达到最高值，之后随着账期进一步延长，利润逐步下降。根据边际效益理论，这样的一个最佳账期点应该是存在的。当然在实际工作中，我们无须设计复杂的数学模型去计算最佳账期点，而往往是根据经验、行业水平、客户需要和自身财力等因素来制定适当的账期。
当然还有一个环节就是主管部门的经理人员或者企业管理者对计算结果进行审核和批准。到此为止，信用评估的工作已经完成。信用评估并不是目的，而是信用控制的基础和依据。信用控制是指在获得的信用评估的信用额度、账期等信用指标的基础上，进行信用权限管理、应收账款管理、客户分析、信用报告等管理内容。下面将仅对订单操作和项目执行中的信用控制过程做一简单介绍。
如前所述，客户信用额度确立以后，企业相关部门将把客户的信用额度信息连同该客户的其他基本信息建立到企业的客户主数据系统之中。在当今实行现代企业管理制度的企业中，很多企业都实行了ERP(企业资源管理)系统管理。这样，在计算机系统的帮助下可以有效记录客户的信用额度信息。销售合同签订以后，合同信息同样会记入计算机ERP系统。此时系统将自动把该客户的信用额度和订单的金额和进行比较，如果订单金额小于信用额度，该订单可以顺利执行；一旦某订单的金额大于该客户的信用额度，该订单会自动被锁住，不能继续执行下去。另外，如果企业已经存在对该客户的应收账款或者有未执行完毕的合同的话，包括未发货的、未开票的等等，所有上述金额将合并在一起和信用额度进行比较。
根据信用权限管理的要求，被锁住的订单报告将送达相关经理处进行审核，如果经理批准，可以释放这个被锁住的订单，订单将进入项目执行的流程。但是此时，该客户的信用额度并没有变化，如果再次遇到超出信用额度的订单，还会自动被系统锁死，订单将再次进入申请释放流程。
信用管理的部门通过订单被锁住和释放的频率报告来监督信用额度制定的合理性以及决定是否需要重新审查和修改部分客户的信用额度。如果三个月之内某个客户的订单频繁出现被锁住和释放的状况，我们必须对该客户的信用额度进行重新评估和修改。那么，每隔一年左右的时间，我们要对所有客户信用额度进行重新审核和修改。客户最新年度的财务状况和业务状况以及一年来和我们之间的交易状况成为重新审核和修改客户信用额度的重要依据。
综上所述，信用评估和信用控制实际上是相互影响、相互促进的关系，他们共同构成了客户信用管理的完整体系。相信随着企业信用管理制度的建立和加强，整体的信用环境将逐步得到改善和提高，也会大力促进社会经济的良性发展。
(作者为北京西门子通信网络股份有限公司专网销售商务部经理、中国人民大学企业管理研究生进修班学员)