第三方理财创新面临悬崖?

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最近，第三方理财公司似乎被市场“涮”了一把。“自2012年7月以来，我们的代销费用就有所下滑，有的项目渠道费下降幅度达20%，有的甚至高达30%。”一位第三方理财机构的销售人员感慨道。目前第三方理财机构代销信托产品的佣金水平通常在1%～3%，由于代销费用受制于各种因素，所得佣金日渐稀少。

备受“夹板”之气

第三方理财机构如今的严冬气候并非一日之寒。2012年以来，融资成本的下降、投资者收益需求的刚性、投资需求的增加以及代销机构的多元化，共同造就了当下信托代销费率的下降。事实上，作为以融资为主体的信托公司，其产品受宏观经济环境的影响较为严重。2011年年底央行下调存款准备金率和贷款利率后，标志着整个市场资金基准价格开始下降，流动资金数量逐步松绑，导致市场平均融资成本下降，而包括在总融资成本中的信托产品的销售费用，自然也承受着下行压力。

在此情况下，2012年信托债权融资的主要交易对手也开始发生变化。信托债权融资已经不再是过往的房地产商，而是地方政府下属的国资企业，其资金的用途多用于基础设施等具有公益性质的项目。这就意味着，信托交易对手和项目难以像地产行业一样有较厚的利润边际，故只能承受较低的资金成本，自然也使得第三方理财机构被殃及。在融资成本下降的情况下，投资者对于投资回报的需求却依然刚性，给付投资者的收益率虽有下降但幅度有限，在双向挤压之下导致销售费用出现下降。

与此同时，由于传统的股票二级市场以及房地产市场的不给力，导致投资者的目光从长期缺乏财富效应和确定性的二级市场中转移到刚性兑付的固定收益产品上是。大量资金涌向信托产品，需求大增，信托产品供不应求，甚至出现秒杀现象。固定收益信托的火爆，让信托公司对于渠道不再像以前那样依赖。一些信托公司开始直销，第三方理财机构的市场份额被挤占了不少。值得一提的是，虽然第三方理财机构主要是以代销信托产品盈利，但它只是信托产品诸多渠道中的一种。银行、基金公司、券商以及信托公司直销部门的群雄并起，给第三方理财机构带来的威胁日益加码，理财机构不得不勒紧裤腰带过日子。

置之死地而后生

面对信托产品代销佣金的下降，定位于信托产品推销的第三方理财机构无疑正站在悬崖边。如果这些公司只采取简单的激励政策来维持运作，将直接导致盈利快速下降甚至亏损，时间一长难免引发行业的洗牌。同样，规模较大的第三方理财机构也受到重挫。信托渠道费的下降意味着利润的下降，如果信托渠道费是第三方的主要盈利来源，那么就需要考虑重新寻找盈利点。

于是，一场摆脱束缚、争夺市场的“独立战役”正悄悄打响。起步较早的诺亚财富在这方面可谓先行者。尽管信托产品佣金占据利润的较大份额，但其更多的注意力集中在信托产品以外的产品开发上。早在2008年PE还不是很热的时候就着力于PE产品的经营，到了PE火爆的时候，诺亚财富的关注点又到了创新房地产基金上。信托产品对于诺亚财富而言，只是基础产品之一。

新产品的设计也成为一些第三方理财机构的应对之策。通过实践，第三方理财机构发现单纯的代销信托产品并不一定适合所有投资者，因此开始追求能推出一系列适合几乎所有风险偏好人群的产品。鉴于国外的经营模式，第三方理财机构开始探索经营模式上的转型。由于当前国内第三方理财机构不对投资者收取费用，导致在经营过程中缺少独立性，为信托公司所束缚和捆绑。