营销“天地会”

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大批小微传统企业已在产业转型中迅速落败阵亡。

诞生于珠三角的千千氏与十长生，却在短短三两年间强劲崛起，并于近期先后成功获得A轮融资：5月底，千千氏已就九鼎等投资机构近亿元融资高调召开新闻会；据传十长生已与红杉资本达成意向，融资金额或至亿元。

借由品牌的异军突起，曾昭霞与王国安两位女性生意操盘手渐入公众视野。

一个是正高歌猛进、全力打造中的“门店之王”，一个是中国年度广告营销巨星，他们是如何做到的？

事实上，“产品+服务”模式，并非千千氏的原创，快造型行业开创者流行美早在1998年企业成立之初就已大致勾勒出了这一基本轮廓，并在此后多年不断对这一细分市场深耕培育。相较流行美的稳扎稳打、步步为营，受其商业模式启发、成立于2007年的千千氏，在创始人曾昭霞的带领下，正以三四线城市为重点，近乎疯狂地自南向北在全国范围内加紧布局，试图在未来一两年内完成对前者的“弯道超车”。流行美积16年之力共开店3444家，而千千氏仅用一年左右时间开出店面900多家，可谓之“地派”。2013年，流行美全年营收4.5亿元，同期千千氏销售总额已近3亿元。

从山寨品牌兰芝到自有品牌韩后，从“团伙”到团队，从偷偷摸摸到光明正大，企业成立近10年，十长生一直在围绕韩国化妆品品牌打着球。与千千氏“小区域高占有”、加班加点抢位却悄无声息的地推模式不同，韩后商标启用5年来，十长生以各省级卫视为主要战略平台，辅之以报纸、网络等多种传播介质，迄今已投入广告费用3亿多元，可谓之“天派”。2012年和2013年，十长生年均广告投入1亿元以上，营收规模则是这一数字的3倍左右。2014年，十长生预计回款12亿元，届时，韩后将正式进入国内化妆品品牌一线阵营。

一个兼营时尚饰品销售和女性化妆、护肤、盘发服务，一个做面膜、BB霜等化妆品产供销，总部同处广东、大体算作同行的曾昭霞与王国安，经人引荐加入创业家黑马营后，二人不仅成为了同班同学，目前更已成为事业上相互激励的朋友。

曾、王所处，均属外人不大能看得懂或根本不予重视，实则利润丰厚但运作简单的行业。曾称，在快消品领域用滥了的营销手段，在快造型这一行当听还没听说过。王透露，十长生的产品一度主要通过三四线城市专营店分销，这些店面多由当地小老板控制，地痞流氓混杂其间，国内外一线品牌不关注也看不懂其中的游戏规则。

不难发现，除行业类别广义趋同外，曾、王二人另有其他众多相似之处：都属70后；都来自南方农村，曾为湖南邵阳，王为江西九江；同起步于产品销售岗位，曾最初在珠江啤酒厂任业务员，王首份工作是化妆品推销；同在大学阶段做过学生干部，都自称曾任校或系学生会主席；在性格上，都孤傲激进，曾认定的是，“要么上天堂，要么下地狱，绝对不会有人间”，而王称，“人生在世，要么做第一，要么做唯一”；在与人交往上，都具江湖气，涉及钱财时都较豪放，曾有过不再追讨50万元被骗款项以及将此前参与投资公司股份拱手让人的经历，而王对钱财的态度是，先让对方占自己的便宜，“与其让我欠你，不如让你欠我”；为延揽重要人才，都不惜成本；在生活中，都敢于花钱、乐于炫富；在商业战略上，都以速度、规模为导向；治下企业内部管理机制都较落后；都在逐步由草莽向主流化规范化过渡。

就当前状况看，千千氏曾昭霞在强调企业高速扩张的同时，对品牌核心竞争力所在，即产品和服务未予以同等重视，此中创新力不强，短板初现，随着目标客户群整体审美水准的日渐提高，其远期发展或将面临重重压力。十长生亲戚朋友式人才结构，单一、随意、不专业，无法对创始人王国安动辄亿元战略豪赌形成有力制衡，而且王思路变化极快，发展战略或难专注，一旦冒进失误，企业随时面临倾覆风险。