小女子大做竹生意

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湖北咸宁市的通山县是个盛产竹子的地方，当地家家户户都会用竹子做日用品，所以张闪星从小就懂竹、会竹艺，可真正让她意识到竹子能卖钱是在1996年，当时她才22岁。那时，张闪星用打工积攒的几千元钱开了一家小礼品店，当她发现小礼品中竹编的娃娃、动物、花篮等小工艺品利润最高，卖得也不错时，心里就有了做竹艺品生意的念头。如今她已在全国十几个省市开了60多家竹艺品连锁店，甚至还将产品远销到欧美，每月的营业额早已达到了几十万元。

柳暗花明，经营思路被 “捅”开了

1998年，张闪星准备与弟弟和男友一起创业，做竹艺品加工。在大家的反对声中，倔强的她关闭了还在赢利的礼品店，用自己的积蓄和外婆给的两千块钱，进山买了竹子，又找了几个帮工，再加上男友和弟弟自制的简易车床和吊具等设备，她的竹艺小作坊在一间租来的小房子里开张了。

万事开头难。由于眼界和思路并不开阔，张闪星的作坊只是加工一些竹刻水杯、水壶、小碗和竹编凉席等日常用品，依靠当地旅游景点代销。可旅游产业的季节性很强，旺季一过，剩下的货就积压了，资金不能回笼，工资发不出，怎么办？张闪星只好和男友出去摆地摊。但是这些东西当地几乎人人都会做，家家都在用，怎么可能卖得动！

就这样，作坊在艰难中熬过了一年。给工人付完工资后，看着积压在院子里的一堆货，张闪星犯愁了。一定要想办法迈过这道坎！一番苦思冥想后，她决定背水一战――带着样品去广州推销。

于是，她大包小包地带了好多产品跑去广州，做起了很多人不屑一顾的上门推销员。可是，货没销出去多少，每天的费用倒像水一样往外流。真是上天无路、入地无门，此时的张闪星甚至想，如果卖不出货，也没脸回家了，干脆留在广州打工算了。然而就在她想要放弃之际，救星出现了！

那是一家工艺品公司的老总，在看了张闪星的货品后，他给她提了一条建议：东西是不错，但工艺太简单也过时了，要想敲开大城市的商业市场，产品必须档次高、技术含量高，而且民间特色要浓厚，最好深挖竹子的内涵，把中国的竹文化体现出来。

一言点醒梦中人！张闪星当即决定尽快处理存货，回笼资金，生产带有文化韵味的、真正意义上的竹艺品。

回家后，张闪星为了提升自己的文学修养，大量阅读古代文学作品。那段时间，她几乎每天必看唐诗宋词，和男友研究怎样将中国古典文化附着在竹子上，体现中国特有的竹文化。功夫不负有心人，他们终于想出了两种富有浓厚中华古典文化气息的竹产品――竹简和竹雕，并请来几名在当地颇有名气、手艺高超的竹刻艺人开始制作。

若说以前那些单纯的竹产品是死的，那么现在张闪星把它变成了一种文化，赋予它灵魂，它立刻就“活”了――竹简竹雕一面世就受到了市场的热烈欢迎。张闪星的生意迎来了第一个明媚的春天！

自从产品创出了特色，有了品牌后，其他日常用品的销售也被带动起来，小作坊的运转进入了良性循环。2000年，当地一个叫星星竹海的旅游景点委托张闪星加工300个刻字竹杯。虽说只是几千元的生意，但却是张闪星接到的第一笔订单。她开心极了，马上组织材料和人力，亲自监督，一帮人熬了二十几个通宵，终于精刻细作地完成了任务。

尝到甜头后，张闪星开始不满足于看天吃饭、单靠旅游景点零售的现状了，因为这时，她已经把小作坊扩大成了加工厂，并开发出了很多新产品，包括上刻中国诗词和国画的竹简、竹编棋罐、竹制乐器和五牛图、八骏图等竹雕工艺品，完全有实力去开拓市场了。于是，她带着两个业务员，跑遍周边城市，大力推广产品。慢慢的，她的竹艺品生意越做越大，工厂也像一部加了油的机器，全速运转起来。

2002年10月，“中国竹文化节”在咸宁举办，张闪星携全部产品样本参展。短短的三天里，她拿到了三十多万元的订单。可此时的张闪星又有了新的想法：艰苦的创业路走过来了，业务也拓展开了，但不能只看到眼前的利益，停滞就等于倒退，她要谋求更大的发展！

初到北京，险象环生

已经结婚的张闪星向丈夫提出了去北京发展的想法，她认为：首先，北京是一座文化古都，如今又聚集着来自全国的各界精英，无论是历史背景还是人文环境都很优越；其次，北京四通八达，运输便利，可以辐射全国各地，有利于拓展销售渠道；其三就是物以稀为贵，北方不长竹子，具有南方特色的竹艺品到了北方，其清新、自然、古韵优雅之风，肯定会为北方人接受和喜欢；更重要的一点是，2008年奥运会是一场以北京为中心的世界经济文化交流的大盛会，当地各行业的蓬勃发展是可以预见的。优势如此明显，还有什么可犹豫的呢？夫妻俩决定，再研制出一些新产品后即赴北京发展事业，将加工厂留给弟弟负责。

2003年10月，一切准备妥当后，张闪星让老公先去北京考察市场，自己则留在家里打点运往北京的货。出乎意料的是，刚刚一星期，老公就在地安门看中了一间十几平方米的店铺，并预付了三个月的租金4500元，然后回湖北接张闪星。事情办得如此顺利，租金又不高，夫妻俩认为这是上天赐给他们的好运气，北京肯定是他们圆梦的天堂。于是他们告别亲友，喝足了壮行酒，带着16大箱货物，浩浩荡荡地开赴北京。

11月的北京寒风凛凛，天空灰，可张闪星夫妻俩却是两颗红心满腔热血，浑身热气腾腾。然而等他们到了那间租好的店铺，才发现事情远不像料想的那么简单。原来，张闪星老公租店时，店主声称准备装修，并保证在他们来时交付使用。可现在人货都已到齐，装修却几乎没有动工，门口还聚集了几个寻找店主的人，都说是已交付租金的租户。接下来的一星期，店主根本不露面，更别说装修了。张闪星夫妻俩一下傻了眼。

之后的一个月，夫妻俩在地安门大街上跑了无数个来回，问了所有商铺，还去了派出所，脚磨起了泡，手冻开了口子，还搭进去几千元的食宿费，总算找到了那个黑心店主的老婆，但是对方在赔付了800元现金后，便没了音讯。万般无奈下，张闪星决定重租店面，并暗下决心：一定要在北京做成生意。

无奈的选择，竟然“回天”

这回，张闪星经过慎之又慎的考察，最终租下了位于王府井的一间15平方米的店铺。在预付了半年的房租和一个月的押金共6万多元，又花了4000多元用竹子装修店面后，她在北京挂起了第一家竹艺店的匾额――大山情竹艺店。

开业前一晚，夫妻俩连夜摆放货物，凌晨两点还没睡。有个客人敲门，说看见外面的招牌，等不到天亮，现在就要进来买自己一直很喜欢的竹艺品。尽管客人只买了一幅竹简、几个竹碗和围棋罐，销售额并不大，但张闪星还是很高兴。后来，这位客人不仅成了竹艺店的老顾客，还跟张闪星交了朋友。

虽然冬天是旅游淡季，但竹艺店开业第一个月赶上了圣诞和元旦两个节日，所以那个月的销售额还算不错，除去成本、房租和其他费用，张闪星赚了几千元。可第二个月逢春节，很多人都回家过年，街上的游人比平时少了一半，生意立显清淡。于是，张闪星印了很多宣传单和名片，派店员去别的商业区散发，她老公则负责跑一些大商场和礼品店。整个冬季，他们就是在频频出击销售中度过的。

天道酬勤。2004年3月，随着游客增多和宣传奏效，张闪星的竹艺店生意渐渐有了转机，除了零售，开始有人批发产品了。

这时，张闪星松了一口气，看来当初的选择没有错，北方人对竹艺品的钟爱远远超出了她的想象。她的经营理念也越发灵活和成熟，比如在售价的制定上，她认为竹工艺品因其全手工雕刻、技术含量高、文化内涵丰富，深受顾客的喜爱和推崇，所定售价就应高出成本价两三倍；而日常用品工艺简单，一般售价在进货价的一倍左右。除了成品，张闪星还为顾客提供一些半成品如竹条、空白的竹片、串好的空白竹简、刻了一半的竹雕等，让他们带回家自己进一步加工，非常符合时下流行的DIY理念。就这样，张闪星在北京的竹艺品生意算是步入了轨道。

开发加盟店，桃花又逢春

张闪星决定扩大店面，便在东四南大街租了一间30多平方米的铺子。可刚开业3个多月，由于二楼的店老板违法经营，整幢楼被查封了，张闪星被通知立即无条件搬走。撤货的那天晚上，她流着泪一片一片摘下自己亲手挂上的竹叶，心如刀割。这一次， “撒网”不仅没捕到“鱼”，还损失了几万元。

正当张闪星的心情跌至谷底时，她突然想起，当初在王府井开店时，附近一位来自大庆的女店主对她的竹艺品很有兴趣，曾主动向她提出要做“大山情竹艺店”的第一个加盟商。当时张闪星没在意，如今她猛然醒悟：如果多发展几个这样的加盟商，不是比自己到处开店更轻松，也能更快地开拓市场吗？于是，张闪星又开始行动了：成立公司、注册商标、起草加盟条款、印宣传材料、制作网站……2005年1月，为了更好地向客户展示自己的产品和实力，她在东皇城根南街租下了一间光展厅就有40多平方米的店面，开始了大规模的招商行动。当年，张闪星就发展了20多家加盟商，还吸引了外籍华商前来洽谈。到2006年年底，“大山情竹艺店”已在全国开设了60多家连锁店，连美国和欧洲都有好几个大客商与张闪星签订了长期供货协议。上个月，单美国一家客商就预定了30万元的产品。

回想这些年的经历，张闪星说她的创业历程就像竹子拔节一样，发展一段就要经历一场风雨，但风雨过后，竹子越长越高，她的发展道路也越来越宽阔。