萝卜,开门吧!山货大王发家有术
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几年前，打工仔罗钦还是一个为了一日三餐四处奔走的穷小子。打工期间，他惊奇地发现，吃惯了大肉大鱼的城里人特别钟情于乡下的腌菜。此后的几年间，这个乡下小子投其所好，凭借家乡的萝卜干，在大武汉为自己挣到了一套房和一辆丰田佳美高档轿车。现在，这个乡下穷小子的干货店不仅遍布国内各大超市，还走出了国门！因此，他也赢得了一个响当当的绰号――山货大王。
那么，他是怎样创造这一奇迹的呢？
惊奇发现：
萝卜干比肉贵
1984年10月，罗钦出生在湖北省通山县一个农民家庭。通山县位于湖北、江西、湖南三省交界处，是一个典型的贫困地区。罗钦一家只能靠山上那点薄地种一些萝卜、玉米和红薯度日。
2002年7月，罗钦以2分之差高考落榜后，便随一位远房表叔到武汉谋生。来到武汉后，罗钦在老乡的介绍下来到一家建筑工地卸河沙。由于活重出汗多，每天吃饭时，大家都喜欢买咸菜下饭，罗钦没有想到城里的咸菜卖得比乡下的肉还贵。他舍不得花钱，便打电话让母亲给他送一坛萝卜干来。母亲做的萝卜干很受工友们的喜爱，每到吃饭时，许多工友都向他要萝卜干。后来，连其他工地的工友也跑来找他要。看着他们吃得津津有味的样子，罗钦突生灵感：既然大家都喜欢吃萝卜干，我何不回乡下收购一些拉到武汉来卖呢？说不定还能挣些钱哩。
为了验证家乡的萝卜干是否适合武汉人的口味，第二天，罗钦便带着母亲做的萝卜干敲开了一家又一家武汉市民的门。当他诚惶诚恐地把萝卜干递给他们品尝时，一些市民说什么也不愿尝，他们说这东西不卫生，连猪都不吃。有的说话更难听，说乡下人真可恶，什么东西都拿来骗城里人的钱……
见此，罗钦心凉了！但他转念一想，市民之所以这样，是因为他们没有品尝的缘故。想到这里，罗钦又忍着委屈，强装笑颜，站在菜市场门口，恳求大家尝尝。很多市民被他感动了，拿起一尝，果然被它独特的风味吸引了，有几个老太太还当场掏钱买下他手里的萝卜干。
通过这次调查，罗钦发现：如今大鱼大肉对城里人不稀奇了，倒是这小小的萝卜干别有滋味。如果能把乡下的萝卜干当“肉”端到武汉市民的餐桌上，那就不是一般的小生意了，说不定还可以成就一番事业呢！
2004年春节前夕，罗钦怀揣着打工赚来的1000多元钱回到了家乡，要父母向乡亲们收购萝卜干。母亲听了他的话，还以为他是想钱想疯了。见父母将信将疑，他便把自己请武汉人吃萝卜干的事一五一十地对他们说了，母亲听后说：“不用收购了，妈给你做。”
正月一过，罗钦家里就储满了3大缸萝卜干。他满怀着希望把这批“山货”运到了武汉，此时，在武汉常青花园新工地打工的工人们已经纷纷从外地赶回来了。工友们见到罗钦，开口便说：“新年发财，萝卜干拿来。”罗钦指着附近一个小房子说：“我租了个小门面专门卖家乡的山货，今后的生意就全靠大家捧场了。”
几个星期后，罗钦吃惊地发现，常青花园的居民竟也开始来他的小店买萝卜干了。3大缸萝卜干不到一个月就卖完了，赚了2000多元。见生意不错，罗钦连忙赶回通山老家让母亲再赶做一批。
这时，罗钦的母亲一个人做萝卜干已经忙不过来了，她接受儿子的建议，请了几个亲戚来帮忙。几个月后，罗钦见居住人口达3万人的常青花园的生意渐渐稳定下来，便做了个更大胆的决定：要将老家的萝卜干送进武汉三镇的大型餐饮集团。
天道酬勤，
萝卜干风靡大武汉
说干就干，罗钦将小店的生意交给老乡打理，他自己则一连几个星期背着几罐萝卜干满大街转悠，希望他的萝卜干能被一些大酒店接受。
令他失望的是，罗钦跑遍了武汉很多家知名餐饮企业，却没有一家答应进他的萝卜干。这些大型餐饮企业似乎统一了口径，说这东西味道不错，但要把它作为主菜推进他们的店堂，得交3万～6万的“进场费”。
听到这些数字，罗钦腿都吓软了。但他仍不死心，几天后，又带着一坛萝卜干来到著名的滨湖酒楼谈业务。恰好，滨湖酒楼的有关人员正在和一家供应商谈土特产进场问题。那位供应商见有人来“抢”生意，居然指使手下人将罗钦推出酒店大打出手。事后，他丢下一句话：“想和我抢生意？老子用钱都能砸死你！”罗钦站起来，用手抹了抹满脸的鲜血，强忍着屈辱，心里发誓说：“总有一天，我的产品一定能打进来！”
罗钦来到武汉市金三五酒店，抱着试试看的想法，直接找到了总经理。总经理尝了萝卜干后笑了笑说：“你的萝卜干如果成了我的主打菜，顾客会认为我们金三五酒店的档次降低了，这会砸了我们的品牌，你说我会冒这种风险吗？”罗钦听了这话后，心里很是失望。
见这个乡下孩子挂着一脸汗珠，好心的总经理于心不忍，便给罗钦提了一个建议：把萝卜干作为餐前的开胃菜向各餐饮企业推荐。这样，不仅可以改变当时武汉餐饮市场上开胃菜单一的局面，还可以节约一大笔进场费用。他还答应可以把萝卜干放到他们在汉口的总店先试一试，如果顾客喜欢吃，他以后就可以往其他的各个分店送货。
一个月过后，罗钦居然收到了金三五酒店打来的2千多元货款。兴奋之余，罗钦仔细地研究了武汉其他餐饮机构的特点。他发现越是高档餐饮企业经营成本越高，并且内部管理越严格，供货商如果没有实力和名气根本打不进去。
于是，罗钦调整思路，决定针对武汉三镇的一批中、小型酒店开展工作。聪明的罗钦还使了个“花招”：在攻克这些酒店的时候，不再像以前那样找酒店的管理人员谈业务，而是先和酒店的厨师做些“沟通”，让掌勺的人品尝。酒店的老板一般比较看重厨师对菜肴的意见，如果厨师极力推荐，老板大多都会采用。
果然，罗钦的这招起到了意想不到的效果：武汉市几家大酒店终于肯接受他的萝卜干了。要知道，每500克萝卜干如果在菜市场摆卖，最多能卖4元钱，而进了酒店却能卖到16元以上。见自己的努力有了成效，罗钦急忙招聘了两个送货员跟进业务，自己继续开辟新市场。
经过近半年的拼搏，罗钦的萝卜干打进了武汉市十几家酒店。远在通山的母亲还在儿子的授意下，推出了多种风味的萝卜干、山鱼干、茗笋干等保健食品。随着业务的发展，母亲还在老家带动了一大批乡亲们栽种萝卜、制作干货。罗钦乘胜追击，在汉口竹叶山开了第二家店，并给自己的两个店取了个祥瑞的名字――“福”牌山货，同时还注册成立了自己的贸易公司。
奇迹！
萝卜干打进了东京市场
随着萝卜干在武汉餐饮市场中的份额不断提高，“福”牌山货名气渐渐大了起来。不久，湖北省粮油食品进出口公司的李经理给罗钦打来电话，说要谈一笔业务。见面时，随这位经理同行的还有一个名叫腾原的日本人。
这位日商是日本最大的中国干货食品进口商。在酒宴上，腾原先生对那道原汁原味的萝卜干产生了极大的兴趣。凭多年的专业经验，他相信，这种萝卜干在日本一定会受到欢迎。
通过酒店的关系，受腾原委托的李经理终于联系到了罗钦。这次见面，腾原先生就是想通过湖北省粮油进出口公司与他签订一笔20吨萝卜干的出口供货合同。听完李经理的介绍，罗钦简直不敢相信自己的耳朵。
一个星期后，李经理告诉罗钦，腾原先生回国后已经下了正式的订单，而省粮油食品进出口公司也最终敲定了萝卜干的收购价――每吨2．8万元人民币！但品质要以腾原先生在酒店品尝过的酸辛微辣为标准，并且每块萝卜都要长5厘米、宽1厘米、厚度l厘米，2个月后准时交货。经理的报价让罗钦欣喜不已：如果按这价格做下来，除去各项费用，罗钦还有40多万元人民币的利润。
拿到外贸公司的订货单后，罗钦兴奋得一夜没合眼。第二天，罗钦拿着外贸公司预付的4万元启动资金，连夜到了通山老家。
仅几天时间，罗钦便在老家囤积了足够生产6吨萝卜干的原料，他把这批原料分了一大批到有技术的农户手中进行加工。为了保证统一的口味，罗钦还专门跑了趟湖南，进回了一吨香辣的灯笼椒。赶回通山后，他和母亲开始连夜挨家挨户教授出口萝卜干的规格和要求。
15天后，4吨出口萝卜干就加工出来了。可当他兴冲冲地拖着一大车货赶到武汉时，湖北省粮油进出口公司却因为他的产品没有进行无菌保鲜，过不了日方的进口食品检疫这一关，以及日商要求的萝卜干是原始的酸辛辣味，可罗钦交来的货却是香辣味等原因拒绝收货，同时还提出了索赔4万元违约金的要求。听了这些话后，罗钦一下瘫倒在地……
冷静下来之后，罗钦仔细反思了自己失败的原因，最后他拍着胸脯保证：无论如何，这笔损失我认，而且一定会在2个月内保质保量地交货！
当晚，罗钦找了几个行业内的朋友，以低于武汉市场价1/3的价钱把这4吨萝卜干批给了武汉三镇的经销商，亏了8000多元。第二天，他拿着4万元的违约金找到了李经理。李经理盯着这个乡下汉子足有一分钟，然后缓缓说：“这钱你先拿着，咱们好好聊聊。”被罗钦诚信的精神深深打动的李经理，对他讲了有关食品进出口加工标准的业务知识，罗钦认真做着笔记。最后，李经理说：“如果实在是时间太紧，我出面与日方协商，让交货日期延长10天！”
回到通山前，罗钦听从李经理的建议，在武汉找了一家无菌保鲜工厂为后期的保鲜处理做准备。接着，罗钦回到了大路乡，托人收购了一批本地产的性辛的红尖椒做调料。当一切生产工序准备就绪时，罗钦的口袋里只剩下400元钱了。
2007年7月4日，罗钦终于带着一个满载着萝卜干的车队从山里出来了。他变卖了微型车，凑足了加工费，把这批货送进了无菌保鲜厂做完了保鲜处理。经过商检和食品出口检疫部门的抽查，这批货全部符合出口要求。
8月上旬，罗钦收到了湖北粮油食品进出口公司的全部货款，加上出口退税部分，再扣除成本和前期亏损，他这次净赚了30万元人民币。
尝到了外贸出口甜头的罗钦索性拿出13万元买了一批设备，然后把老家的那些家庭作坊捆在一起，合并成立了“通山山珍食品加工厂”，专门生产山里出产的绿色保健食品。
2008年3月，罗钦向国家商标局正式申请注册了“福”牌萝卜干商标。这一年，罗钦随湖北外贸公司一起参加了广交会。在这次商品订货会上，罗钦的“福”牌绿色系列干货一露面就马上引起了许多外商的注意。巧的是，在广交会上，罗钦再次遇到了腾原先生，而腾原先生见到这位中国朋友也特别高兴，连声称赞罗钦的萝卜干很受日本人的欢迎，并要罗钦每年给他提供60吨的萝卜干。
一时间，外贸公司的合同像雪片一样向“福”牌萝卜干飞来。仅5天时间，罗钦便接到了200多吨“福”牌系列产品的出口订单，销售地区覆盖了东南亚和西欧。罗钦做梦也没想到，老家那么不起眼的小小萝卜干竟然真的漂洋过海走向了世界！
如今，罗钦把主要精力放在了出日业务上，而武汉本地的业务他则交给了一位亲戚打理。2009年底，他投入180万元在老家盖起了建筑面积达2000平方米的厂房，建起了产品选级车间、包装车间和配套生活设施。他不仅卖萝卜干，而且还将家乡的干冬瓜皮、干豆角、干红薯丝和干笋子也卖到了东南亚。他成了鄂南有名的民营企业家。
进入2010年后，罗钦再也不用为推销萝卜干而四处奔走了，他在武汉十几个干货批发市场里都有自己的门面，“福”牌系列干货不仅占领了武汉市场，而且在全国也有了一席之地。当初那些为了几万元“进场费”而将他拒之门外的超级饮食集团，现在都纷纷主动登门订货，罗钦成了名副其实的山货大王。
（摘自《天下打工族》）
【编后语】
在许多人眼里，萝卜干是不值钱的东西。正因为不值钱，很多人忽略了这碟黄不溜秋的小菜和这碟小菜里的商机。本文主人公不仅在一次偶然的机会里发现了这个“盲点”，而且牢牢抓住“天时、地利、人和”的优势，不断地挖掘盲点里的商机，才把一碟土菜卖出了肉的价钱，并让其走向了世界。他的经历给我们这样一个启示：在竞争激烈的今天，盲点就是致富路上“芝麻开门”的秘诀，只要你发现了商战中的盲点，你不仅会找到“萝卜开门”，还会找到更多“开门”的机会！