连锁理念 双赢才是赢

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我国特许经营已经走上了快车道，成为了连锁企业扩张的重要方式。从大势上说，连锁商业确实进入了大发展时期，机不可失；但对于单个企业而言，必须量力而行，切忌跟风，否则前些年百货店“一窝蜂”的历史教训可能会再度重演。

步入快车道

短短10年时间，连锁经营的概念在我国迅速兴起。

根据国家统计局对年销售收入500万元以上的零售企业的统计，资产占13.5%的连锁企业，完成了零售收入的21.8%，利润的22.8%，销售税的17.4%，与传统的零售业态相比，中国连锁业发展明显加快。以北京市为例，2002年1-10月，北京市连锁企业实现零售额占全市零售额的比重达到17%，连锁经营的业种由30多种增加到了目前的59种。

作为连锁的重要形式之一，特许经营进入中国不过四五年的时间，却已经出现了令人吃惊的发展速度，而且在今后的几年内仍有望继续加快。据北京市商委主任梁伟介绍，在北京市商委的计划中，要在5年内使连锁经营占据北京市场50%的份额，商业网点的社区覆盖率将达到100%，使居民在家门口就能随时享受24小时的服务。“平均1个月开1家大卖场，1天开两三家超市、便利店”，届时连锁经营将成为北京商业的顶梁柱。

不仅是在北京，这股来势强劲的特许经营风潮已经席卷全国，让嗅到商机的人们趋之若鹜。在2002年北京举办的中国国际特许经营展上就涌入了3万多名观众。毫无疑问，特许经营作为一种投资方式受到人们的追捧。用中国连锁经营协会会长郭戈平的话说，就是“我国特许经营已经走上了快车道，成为了连锁企业扩张的重要方式。投资者可以利用他人的时间、他人的组织及他人的经验去扩张你自己的生意。”

据专家介绍，2002年以来，我国特许经营在多个行业有了快速的发展，特许经营体系超过1000家，比上年增长40%，所涉及的行业超过50个，除传统的餐饮、零售、个人服务业特许体系快速发展外，新兴行业，如教育文化、商业服务、家庭服务、汽车服务等的特许经营也在快速推进。在连锁百强中，特许经营企业有61家，比上一年有较大的增加；百强中加盟店的销售额达到270亿元，占百强总销售额的17%，店铺数5400家，占百强店铺总数的40%，加盟店的销售额和店铺的发展速度都超过直营店的发展。

优势何在

特许经营受到如此追捧，当然是因为其独具的优势。

据中国连锁经营协会的专家介绍，相比自主创业或其他创业形式，特许经营的确有许多优势：

首先，加盟者使用的是特许者已被市场接受的一套成功经营方式，包括一定品牌效应的标志或技术，因此，加盟特许经营的成功几率远远超过自主经营。

其次，加盟者能享受规模经济的好处。表现在两个方面: 其一是通过集团采购降低成本；其二是联合广告与促销。不仅能节省成本，而且能呈现出强大和稳固的气势，也可加强品牌对消费者的吸引力。

再次，加盟者能得到特许者全方位的支持。特许者将提供包括服务、商标和产品等的整套企业经营理念；在加盟者加入初期给予完备的支援服务，如聘请员工、培训技能、策划促销活动等；在连锁店运营期间提供不间断的再培训和各种监督、指导和帮助活动。

从大势上说，连锁商业确实进入了大发展时期，机不可失；但对于单个企业而言，必须量力而行，切忌跟风，否则前些年百货店“一窝蜂”的历史教训可能会再度重演。

隐忧尚存

即使在特许经营最为发达的美国，特许经营的失败率也很高。

同样，我国特许经营发展只有四五年时间，特许经营失败的例子屡见不鲜，整个行业尚存在诸多隐忧。

一是有的特许者圈钱至上，无度发展盟员，给经营埋下严重隐患。国际上知名的特许经营企业对加盟者的加盟条件要求都非常严格，因为特许者看重的是企业形象，宁严勿滥，光有钱还不行。而国内的特许经营存在很多不规范的方面，有的本身从未开过一间店，就大张旗鼓发展加盟店；也出现一些移花接木，利用总部的技术私自再开分店或把总部的技术传授给他人的情况等等。这些都是特许经营的道德风险。

二是操作不规范，培训弱化。特许经营成功的品牌，根本原因就在于操作规范，有高质量的加盟手册和可操作的运营手册，使得世界各地的店铺都能较好地保持一致的形象与风格。但我国目前连锁品牌中近30%的企业没有加盟手册，20%以上的企业没有运营手册，只有50%的企业相对规范。正规的特许经营都有严格的培训体系，每一个项目必须细化到具体内容，且异常严格。像麦当劳、肯德基等，都有相当复杂的培训体系。而国内有一些特许经营根本不重视培训，提一些空泛的口号，造成加盟店多方面走样。

三是空头支票很多。特许经营授权方是不能对被授权方给出利润率多少的实际承诺。但有些特许加盟公司甚至在书面上做出了实际利润率的许诺，一旦未达到，势必引起官司。

四是加盟者的忠诚度令人怀疑。特许经营取得成功绝非偶然，强大而有力的特许经营管理体系是发展的基础。

注意问题

加盟中的一些细节问题不容忽视，如门店选址和市场调查。

在《科学投资》采访这一专题文章时，多位专家均告诫有意加盟特许经营的读者，要在加盟过程中多长几个心眼，切忌盲目听信特许商的许诺，要静下心来对各种信息加以认真鉴别。从加盟者的角度来讲，首先要了解你将要投资的那个行业的前景，及其行业现状、竞争情况、利润等；其次，加盟者要研究一下特许经营商所提出的加盟费，一般来说，加盟者所缴付的加盟费基本上已经包括经营权的使用、店铺的租金、装修、器材设施和某些数量的存货等，加盟者在运作时除了买货和支付营业额某个百分比的管理费外，基本不用再付额外费用给特许经营商。

此外，加盟者应细心了解特许经营商列出的条款，因为很大程度上，加盟者的经营是受制于特许经营商的，例如所卖货品的种类、价格制定、货品供应等等。

一个合适的特许者必须满足以下几个条件：拥有良好的口碑: 品牌已永久注册并拥有；有成功的单店管理经验并容易被复制；所提供的产品或单店有良好的获利能力；有稳定、品质保证的进货系统；生意能够长期获得;特许者能够长期提供支持。

专家告诫个人投资者，加盟中的一些细节问题不容忽视，如门店选址和市场调查。选址一定程度上决定了加盟后经营是否能成功。对个人投资者来说，投资前的市场调查也很重要，主要目的是选定店址，了解当地的开店条件和竞争者的情况，让自己心里有数。虽然个人投资者无法像大企业一样委托专家做调查，但这一点不能忽略。便利店在百米之内不准开两家的“行规”如今已出台，为的就是避免恶性竞争。

另外，值得注意的问题是，有些特许巨头在布置网点时，往往会侵害小店主的利益。当你的加盟店生意兴隆之际，特许者往往会决定在你附近再开一家分店，因此在签订特许合同时，必须就相关事宜做好磋商，以免被动。

有些所谓的特许加盟项目，实际上是利用连锁的形式在变相地推销产品设备，他们既不承担风险，也没有连锁经营的统一管理。甚至还有欺诈中小投资者资金的事情发生。因此，如果没有十分的把握，绝不要轻易加盟那些没有实力，没有品牌名气的不成熟的连锁企业。

专家表示，连锁加盟的理念是“合作与双赢”，只有双方拥有真诚的合作态度，才会有成功的合作。企业发展中会出现一些问题，这些问题应得到加盟双方的重视。最好是双方在谈判过程中，要有第三方如咨询公司、法律顾问的加入，并要重视加盟合同与规则的制定。