规避谈判中易犯的错误(上)
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对于大多数企业的业务经理来说，因为没有接受过专业的培训，在商务谈判中，往往根据感觉或者经验来操作，也经常会无意识地犯下一些错误，而让谈判对手有机会反驳或反击我们，使得自己处于不利的局面。作者系统的学习过谈判理论，也有一些商务谈判的经验，比较归纳出几点谈判中易犯的错误，希望能帮助各位读者规避这些错误。
错误一：这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。
我经常会听到谈判者告诉我：这次谈判对手很难沟通交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。
在商务谈判中，存在形形的人。不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出让步，除非交换。第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计；第二，做出的让步是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步；如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。所以，除了交换，不要轻易让步。
错误二：我的让步总会获得回报。
记得某电子品牌与某家电卖场进行谈判，家电卖场采购对企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，价格从102降到99元。销售方想了想，就同意了。待下午谈判账期时，销售方要求是30天，卖场方坚持是45天，销售方业务经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。谁知卖场一方说：为什么要给你面子？销售方业务经理当场愕然。
这就是在谈判中经常会见到的让步会迅速“贬值”。你所做出的让步与善意，要尽快让对方以让步与善意作为回报，而不要期望谈判对手对你的让步感恩戴德，他们会迅速忘记你所做的让步。在你做让步的时候，一定要及时向对方索取回报，不要期望对方会在下一次谈判的时候对你让步，他们的健忘程度超过你的想象。
错误三：接受对方第一次报价。
与对手谈判的时候，看到对方的第一次报价（包括价格、账期或者其它）已经在自己可接受的范围之内，许多人往往会按捺不住，急迫的答应了对方的第一次报价，这样做往往是不可取的。
第一，如果你答应了对方的第一次报价，对方会想，是报价太低了，还是条件太优惠了，没想到这么快就接受了。看来，下一次报价还是要抬高一点，或许可以争取到更高的报价。
第二，接受了对方的第一次报 价，虽然达到了自己的目的，但是没有争取到更多的利益，更优惠的条件，反而是一种损失。进一步想想，如果这一次爽快地答应了对方的报价，下一次对方报价肯定会提高，对自己更为不利。
第三，谈判讲究的双赢，是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了，而不是实质意义上的“双赢”。如果贸然地接受对方的第一次报价，对方会感觉不是赢了，而是感到是不是哪里出了问题，或者他认为可以做得更好，完全是一种输的心理。
错误四：我一定要战胜对方！
有些人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。在商务谈判中，这种性格特征往往会被扩大化。“我相信可以搞定他”，“我相信可以战胜他”，“他肯定来求我”等，其实这种想法是极错误的。商务谈判讲究的是双赢，如果要在谈判中战胜了对方，让对方很挫败，那么对方的感觉肯定不爽。在谈判中，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西。你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，双方的合作关系才能持续下去。美国谈判大师罗杰.道森曾经说过：“谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。”
现实中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不好意思，你这个观点错了，我不同意；李经理，你这样讲不对，事情是这样的；曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。
我们中国人对事情的看法是对与错，“您不对”，“你错了”，“你应该如何”。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利益。
“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好。”试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。
“王先生，我们公司供应贵公司的是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利。我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”
两种说法，一种讲是非，一种讲利害，结果对方接受的程度不同，效果大不一样。
在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对错之分，对方听起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们要讲利害，不能讲是非。
错误六：“我就是要A！”
在商务谈判中，我们经常会执着地对对方讲：我就是要A！表现为：价格一定要100元以上；账期一定要30天；这个协议一定写上“允许退货”这条。
在谈判桌上，我们争取利益可以通过方案A，也可以通过方案B或者方案C。因此，在谈判中，需要有多个方案，这些方案都是为利益服务的，不能因为方案而忘记自己的利益。因此，需要在事前与上级与同事协商准备好达到利益的A、B、C等多个方案。如果方案A不行，可以采用方案B，
方案B行不通，可以采用方案C，这些方案就像一个个“测试球”，一次次试探对方。总之，方案是为了达到目的，所有的方案都是为利益服务的。
在现实谈判中，往往由于是我们坚持了自己的方案，输掉了自己的利益。坚持了自己的观点，而忘记了自己的目的。这个就是说方案为利益服务的，不同的方案达到相同的目的与利益。
错误七：“我的时间剩下不多了。”
某商与国内某家电卖场商谈销售协议，商老板与卖场采购进行了商务谈判。由于谈判初期，商老板不断打电话给该采购，合同什么时候签订？扣点如何？账期如何？导致该采购“吃准”该商老板，迟迟不肯在返利和账期上松口，最后商老板不得不签订了“不平等条约”。
同样的案例还有：“王经理，我们公司已经开发模具了，并且购入了原材料。”“刘总，您看一下，我们公司已经投入这么多，等不起啊！”
……
“我的时间剩下不多”，当你说出这一句话的时候，表明你的后路已经临近截止日期了。事实表明，在临近时间内，谈判者往往会做出不理智的决定。因此，在谈判桌上，需要谨慎说出：我的时间剩下不多了。
错误八：谈判结束后得意忘形。
谈判结束后，不管自己是赢了，还是输了，都需要有礼貌地向对方赞赏：“王经理，您太厉害，是我见过最厉害的谈判对手。”“余总，您的下属谈判能力绝对强。”赞美别人，让别人得到尊重，对方会感觉到这次谈判他赢了，能够向领导“交差”了。
要保持一种心平气和的姿态结束谈判，在对方“地盘”上尽量保持沉默，回到自家“庭院”后再讨论得失。谈判结束后，很多谈判者往往按捺不住内心的高兴之情，在还未走出办公室，或者在楼道、厕所、电梯上说出：这次我们大胜啦，终于出了口恶气。其实，人最得意的时候，也就是最危险的时候。谈判结束后切忌得意忘形、大出狂言，必须小心翼翼、谨慎言行。对方会根据了你的表现，来判断出这次谈判的“结果”，你的表现与言行会出卖你自己，从而让自己处于不利的局面。
错误九：“我要见你们领导!”
“小王，这样吧，我看你做不了主，你让你们领导过来”。“张经理，我看这个问题咱们无法解决，让你们领导过来吧”。
笔者认为，直接要求面见谈判对手的上司，实际上是对谈判对手的一种否定，对谈判地位的一种否定，对对方决策权和谈判内容的否定，从而导致对方的抵触抗拒，以上的言语可以作为试探性的语言，但不可以作为要求。有时候求助于上层领导是谈判中的一种策略，而如果你直梆梆的要求面见对方领导，导致对方无路可走，势必会导致对方暂停中止谈判。比如：我们领导这个时候不在，下一次谈判的时候见面吧。短短的一句话，已经表明对方十分反感了，他不愿意在继续谈判下去了。
这些都是在谈判中，我们容易犯的一些小小的错误，但是这些小错误往往导致我们谈判被压制，最终无法实现我们的目标。千里之堤，溃于蚁穴。就是这个道理，所以我们在谈判中要尽量避免这些错误的出现。
(责编朱禹韬)