要将全球商品带到中国的走秀网

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早在2008年创立伊始，走秀网曾一度被认为是奢侈品网站，随后几年经过不断调整，最终定位于中高端女性商品平台，主要销售海外品牌。如今，走秀网已经获得包括eBay、韩国最大综合在线购物平台Gmarket、美国潮电商KarmaLoop三家平台商在内的50家左右的品牌或平台授权。然而作为走秀网的联合创始之一的纪文泓却不断在反思，“过去一年我们自己有很多反省，当初我们强调‘将全球商品带到中国’，这句话听起来特别美，但做起来特别累。我们花了无数的时间，大部分的资源在考虑怎么把这些商品带到中国来。这当中其实很困难……”

2011年开始，中国的奢侈品电商如雨后春笋般接连诞生，中国奢侈品消费市场一时达到顶峰，调查公司贝恩的报告称该年同比增速达30%。然而在此后的竞争中，奢侈品电商们开始遭遇滑铁卢。网易尚品开业不到一年便倒闭，新浪关闭奢侈品频道。今年，有着一百多年历史、以经营奢侈品为主的美国高端连锁百货――尼曼中国网店经营不到半年就要裁员减半，并将关闭中国仓库，改由美国总部负责产品销售、货运。

在纪文泓看来，作为电商来讲，单凭手中资源获得的奢侈品价格折扣，是不可能撬动这个市场的。“因为实际上你会发现，最好卖的或者市场上最经典的东西，可能实际情况是你拿不到。你很难获得一个完整的供应链，这不是一种可以通吃全部的方式。”

抛弃奢侈品定位

纪文泓坦承当初将走秀网定位于奢侈品电商是判断上的失误，“我们非常坚持要把海外产品带进中国，但最终发现，我们对上游和下游的理解都不够。”

上游的问题在于：尽管走秀网的资源包括全球奢侈品品牌经销商，但似乎不等于货源稳定，因为最好卖的或者市场上最经典的货品实际上你基本拿不到。“你在网上能卖的东西，可能会是一些过季的物品。” 于是2010年经过一番利弊权衡下，纪文泓对上游供应链的判断是：实际上会受到一个很大的制约，空间难有无限增长。

而对于处于供应链下游的消费者来讲，同样存在受限问题。“因为用户其实不会不断重复购买奢侈品，这就会使你这个网站看上去可能客单价很高，但同样可能你每一次去获取新用户的成本也很高。”

随即走秀网将身躯“下沉”，方向仍是做全球商品，但开始往时尚领域靠，而不是往最贵的地方靠。“时尚和奢侈品的区别在于，奢侈品可能更强调某个单品和单品价格，但时尚强调的是更大众的受众。”纪文泓认为，时尚不强调某个东西，是一个能够不断产生量的业务，而不是产生高端价业务。

值得注意的是：日前正在走秀官网进行的“eBay秀价格全线直降”活动，其物品价格已相当于eBay美国当地销售价格。换句话说，消费者在走秀官网购买这些eBay物品时，似乎没有产生国际运费和关税。有第三方电商圈人士的猜测：这很有可能是eBay为获取中国市场用户的“特殊让利行为”。

事实上，走秀网与众多平台合作中，“eBay走秀”的结盟最牵引电商圈遐思。除eBay终于曲径重返中国电子商务市场外，它还被猜测为可能已向走秀网注资千万美金级别。

“eBay和我们的关系与其它几个平台方确实不太一样。”当提及这个话题，纪文泓用词谨慎，“但我真的不能讲我们在干什么或者我们怎么做。我们与eBay确实很紧密，而且事情也在动态变化中。我能说的是，eBay其实很进取，他们对未来的想法也很多。”

“我们一直强调给用户提供有品质的商品，这件事一方面有助于我们拿到好的品牌，一方面也让我们很纠结。如果你总想卖有品质的商品，其实不是那么容易快速获取用户。这也是我们过去会有些摇摆和犹豫的地方。但是经过去年这一年，我们觉得没什么选择，我们必须沿着这条道路走下去。”

这话听上去感觉说的很无奈，但其实纪文泓还是对未来充满了自信，要不然他也不会充满自信的预计走秀网将在今年二季度与三季度之间盈利，其信心多半来自于其手中的另一张王牌，那就是其拥有的国内外200多人的买手团队。

庞大的采购能力

如果说走秀网和其它网站有什么不一样，纪文泓会自豪地告诉你是采购能力。

商品部是走秀网最庞大的部门，国内买手约为200人，海外买手则是遍布20多个国家，共有约30人。

可以说，买手制是现下各个商家都乐意强调的一个制度，对于买手的管理，纪文泓称走秀网有一个具体的流程。比如：在国内我们会告诉海外买手我们需要什么，告诉他们什么商品在中国销售是具有竞争力的，每天我们会做大量的信息交换。根据海外买手提供的资料，我们也会在国内做分析、评价，然后去参考国内的竞争对手的情况。比如，在淘宝上看这个产品的搜索量有多大，交易量有多大，假货有多少，我们有很多维度来看一个商品在中国有没有机会。 如果我们觉得这个商品是有机会的，我们就会很快反映给海外买手。买手得到指示后，会马上去验货、入库、包装、整理，然后发送到中国来。从流程上来说，这并不复杂。但是买手的判断能力很重要。当然，除了判断外，我们也可以通过数据来校正，但是判断的差别不能太大。

“我们大概有30%是销售品牌商的库存。这个比例目前看来还是很舒服的。但是将来会不会变就不知道。”对于未来的发展，纪文泓考虑的很长远，“我觉得我们应该想清楚自己的真正价值在哪里。”纪文泓说他和他的团队前不久去美国，本以为可以采购到很多库存货，结果美国的负责人称，美国的库存正在下降。“我觉得库存减少是很正常的，因为美国市场的数据分析能力更强，虽然现在经济不景气，但是他们在一年前就已经看到趋势，开始收紧订单。所以不会像以前一样无限生产，库存也就减少了。”因此，在纪文泓看来，中国不能总是靠捡库存和便宜货取胜，“为什么现在大家还对库存这么感兴趣，我觉得跟整个商业环境有关，现在大家追求的都是数字，追求成长性。未来销售库存也要竞争货源，也许将来整个世界上都不会有任何库存。”

“我们需要更深入地理解在全球范围内，到底有哪些东西是适合中国的。现在我们内部提出了很明确的下一步建设目标，就是如何真正在全球落地，像华为、联想一样，在全球主要的国家有更好的布局，然后真正寻找到适合中国的商品。”纪文泓透露。