立足新起点 勇攀新高峰

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我是建行苏州高新工业园区支行的赵雄，这次能够荣获建行苏州分行旺季工作“开户标兵”的荣誉称号，我感到十分荣幸。

2005年下半年开展的双增活动是建行苏州分行的行策，在将双增活动向常态化发展、向纵深推进的过程中，园区支行领导身先士卒，积极带领营销人员将双增活动深入、持久地开展下去，而我作为支行经营部门的一名负责人，更加义不容辞。在2006年一季度里，我完成了新企业开户注册资本金3200万美元：包括注册资金达1200万美元的泛达电子（苏州）有限公司、注册资金达1200万美元的罗斯蒂精密（苏州）有限公司，注册资金达1510万美元的新泰科电子（苏州）有限公司（我行资本金限额800万美元）。并争取到了达运精密（苏州）有限公司1000万美元的增资。上述企业实际到我行资本金累计已达1360万美元。

新泰科制动器制造（苏州）有限公司，是加拿大上市公司投资设立的企业，其原先合作银行为浦发银行和招商银行。我从招商部门获悉其要增资1200万美元的消息之后（其总经理和我原来有几面之缘），便积极联系，提供我行最新的服务方案，同时积极联系其外方总裁Yvon先生，帮助其办理住房按揭贷款，获得了中外方老总的信任。最终公司决定把浦发银行的所有账户销掉，将其外汇资本金户、结算户和人民币基本户全部转到我行。

近一年来，我们营销队伍日益壮大，来了很多新人。作为支行营销部门的负责人，我深知加强对新人培养的重要性。我通过带队营销教学，以及平时加强业务培训等方式不断充电，以便让新人能迅速成长起来，独当一面。在工作中，我以身作则，加班、跟踪客户动态在前，让新人融入到建行对外营销的氛围中。平时，我和部门同事打成一片，关心他们的日常生活，因此，我们既是一个部门的同事，更是生活的朋友，营造了和谐的团队氛围。我针对新人的特点，加以有选择的培养，最大限度发挥每个人的贡献度，让年轻人在客户营销中有干劲，有热情，有激情，彻底改变了以往“师傅带徒弟，一代不如一代”的困境，让营销队伍这一支需要激情的团队始终保持旺盛的战斗力。

这次能够获得“开户标兵”荣誉称号，是组织上对我的充分肯定，我感到十分自豪，同时也带给我很大的压力，因为这份荣誉不应该仅仅属于我个人，更应该属于我们整个团队，属于我们园区支行。

在分行旺季动员大会召开后，支行立即组织召开支行动员会议，徐挺行长组织学习了建行苏州分行林行长的工作报告，全面分析了支行所处的经营形势，明确提出了旺季各条线的工作目标，对支行工作进行全面部署。支行组织开展了各项营销活动和竞赛，下发《争存款、抢份额、比服务”旺季营销竞赛活动的通知》，充分调动全行员工参与营销的积极性。根据市场情况和客户资源情况，将旺季任务层层分解落实，对各部门都下达了明确的必保任务，每周召开营销例会，实行看板管理，通报营销进展，营造争先恐后创业绩的氛围；同时加大对旺季营销活动的奖励力度，全面实行存款购买制，鼓励超额完成，超额部分完全实行购买制，做到“人人有指标，个个搞营销”。对此，支行建立了公私业务的捆绑考核制度，将个人业务的指标纳入到对公客户经理年度考核中，基本户、贷款户的工资比例必须按计划推进，联动营销、交叉营销的意识不断增强。面对激烈的市场竞争，支行始终将优化组织机构，充实营销队伍，构建不断完善的营销体系放在重要的战略性地位。一方面，建立营销人员的流动机制，不断将新鲜血液、后备人才输入营销队伍，同时实施末位淘汰机制，使营销队伍始终充满活力和上进心。另一方面，细化对公部门，形成内部竞争，目前已形成公司业务、国际业务、房地产业务三驾马车并驾齐驱的发展态势。

一季度，园区支行各项主要指标都有了超常规的发展，公司、个人存款新增市场份额占比均列四大行首位，特别是存款业务和新开户成为旺季工作的最大亮点。

我主动加强与政府各部门的联系，加深与海关、税务、外管的合作，紧紧围绕“客户”、“产品”两个重点，抓信息源头，抓第一落点。支行将百强名单分配落实到每个部门，各经营部门做到守土有责，主动、积极拼抢，同时从细节上完善各营销环节，客户手册修改得更加合理，客户谈判准备得更加细致，服务计划书内容设计得更加翔实贴切，在新开户的“种树”工程中取得显著成绩。截至3月末，支行企业存款新增12.98亿元，完成分行任务的130%，同业新增占比46.28%，新增占比列同业第一位。支行新开立各种账户170多户，其中新开立外币账户32个，包括10个超千万美元的项目和园区4家百强企业，从而有力地带动了外币存款的大量增长，同比增长了一倍以上，在同业中新增占比43.26%，排名第二，彻底摆脱了原先外企开户的落后状况。在2005年开户两家百强客户基础上，2006年成功争取了璨宇光学、裕廊科技、固保得电子、京东方等四家百强企业。今华光学、群策科技等注册资本在千万美元以上的大客户也纷纷在我行开户。现在，我行基本上和区内剩余百强企业都建立了长期的业务联系，继续保持跟踪拓展态势，为支行业务进一步发展打下了良好的基础。

园区LCD龙头厂商友达光电，由于其结算方式由全额结算变为差额结算，其融资需求大大降低，而其他银行均给予其大额授信，我行很难攻进去。但打听到其有众多的大型配套厂商纷纷入驻园区，我继续保持营销态势，寻找突破口，提供服务计划书和推荐金融产品等，用诚意和服务打动客户。最后，由友达光电的财务长牵头，引见其配套厂商威友光电和达信科技的财务长。上述两家公司注册资本均为2000万美元。经过几轮的营销，两家公司都在我行开立了人民币和外币结算账户，目前存款余额超过6500万元，且其表示将我行作为其主力银行。而通过对友达配套企业的优质服务，进一步取得了友达财务长的信任，将其总投资达3500万美元的新项目达运精密开户放在我行，目前该公司首期1000万美元资本金业已到账。同时，在交谈中我获知友达在厦门有新的投资方案，便积极联系厦门分行，协同营销，成功帮助兄弟行拿下友达在厦门总投资1.5亿美元的新项目，目前厦门行正和我行在协商共同操作友达光电的第三期银团。该项目的成功营销，充分发挥了建行的整体团队作战的优势。

泛达电子（苏州）有限公司是香港上市公司奕达电子投资在苏州的新公司，注册资本1200万美元，发展前景看好。由于当地镇政府和农行关系密切，公司首先和农行接触，已达成了初步意向。虽然我行营销工作已经落后，但我没有放弃，继续紧跟，根据该公司前期资金运作特点，结合我行最新外资产品，站在客户角度提供实实在在的服务方案和金融产品，并制作了专业的PPT建行介绍，并邀请其到分行参观。同时积极联系深圳和香港建行共同营销，获悉该公司的真正需求和关注点，到其总经理住处现场营销，终于打动客户，最终决定将建行作为其惟一合作银行，目前其首期资本金业已到账。

在拓展维护客户工作中，我一方面针对目前新增外资投资少增资多的特点，紧紧把握企业增资动态；另一方面在稳定存量的基础上，力求获得存量客户更多的业务占比。例如，园区财税局的存款由年初的2.5亿元增加到旺季末的4.8亿元，园区公积金管理中心存款由4.5亿元增加到6.5亿元。而和舰科技在建行的贷款份额是四大行中最少的情况下，存款由2005年同期的700万美元上升到目前的1500万美元，存款份额已上升至四大行的第二位，同时该公司从三月份开始将其绝大部分的国际结算业务放在我行。

值得一提的是，通过全力营销，我利用园区清源水业增资扩股更名的契机，通过加强对公司各项业务的渗透及长期努力，取得了公司双方股东的信任和支持，公司新营业执照一经办妥就由原公司基本户开户行农行转移到我行，并确立我行为主办银行。增资扩股后的中华华衍水业有限公司是园区内最大的中外合资项目，注册资本为21.23亿元，投资总额达35亿元。另外，通过对中新创司的营销，除稳定了原有的1亿元以上存款余额外，还争取到派生的纳米生物科技园公司的开户，并吸收了5000万元的新增存款。

可以这样说，上述的业绩在过去是想都不敢想的，而现在在支行领导的带领下，在全体同事的共同努力下，我们实实在在地做到了。

2006年一季度是园区支行振奋的三个月，虽然当中有太多的艰辛、太大的压力，还有无数个加班的夜晚，但支行各项业务指标都上了一个新的台阶，取得了真正的开门红。更让我高兴的是，我们队伍的开拓创新能力和自我调适能力都得到了显著提高，营销的氛围和热情日益高涨。更值得期待的是，支行目前已形成一支年轻的、有朝气、有战斗力的员工队伍，客户经理队伍也在不断发展壮大，许多新客户经理在支行领导和中层骨干的关心指导下，日益成熟，市场开拓能力不断提高。支行营销团队在许多新项目艰难的谈判竞争中胜出，使团队精神、参与竞争的氛围、营销人员的信心都有了极大的提升。就像园区外企的财务人员经常说的：“现在建行不一样了，走出来，气势很足，其他银行明显感觉压力大。”

现在我又站在新一轮发展的起跑线上。2006年是至关重要的一年，是支行实施“三年翻番”计划的元年。面对更加激烈的市场竞争，我将把巨大的经营压力作为迸发激情的动力。时不我待，立足新起点，勇攀新高峰，确保全面完成各项工作目标，真正把园区支行做大、做强！