五金店经营实录

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加盟做五金，经营遇困境

2006年我开五金店以前，经营着一间网吧，我白手起家从十台机器经过了几年发展到六十多台机器，每月除了费用有两万左右的收入。但是这个行业外行看着风光 ，实际上手头攒不下什么钱，刚存点钱又要更换机器，或者又交了罚款等等，于是萌生了转行的想法。

没事的时候我就在网上找项目，考察了美容、食品、生产塑料袋等等，都感觉没什么把握。有一天老婆在网上看到一家五金公司加盟的广告，建议做五金。老婆有一个同学是做电动工具的，很有钱，车子两辆房子几套，让人羡慕不已。当时我们觉得这个项目可行的关键是：对方承诺如果经营不好，可以全额退款。我网吧的房子租了两层楼，楼下还有空余的房子，开五金店也不用另租房，实在不行了还能退货，没有后顾之忧（后来才知道退货是不可能的，在此也提醒创业朋友们慎对加盟广告）。

加盟要求十万左右的资金铺货，我手头只有三万，又借了五万，电话咨询了几次，对五金行业一窍不通的我就决定投资这个项目。

带了八万现金，我们到了公司签合同、交钱，然后点货。因为什么都不懂，所有货都是公司配，自己就是点点数。八万块钱只给了四万多的货，其余的都留在公司账上，说以后补货就从里面扣。

公司派人帮着上架、贴标签，还留了一个师傅指导，然后发了一些传单价格表之类的，五金店就算开始正式营业了。虽然进了四万多元的货，但货架都摆不满，每种商品也只有三五个。

公司给加盟商定位的是五金批发，但开业几天后都没生意，偶尔来一两个人零买的，一天营业额不足一百块。过了一段时间，终于有一个五金店要货，一千多元的货，送过去，利润还不到一百元。后来熟行后才明白，总公司给的价非常高，不赔钱就还算幸运了。

开业两个月后，生意不见起色，而在总公司存的钱一分也没剩，还汇过去好几千。每当我们补一个品种，总公司就会要求一定数量。比如，一个钳子，总公司就会让你订十个钳子。因为品种很多，所以存着的钱很快就用完了，但是销售仍然很少，主要碰到以下几个问题：

1、价格高。在我们店的附近就是本市最大的专业五金批发市场，据顾客反映我们的货比市场上价格起码高20% ，所以比较精通的五金店主一看我们的报价，就嗤之以鼻，根本不会要货。但总公司给我们的货价格就是这样，即使我们进价卖人家还嫌贵。

2、库存少。十万元的资金，总部给配送了一千多种商品，平均每种商品库存五十元，小五金店来拿货要十个我们可能只有三个，这样没有人再来进货了。

3、定位不准确。以我们这么少的资金，其实只能开个五金零售店。总公司宣传加盟的时候定位于批发给小五金店、企事业单位等，而我们一味依赖相信总部，事先没有对五金行业进行市场调查和了解，以致选店址时压根儿就没有考虑零售，所以缺乏购买客户。在这里给想要开五金店的朋友一点选址的建议：最好是周边有居民小区、建筑工地、五金加工业户比较集中的位置。

甩掉加盟公司自己进货，

在摸索中熟悉行业

几个月后，对所经营的商品初步熟悉后，开始尝试自己去市场上进货，虽然合同规定不允许私自进货，但同样的货市场上比总公司便宜，如果不去进便宜的还去进贵的，那就是太傻了（后来我也明白了，公司的产品都是从别的厂家拿来，再加价给加盟商，这种加盟就是忽悠一些不熟行的）。进货价格降低了，销售价格相应降低，顾客慢慢多了起来。

有一次，一个化工厂看了我们的宣传材料，订了一万六千元的电线，库存没有这么多，我马上凑钱去市场上购进，雇了车跑了六十多公里送过去，并顺利地拿到了钱。在这里也要说一条经验：宣传是很重要的，而且要不间断的宣传，这样才会有更多的顾客。

2007年6月，又一次网吧联合大检查，不断传来同行被查的消息，我也陷入焦虑，恐慌中。风平浪静后，我有了将网吧转让出去的想法。正好有位六十岁左右的老太太，看中了网吧这个行业。于是，半小时内我的网吧就以30万的价格转让了。（在这里，提醒创业朋友，现在开网吧并不是很好的项目，一是国家控制办证后网吧牌照转让费很高，并且网吧投资很大。二是网吧的前景也不看好，随着电脑和宽带的普及，网吧顾客流失严重。三是网吧行业机器折旧很快，高配置的电脑使用两年后基本就是卖垃圾价格了。四是现在网吧转向高档化、连锁化发展，已经不适合小本经营。）

我全力投入五金店后，又开辟了建筑公司业务。2007年8月，一家外地建筑公司来到本市投资房产，项目招标部门发来一份传真，通知我带样品参加招标会。本地的一些老五金店一看是外地来的建筑公司，都要求现金，怕欠账，外地建筑公司跑了收不回钱。可是一般建筑公司都是月结或者几个月才结账的，这笔生意做不做，我也很犹豫。

经过考虑 ，我决定先参加招标，再决定做不做。招标的项目分为几大类，有楼体的电气、管道等等，这些不是咱们小户可以做的，我能做的就是招标的最后一项：五金杂品。这正适合我店里品种多的特点，而且这一项对质量要求不是特别严格。招标当天，当地的五金供货商没几家到场，而且只有我们一家用几个周转箱带了许多样品，打印好了价格表，再加上产品彩页，毫无悬念的我们拿下了五金杂品的供货。

该项目耗时三年以上，供货中也让我学习到了不少经验。后来建筑公司又接手其他楼盘的工程，也是由我们来供应，到今天对建筑公司的供货依然占了我们销售额的很大比重，利润也占到总利润的一半左右。

从厂家拿到一手货源，

行业求发展

五金店做批发，不仅要批发给零售商，专业市场里的批发商也是我们争取的对象。要给专业市场的批发商供货，价格就要更低。唯一的办法就是直接跟厂家合作，拿到第一手货源。

我先到了温州，出发前从自己卖的产品包装盒上记了几个厂子的电话。联系到第一个厂家，是一家小作坊式的厂子，看了商品报了价格，感觉跟以前的并无多大差距。细问之下厂里才说潍坊地区已有经销商，不愿意发货。也因为我们新开店的毕竟销货少，厂家也不愿意得罪了老经销商。司机介绍我们到另一个厂家看看，他介绍的这个厂家，后来我们一直保持进货，到现在已经四五年时间了。在温州、台州，门锁一类的商品都跟厂家订了货，价格虽然不是想的那么低，但是起码回去以后可以卖以前的进货价了，价格还是有竞争力。

随后，我又去了广东揭阳。依然是按照事先记下的几个厂家地址一个个看过去，感觉价格跟以前进货价相差不大，让家里打款过来，只订了一小部分货。（注：揭阳是中国最大的不锈钢制品生产基地之一，铁制品是全国最便宜的地方，揭西和普宁也是生产各种小电器的基地。广州国际装饰五金展览会，揭阳的厂家占据了近一半的展馆。）

回家后就等待货物的到来了。在忐忑不安中，货物陆续到来。收到货物之后，销售状况也比较好，毕竟是厂价直发到这里，我加的利润也不高。这也坚定了我从厂家进货的信心。后来，我进货的厂家包括广东、浙江、江苏、河北、河南等省都有，大多数商品还是来自广东和浙江。以后，每隔两三个月我就到厂家进货，一次比一次收获多，经验也慢慢增长。现在我与许多厂家老板不但是合作关系，还是朋友，我去了他来了都是热情款待，多一个朋友就多一条路。

说说进货付款的问题。外地进货，付款方式一般有这么几种：

1、先打款后发货。这类方式厂家最欢迎，但对我们来说就有风险。因为害怕被骗，也有不少朋友被骗的真实经历。我这几年先款后货的方式也汇出几百万货款了，几乎每天都要汇款，无一发生意外。 因为这些厂家都是我现场考察过的，有厂房有工人有产品，并且产品在市面上已销售多年，这种厂家都注重信誉，所以放心付款而不用担心。没碰到骗子不等于说以后碰不到，对第一次订货的厂家我采用少订勤订的方式，这批货到了再订下一批，尽量减少自己的风险。

2、先发货后付款。这类方式我们商家喜欢，可厂里又不乐意，对厂家的风险又大了。一般厂家上门推销的时候，商家会要求采用这种方式。 至于商家讲不讲信誉，会不会及时付款，拖欠多久才会付款，货发出后就不是厂家所能控制的了，一般厂家都有不少坏账 ，款收不回来，奉劝新开厂的朋友避免这种风险。对于我店来讲，也是比较注重信誉的，有厂家不要求先打款就给我发货了，我也是收到货后最晚第二天就给他汇款过去，合作了几年大家对我也是很放心。

3、货运站代收货款。指厂家发货后请货运站收款，商家提货的时候把货款付给货运站，然后货运站再把货款付给商家，跟支付宝差不多，有一个第三方来中转。这种方式对大家来说算是比较平等风险较小的一种方式。但是对厂家来说也不是没有风险，首先货款要好多天才能回到厂家手里，时间长的甚至一两个月的时间，占压了厂里的流动资金。据说货运站把货款拿来放高利贷，当然就不会那么及时的把款付给厂家。再就是货运站鱼龙混杂，卷款跑掉的也是常事，我开业这几年仅仅本地已经碰到三个货运站跑掉，少的卷款几十万，多的上百万，至今没听到破案的消息 。

做生意要注意控制风险，我的观点是宁愿少做不做，也要做现款生意。因为初期创业者资金都不多，有的甚至是借贷而来，万一发生被骗，就是灭顶之灾，元气大伤。

现在，我的小五金店经营着一些各种小五金，就像个小杂货铺，虽然没有赚到大钱，但几年下来，已让我在五金行业有了一些经验。去年，我决定让老婆打理小五金店 ，独自开辟一片新市场。经过多方面考察，我已新开一家专营装饰五金的五金店，主要经营门锁、合页、门吸、衣钩等与家庭装修相关的产品，希望能在五金行业获得更多的收益。