农资连锁经营的市场成长空间

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目前，各地农资连锁如火如荼地开展，企业若不能从战略规划的高度辨清目前的上要矛盾与问题，将很难清醒地选择正确的方向与手段。面对品牌建设的新要求、农资行业的新趋势等诸多变量时，如何避免思想混乱、认识不清等诸多在面临变革时普遍遇到的问题，就首先要对农资连锁业态有一个最基本的定位问题。否则，就会流于连锁形式，而缺乏真正把农资连锁作为提升农村流通市场的一把锁钥的市场判断力。连锁经营将成为一把双刃剑，企业的成败就在毫厘。

一、准确解决定位问题，必须对农资连锁经营中的诸多矛盾有较为清醒的认识

矛盾一：快速扩张与稳健经营

在目前农资行业整合的关键时期，若不能快速扩张，可能会失去很多低成本扩张的机会，增加今后强势扩张的发展成本。但若不能稳健经营，前期积累的胜利成果也可能迅速就消耗殆尽。

矛盾二：集权控制与分散经营

农资连锁目前最为苦恼的就是对分布广泛的网点经营的管理与控制，如何在跨省经营中避免在管理上出现“一抓就死、一放就乱”的尴尬局面，在集权控制保证网络的良好运行的同时又必须结合农资产品不同的区域特点做好分散经营的工作。这方面我们可以借鉴国企的改造的经验――抓大放小。同时根据西方经典的二八理论，我们就是要在经营中抓好占80％销售的20％的重点区域与企业，抓紧大的、抓好大的，这是庞大连锁王国稳健推进的基石。

矛盾三：一体化经营与多元化扩张

我国农资流通领域已逐步放开，生产型企业自建销售网络，民间资本介入新建网络、传统零售行业染指农资……各种迹象表明我们在做好传统优势行业的同时，必须考虑适度的多元化扩张。而目前不少企业存在很大的盲目性，尤其在多元化经营上面存在很大的冒进思维，甚至想简单对原有网点进行改造后就成为无所不能经营的百货超市，这是十分危险的。

矛盾四：思维创新与行为滞后

目前一些农资连锁企业已经有了一部分“连锁经营”的影子，但许多网点仍处在“形似而神不似”、“貌合而神离”的非正常状态。在新的业态要求向我们的农资连锁企业发出挑战时，原先在计划经济环境中浸泡过久的许多员工的行为已明显滞后。“改革，我支持，改革我，我不支持”，面对老体制艰难的内部改革时一定要注意适度有序，改革也应该要分步骤、讲节奏。

矛盾五：销售下滑与品牌提升

长期计划经济让许多传统行业的经销商成为了“坐商”――等客上门，尤其在农资经营领域更是如此。现如今面临激烈竞争又在毫无规划的选择“推”销，而忽视了品牌提升产生的巨大的、持续的市场“拉”力。不少经营者甚至认为要花大力气进行品牌建设就不得不以牺牲市场销量作代价，所以目前不少农资连锁在经营过程中只是在企业视觉形象识别系统方面作了一些工作后就认为万事大吉了，甚至把这些工作作为品牌建设的全部，缺乏对品牌建设的艰巨与长期性的认识。

矛盾六：目标利润高与单位成本低

追求高毛利是每个企业都会采取的行为，甚至会作为企业营销战略中的重要一环。但作为以农民为主要销售对象的企业。政府机构又希望企业站在国家解决“三农”问题的高度及“三个代表”的具体体现方面努力降低农民的负担。所以放弃高毛利就必须在经营管理上与适度多元化等方面做足文章，降低单位销售成本，从而拥有较强的竞争力。

二、着力打造农资连锁经营的市场基础，提升农资市场竞争活力

农资连锁经营是一种全新的经营方式和组织形式，尚处于起步阶段。在推进过程中难免会遇到曲折和困难，但只要能找出问题的症结，加以解决，必定会使连锁经营的独特优势发挥出来。

因此，可以从以下几个方面进行尝试。

1　打破条块分割，强强联合，发挥群体优势

规模化是连锁经营得以生存的前提，扩大规模必须冲破体制瓶颈这个障碍，尽快改革企业体制，改变企业间相互分割、自我封闭、各自为政的发展模式，在区社的统筹规划下，依据优势互补原则，对社属企业中的一些有发展潜力、知名度高、运营机制比较完善的公司，以联合重组、控股、参股等形式进行跨行业、跨地区、跨所有制的合作试探，将同一业态的小型企业与连锁企业联合起来，实施大公司和大集团强强联合战略。这样，现有的连锁企业在短期内才有可能做大做强，提高竞争能力，发挥规模效益。

2　提高规范化程度和管理水平

管理的规范化是发挥连锁经营系统整体功能，提高规模效益的基本保证和关键因素。因此必须以统一配送、统一核算为重点，努力提高连锁经营的规范化程度，在管理上应尽快导入科学管理手段，完善企业的管理机制，走经营专业化与管理标准化并举的发展道路，并加强对连锁门店的监管，使连锁企业不仅“连”得住，而且“锁”得住，实现连锁经营“形”和“神”的统一。

3　加强配送中心建设，建立良好的供应链

当前连锁经营企业的商品配送中心建设总体尚显滞后，影响了连锁经营的扩展。配送中心的建立可加速商品周转，降低成本，并对商品质量进行有效控制。

目前，有条件的连锁企业应建立起自己的配送中心，没有条件的企业可采用社会或专业的配送中心，待发展到一定规模后，再建立自己的配送中心。建立配送中心的原则是：最少的环节、最短的距离、最低的成本、最高的效率。在货源保障方面，连锁企业应注意处理好工商企业间的相互关系，以诚信经营为本，建立良好的供应链，以保证配送中心拥有充足的货源。

4　重视培养人才，提高企业整体素质

市场竞争归根到底是人才的竞争，人才的素质将是决定企业生存和发展的命脉。连锁经营由于其组织形式上的特殊性，对从业人员的连锁经营专业知识要求很高。总之，要想方设法培养和造就一批连锁经营的专门人才，以保证和促进农资连锁经营的顺利、持续发展。

5　增强企业文化意识

企业文化是企业永续发展的根，是企业生存的肥沃土壤，没有企业文化的企业就不可能实现长治久安。风靡世界的“麦当劳”、“肯德基”等连锁企业集团，之所以能在许多国家和地区安家落户、不断发展，就是因为他们在营销产品的同时，更是在传播着一种文化，并根据各个国家或地区的文化取向的不同创造不同的消费需求，既巩固自身品牌形象，又融入到所在地区社会经济和文化圈之中，从而得到接纳和认同。要重视培育企业文化的根基，并不断吸纳新的文化内涵，由此形成企业独特的品牌或风格，从而带动连锁的发展。

所以，在热火朝天开展农资连锁经营的工作中，要认真研究农资行业新动态，认真研究农资产品消费的新变化，认真研究连锁经营的成功内涵，认真研究品牌建设所要经历的几个阶段，认真研究多元化经营需要注意的各种问题。只有这样，我们才能将农资连锁经营这一新兴事物把握好!