客户的需求要挖掘

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生了宝宝之后，任意识到了自己在职场上的变化。

在她的团队成员眼里，任过去是一个很好相处但同时“气场”有点大的老板。但现在她变得更包容了，她不会要求销售人员在做公司介绍的时候要讲到哪些要点，介绍研究方法的时候得提到哪些细节。她也不会再给他们设那些条条框框的东西了，她觉得只要达到效果就好—管理学有时候和“育儿经”很相似。

作为欧睿信息咨询公司中国区销售经理，任从做销售到转带销售团队已经有2年多了。从今年开始，她没有了要跟的客户，得把心思都花在管理上，工作主要分三块：团队销售活动的检查和指导、参加客户部门的会议以及针对客户需求的公司内部跨国间的合作，“打交道的对象从客户变成了自己公司”。

任算是回国之后发展比较顺利的一类人。2007年她从英国回来就加入欧睿并一直做到现在，其间从销售主任到销售团队Team Leader再到现在的中国区销售经理，几乎是一年一升。

任对数据销售工作有自己的理解，“它和传统销售的相同点是都要让客户喜欢你、信任你，才能把你的产品卖出去。不同在于，你要看得更远一点，挖掘客户可以做得更好的部分，然后说服他们购买”。她与之打交道的部门一般是公司的市场部、战略部、产品研发部门以及金融部门等等，而根据数据的用途不同，她又常常需要跟客户公司的多个部门同时做展示和演讲。

挖掘客户需求的工作绝不是表面功夫，比如当客户要设计一台冰箱新品时，数据销售要做的，就应该不仅仅是提供家电行业的数据，而且还要告诉他们食品饮料行业的数据也有很大的价值。因为消费者购买的冷冻食品、冷藏食品以及每个食品的包装规格能够确定冰箱容量等各种设计。但并非每个人都这么想，时常也有客户愿意花几百万元甚至一千万元去做广告，因为他们觉得广告带来的效益远远大于市场研究。

这和任在英国时做过的销售有很大的不同。在英国，只要一份详细的合同和几封邮件她就能完成一笔LED灯具订单，甚至没见过面也行。但在中国却不行。

好在任还挺擅长和人面对面的沟通，而且很有耐心。海尔是她刚工作时的一个大客户。当她发现海尔还不熟悉数据系统的使用之后，和对方沟通了三个月，最后去了青岛为他们做培训，和海尔很多部门的负责人建立起了联系，经常和他们共享数据、行业报告，向他们了解数据需求，也带着自己公司的高层去拜访他们。终于，在2008年年底，海尔又多签订了7个系统。

耐心、善于沟通加上自身努力让任在加入欧睿的头两年就蝉联公司的Top Sales，她很庆幸自己当初决定回国的选择，也觉得自己赶上了国内市场调研咨询发展的上升期，所以机会更多。眼下她更大的挑战则是管理好手下这个具有多元文化背景的团队，以及如何做好一个新手妈妈。