CFP模式在路上
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一个由7770名cfp和53664名AFP组成的专业群体，面对的是2000万户需要服务的家庭。供需双方差距显著的数字，正是目前中国财富管理服务市场的现实写照。虽然近年来CFP/ AFP持证人数量不断增加，但总量仍与需求存在巨大缺口。面对空间巨大的中国理财产业，如何建立和培育CFP/ AFP队伍，为客户提供专业化的CFP财富管理服务，是摆在银行等金融机构面前的重要课题；而如何提高职业素养，不断积累和完善自身的专业技能，是CFP/ AFP群体未来的重要职责。这两方面的积累，将是中国财富管理行业走向CFP服务模式的必要条件。
中国私人财富的积累效应，催生了庞大的财富管理市场。这也是金融理财师（CFP）出现和发展的原动力。作为理财产业链上连接供需双方的中枢，CFP肩负着拓荒者的角色，在发展理财产业上，各金融机构也都在不遗余力地打造一支合格的CFP队伍。
积累:中国CFP服务模式的第一个门槛
数年前，理财对普通市民来说还是个陌生的字眼，如今已成为大家关注的焦点。CFP也因此在各方力量的推动下，最近两年迅速蹿红，屡屡当选为最有前途的职业之一。不过，在开拓中国理财业务蓝海的过程中，CFP的积累至关重要。积累包含两个层次，其一是金融机构积累到足够的CFP数量；其二是CFP自身专业技能和经验的积累。
国内CFP的潜在规模有多大？麦肯锡的一份调查资料给国内理财产业描绘了一个超大号蛋糕，报告认为中国个人理财市场规模在2006年就达到了570亿美元，并且每年以10-20%的速度突飞猛进。尽管有业内人士对市场规模提出了质疑，但目前理财需求远远得不到满足却是公认的事实。有数据显示，现在年收入达30万元以上的家庭在国内超过2000万户，以目前一名CFP/AFP服务50-100名客户估算，中国CFP/AFP的需求在20-40万人，且随着高收入群体不断扩容，CFP/AFP的需求还将扩大。
与此同时，CFP的高端化使得供需的鸿沟难以在短期内填平。CFP是为客户提供全面理财规划的专业人士，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理财经验外，还要熟悉股票、基金、债券、外汇等金融业务领域，同时具备随时掌握国际国内金融形势的综合专业素质。
为了解决国内理财产业发展的人才困境，中国自成为国际CFP组织正式成员以来，国际金融理财标准委员会（中国）就大力推广培训和认证工作，在全国范围内授权了四家培训机构。有意思的是，目前参加CFP/AFP的人员几乎清一色来自银行系统，而其他金融机构如保险、证券、基金占比甚微（表1、表2），这与国外情形差异较大，事实上，欧美CFP群体中，还包括大量律师、会计师等人员。
因此，相比经验丰富的国外同行，国内CFP应当不断加强经验积累。交通银行CFP徐亮就表示，由于高端理财客户主体是40-50岁的人群，而私人银行顾问则相对年轻，为了使双方能够在一个相对平衡的状态下对话，交行不仅积极创造条件提高CFP的业务能力，而且还经常组织素质培训，内容包括如何提升个人气质及与客户的沟通交流技巧等，目的是使顾问与客户之间的交流更为顺畅。
CFP理财仍处拓荒阶段
理财规划的目标有两个层次：财务安全和财务自由。因此，CFP的工作内容正是围绕财务安全和财务自由，在现金规划、消费支出规划、教育规划、风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等八个具体规划当中体现。
现金规划方面，CFP的职责是通过现金规划，既保证客户资金的流动性，又降低现金的持有成本，使客户短期需求可用手头现金来满足，预期的现金支出通过各种储蓄活短期投资工具来满足。消费支出规划方面，CFP的目标是使个人消费支出合理，使家庭收支结构大体平衡。
教育规划方面，CFP的任务是通过合理的财务计划，确保将来有能力合理支付自身及其子女的教育费用，充分达到个人（家庭）的教育期望。风险管理与保险规划方面，则是通过风险管理与保险规划做到适当的财务安排，将意外事件带来的损失降到最低，使客户更好地规避风险，保障生活。
在国外，CFP通过对纳税主体的经营、投资、理财等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠和差别待遇，适当减少或延缓客户的税负支出，为客户提供最优的税收筹划。在中国，由于普通人面对的税收问题相对简单，因此CFP还极少为客户提供税收筹划服务。投资规划方面，CFP帮助客户确定有效的投资方案，使投资带给个人或家庭的收入越来越多，并逐步成为个人或家庭收入的主要来源，最终实现财务自由。退休养老规划方面，CFP帮助客户在青壮年时期进行财务规划，达到有一个尊严、自立的老年生活的目标。财产分配与传承规划方面，则是选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，确保在客户去世或丧失行为能力时能够实现家庭财产的代际相传。
上述目标中，目前最受客户看重的是投资规划，但是，随着客户资产规模的提高，客户的需求也愈来愈倾向全资产规划，而不仅仅是部分资产的投资规划。而在徐亮看来，随着客户资产规模提高，他们所附带的软性需求也会增加，包括了子女教育、旅游消费和自我进修等各个方面，这就要求私人银行提供的服务不仅仅是私人财富管家，同时还是生活管家。
相比国外成熟的理财市场，中国理财产业则处于拓荒阶段。一方面，客户对于CFP专业理财服务认识不多。首要表现是客户对CFP的价值认同还有待提升。中国银行CFP孟嘉认为，目前AFP和CFP的品牌认知度和号召力十分有限，理财经理个人的话术影响远远高于CFP牌照本身。同时，客户对CFP专业服务还心存芥蒂，据中国银行CFP宋丽介绍，目前接受CFP专业服务的客户普遍存在隐瞒个人资产的情况，这为合理规划客户理财方案增添了障碍。
另一方面，发挥CFP价值载体上，中国还处于初级阶段。围绕上述目标，CFP在美国已经成为一个独立的行业，只有44%的CFP持证人受雇于证券、银行、保险、会计等金融服务机构，而剩余56%的持证人主要是成立理财规划事务所，独立执业。然而在中国，由于第三方理财业才刚刚起步，提供此类服务的主要还是传统的金融机构，其中又以商业银行为主，因此，目前的CFP全部受雇于银行等金融机构。
同时，CFP的理财服务内容也相对初级。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力，现在银行内拥有的AFP、CFP持证人也越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去发挥，CFP只能为客户提供象征意义的咨询服务。
经营体制和自身积累不足仍是最大障碍
从国外的经验看，CFP理财已经形成了一大产业，CFP执业形式趋于多元，既可以专门跟着银行、保险、证券公司开展贵宾理财，也可以成立理财事务所或工作室、独立执业，同时也可以是前两种形式的混合。但在国内，目前比较接近的也就是银行的贵宾理财服务。更为重要的是，或出于体制因素，或归由自身积累不足，面对巨大的理财蛋糕，中国CFP缺乏提供全方位金融理财服务的环境。
体制因素主要是分业经营的政策限制。中国金融业目前实行分业经营，作为构成金融市场的三大细分市场，银行、保险、证券都开展了各自的理财服务，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。由于银行不能涉足保险、证券、基金等，其结果是CFP无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在纸面方案上。因此，在实际操作中，商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出特色产品，进行金融创新。
自身积累不足则表现在金融机构在理财产品和CFP人员储备上积累不足。现阶段，各商业银行提供的个人理财业务基本还处于推销银行理财产品阶段，导致CFP难以发挥自身价值。目前中国商业银行推出的理财产品达数千款，但其中绝大多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，这使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同，同时也导致CFP工作价值难以发挥。
事实上，个人理财所要达到的目标就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。因此，优质的个人理财服务，应当是CFP根据客户的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，而不是同一产品向不同客户销售。
同时，银行提供的个人理财产品体系仍不够完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务规划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要客户告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并操作。而中国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。
另外，银行CFP储备不足也是一大障碍。理财人员的业务素质直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准，但中国商业银行的CFP却极其缺乏，一家支行理财中心拥有的CFP一般仅有1-2名，且每位CFP服务的客户通常都超过200名，任务繁重，服务水平自然大打折扣。■