免费背景下的“赢”销模式

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇免费背景下的“赢”销模式范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

免费之风在营销界盛行，众多无法实现可持续赢利的企业受免费的拖累苦撑困局。免费与赢利是否相悖？企业如何成功解决在免费背景下的赢利难题？

一直以来，免费模式无疑意味着自断财路。然而，免费与赢利是否相悖呢？奇虎360凭借着这一当时被认为疯狂的举动，向世人证明了免费依然可以赢利：2009年奇虎360赢利420万美元，2010年赢利增长了102.7%，达到850万美元，其迅速占领国内安全软件市场，硬生生地将江民杀毒挤出前三甲，并且市场份额稳居第一；2010年11月，金山公司迫于市场压力，宣布金山毒霸永久免费；2011年3月，瑞星公司宣布，瑞星杀毒软件完全免费。正当各大公司为寻求在免费背景下公司新的赢利模式而忙得焦头烂额的时候，此时的奇虎360却靠着早已搭建成熟的赢利模式，于2011年3月成功在纽约证券交易所上市，从而完成了新的资本积累。

免费的法宝

自2008年7月，奇虎360推出了完全免费的个人杀毒软件，国内安全软件行业的纷争立马变得处处硝烟弥漫、剑拔弩张。其实，关于互联网市场上的免费与收费问题的争论一直都没有停止过。奇虎360提出的免费策略已经不是新鲜的事情了，免费的163邮箱和淘宝已经开启了互联网免费的先河，然而奇虎360打开的却是互联网安全领域免费的大门。杀毒软件行业固有的赢利模式就是付费服务，免费就意味着死亡，但360的成功却说明免费与赢利是不相悖的。那么，360免费的法宝是什么呢？

完全免费，培植用户。对于一家安全软件厂商而言，维系其生存乃至发展的关键就是它所掌握的用户数量。作为行业的新秀，奇虎360的策略简单而明了：采用完全免费形式，尽最大可能的培植用户数量。在此之前，国内各大安全软件厂商都将杀毒软件的收费业务视为生存的命脉，因此当奇虎360推出免费杀毒软件的时候，业内嘘声一片。但当360杀毒凭借着完全免费的招牌在安全软件行业迅速占稳了脚跟并且装机量一度飙升为业内第一的时候，国内各大安全软件巨头再也不能那么淡定了，他们纷纷采取延长免费使用期限策略来巩固已有用户。然而，随着360杀毒软件在业内市场份额的进一步提升以及自身已有用户数量的大量流失，各大安全软件巨头最终被迫无奈地放弃收费市场，纷纷推出免费的杀毒软件产品。而此时的360，则凭借着免费策略所网罗的巨大用户群作为基础，积极推出了一系列的增值服务。正是这一模式的选择，为奇虎360培育了大批量的用户群，作为基础赢利模式，其对奇虎360的重要意义不言而喻。

以战养战，捆绑搭售。当时的奇虎360在业内没有什么名气，装机量也并不乐观，并且360杀毒软件又采取了完全免费的赢利模式，这迫使它选择别的方式来帮助其维系生存。而以战养战的策略则是在当时情况下的无奈之举。当时的奇虎360主要依靠捆绑销售国外杀毒软件的方式来实现这一目的。通过这种方式，不但可以弱化国外安全软件巨头对自身的敌对心理，还可以从中赚取不菲的推销费用，缓解自身的财务压力；同时，随着国外安全软件巨头在国内市场份额的增加，又可以遏制国内安全软件大佬们的疯狂扩张，削弱它们的势力范围。而作为局外人的奇虎360，却利用双方恶战的间隙，打着免费的招牌处处培植用户，积蓄自己的力量。当奇虎360安全软件的装机量跻身业内市场份额前三甲的时候，它果断地摒弃了这一模式，并且开始利用积累的大量用户来搭售自身的各种产品。

杀毒免费，服务有偿。拥有超过两亿的用户数量的奇虎360，如何把如此巨大的用户数量群变成真金白银才是当务之急。作为安全软件的一项增值服务，360电脑技师的推出成功地解决了在免费背景下的赢利难题，并逐步改变用户的支付观念。360电脑技师的主要功能是提供个性化电脑问题解决方案。所谓个性化电脑解决方案就是采用人工在线的方式远程帮助用户解决使用电脑过程中遇到的一系列问题，然后从中收取一定的服务费用。360电脑技师推出的个性化电脑解决方案这一业务既满足了用户个性化的需求，帮助他们解决了切实困难；又在潜移默化中增加了已有用户的忠诚度，深化了自身服务的延展性及美誉度。更为重要的是，这一赢利模式的推出，逐渐改变着用户的支付观念与习惯，为今后其他付费服务的推出扫清了心理障碍，利用新的赢利模式来吸引用户使用付费的产品而又不引起他们过分的反感。

软件推广，竞价排名。奇虎360推出的软件管家这一业务，将竞价排名这一赢利模式成功复制并且从中获得超额利润。在360软件管家中，详细归类了不同的软件，从而更方便用户的选择和下载。这样的方式大大简化了用户的下载过程及安装时间，加之这一服务是免费的，便吸引了众多用户的使用。而奇虎360则依靠所积累的庞大用户群以及产生的巨大信息流量，引来众多软件厂商的加入，软件厂商想在让自己显示在醒目位置甚至是排在同类软件前面，就必须向奇虎公司支付一定的费用。通过软件管家，奇虎公司可以很容易地将跟自身有竞争关系的软件厂商排除在外，形成对用户使用习惯的一种垄断，进一步巩固已有用户群体。

开放平台，应用为王。从亚马逊的Simple Storage Service、Facebook的Platform到苹果公司的App应用商店、谷歌的App Engine ，综观当前各大互联网巨头乃至移动巨头都纷纷推出开放的应用平台来实现吸引用户并且从中获取利益。360开放应用平台的推出可谓在当前网络发展情形下的大势所趋。2011年2月奇虎360推出了“360团购开放平台”，通过审核的团购网站可以接入平台，用户只需要申请一个账号，就可以在所有开通的团购网上进行购物消费；3月奇虎360又了一款酷似iPhone APP应用的产品―安全桌面。其后又推出了“360应用开放平台”、“360极速浏览器应用开发平台”。奇虎360应用平台的推出，最大可能地整合了用户所需求的各种应用，为用户带来了前所未有的便利，也为自身的长远发展构建出一个清晰的赢利框架。

免费背景下的“赢”销模式

奇虎360的赢利模式被业界人士称为“Freemium”，即Free（免费）+Premium（增值服务）。可见，奇虎360在免费的背景下主要的利润来自于增值服务，可如何让用户自愿付费，又不至于引起他们的反感呢？免费的杀毒软件是先驱，是推广手段。像网易邮箱、淘宝等强势企业，都采取了免费的模式，使他们在互联网的大蛋糕上分得了一杯羹，这是未来互联网营销的主流。不难看出，奇虎360不仅引领了一种赢利模式，更是提出了一种全新的商业运作模式，在免费的背景下依然可以获得持续的赢利能力。那么，免费模式下的“赢”销之道是什么呢？

用户数量是基础。免费时代的赢利点主要在用户身上。“顾客是上帝”这句商业名言已经向商家道明了用户的价值。顾客的价值之于商家相当于水之于鱼、帆之于船，不顾用户利益，一意孤行的企业会逐渐走向灭亡。只有站在用户的角度，为用户提供切身利益，才能与他们产生共鸣，为企业培养更多忠诚的用户。对于企业来说，巨大的用户群就意味着庞大的信息源，这些可以带来更为可观的利润。当然，免费并不意味着低质量，低质量只会是一种徒劳，无法拥有大量的用户，导致企业的赢利目标“流产”，唯有高质量才能够长久地吸引用户，培育庞大的用户规模，使后续的付费服务成为可能。

根据艾瑞市场咨询公司的报告，目前中国市场上“奇虎360”的互联网安全产品用户覆盖率高达85.8%，拥有用户3.39亿，按用户数量计算,“奇虎360”已是继腾讯、百度之后，中国第三大互联网公司。奇虎360就是凭借安全免费获得了最大数量的用户，形成了庞大的用户规模，奇虎360十分注重用户感知，在不影响用户使用电脑的前提下增加与用户的互动，像免费的“开机小助手”、“电脑体检”等。这样，从用户的切身需要出发与用户建立稳固的关系，并进一步增强用户的品牌认知度和忠诚度，获得了海量用户。在中国互联网市场上，有了用户就一切皆有可能。

增值服务是手段。免费服务已经为企业聚集了大量用户，这是赢利的基石。有人说免费是一种烧钱的行为，然而增值服务的推出不仅弥补了免费服务的花费，而且为企业带来了丰厚的利润，实现了免费背景下的赢利。增值服务的概念已经提出了许多年，许多企业也竞相使用这种方法，但其中或多或少引起过用户的抱怨，可见这样的增值服务在一定程度上影响了用户对电脑的使用，被称为推动服务。推动服务是将相关的企业强行的推向消费者，使消费者不得不“享受”到服务的影响，这种模式的弊端也显而易见，屡上百度黑名单就说明了问题。然而，在安全软件行业奇虎360使用的却是另一种更为创新的路子―拉动服务。

所谓拉动服务是让消费者自主选择服务内容，避免了“推动服务”的弊端。一方面奇虎拥有大量用户，吸引众多的软件供应商和广告服务商的加盟；另一方面，商家通过免费业务使用户自然过渡到增值服务，既不引起用户的反感，并且改变了一般的网络付费的服务方式。奇虎360推广的增值服务包括浏览器、游戏、广告、网址导航、软件下载、安全备份与存储、一对一的远程电脑维护等，当用户需要任何电脑服务时，360以方便、快捷的方式存在于用户身边。有推动服务作为自身的“撒手锏”，运用拉动服务的奇虎360逐渐培养起大批忠实的用户，塑造了一个全新的品牌形象。

开放是关键。互联网是一个开放的环境，通过搭建广阔的平台，将用户和商家融入到互联网中，创造一种互动性强、及时性高、价值巨大的沟通渠道，实现开放营销。搭建开放的应用平台，吸引大批优秀的软件厂商和编程人员，通过他们提供的各式各样的软件极大丰富平台所含产品的种类及数量。同时大批优秀软件的引入，可以提高用户对自身产品和平台的粘着性和使用频率，从而进一步吸引用户，巩固利益。作为应用软件的研发者和供应商，则可通过这一平台更便捷的推广自身产品，降低推广费用，且可通过与平台搭建商建立起来的互利互惠的关系，从获利中分摊利益，促进自身的增长，达到平台自身和第三方应用之间滚雪球式的增长。苹果的辉煌、淘宝的成功更说明了开放是当今竞争取胜的关键，开放意味着成功，而封闭必定失败。

游戏浏览器、360团购开放平台、360极速浏览器开放应用平台等成功都预示着奇虎360未来赢利的道路。这既是一种商业模式，也是一种竞争模式。360将自己的赢利点从网络安全、软件下载扩展到娱乐、购物等服务上，这必然与其他各大服务网站形成激烈的竞争，从这样的竞争中360才能不断地获利，不断地成长。虽然这种赢利模式还不是很清晰，但是“奇虎人”都在不断的摸索中创新、前进。奇虎360颠覆了杀毒软件的赢利模式，挑战着安全软件行业的固有价值链，未来的成功与否只能让世人去见证。

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.省略）

对于一家安全软件厂商而言，维系其生存乃至发展的关键就是它所掌握的用户量。作为行业的新秀，奇虎360的策略简单而明了：采用完全免费形式，尽最大可能的培植用户数量。

通过免费服务吸引最大数量的用户，利用塑造的品牌优势，推广增值产品和服务，构建开放平台，把合作伙伴和用户联合起来，然后共同创造利益，分享利润。