一网打尽打火机

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一个专营“采购”的网站

2001年。

温州，一间不足30平方米的小单间。

早上闹钟响起，横七竖八躺着的7、8个年轻人翻身而起，揉着惺忪的睡眼，在卫生间里一边洗漱一边交流着昨晚梦见的美好明天。梳洗完毕后，在一个年轻人的分配下，大家按照计划分成几组出去跑业务。出门前，大家笑着互相鼓励：“今天好运！”

那个领头的年轻人就是林继徐。他此时的角色是广州一家广告公司委派到温州工作的项目经理。前期条件艰苦，他和六七个业务员一起挤在一个小单间。然而在温州的街道上奔波时，林继徐感受着灼人的经济活力，心里充满了激情。

2002年，总公司因为管理不善出现危机，温州这边的业务全部撤消。当接到调职通知时，林继徐犯难了，他已经为温州的活力而着迷，并坚信自己一定会在这个城市里大展身手。终于，自己创业的诱惑让他决定留在温州，并借到了创业资金。

林继徐给自己的公司做了定位，就是帮助中小企业建立企业网站和企业的网络营销培训。前期业绩开展得有声有色，但是林继徐却有些闷闷不乐。帮别人建网站，自己实质上只是充当IT工人的角色。自从来到温州这个全球闻名的消费品生产基地，眼镜、打火机等小商品市场的繁荣让他心动，可自己的现有实力又不可能成为生产商。等他在温州待久了，他发现小商品的生产厂家众多，但是各自为阵，各做各的生意，整个产业没有整合起来，资源被大量浪费。那么，我能不能做一个消费品集合网站？将某个行业有特色的优质产品集中起来，永远向客户展示最新产品，这样不就有竞争力了吗？林继徐为这个想法激动起来。

机会很快来了。在朋友的介绍下，他认识了一位温州眼镜行业的资深人士。双方一拍即合，决定合作开发“中国眼镜采购网”，之所以叫这个名字，是因为林继现，许多通过网络寻找眼镜供应商的客户在键入关键词的时候，“中国、眼镜、采购”这3个词是出现频率最高的。为了让想买眼镜的人一上线就能找到他们，就组合成了这个名字。名称确定后，分工也明确了，林继徐负责网站的方案及开发，对方负责业务的接单和生产，双方各占一半股份。业务成交后，除去支付给厂家的生产费用，获取的利润根据股份比例分配。协议签定的那一刻，林继自内心地笑了，他终于从一个IT工人转化成网上中间商。

一场擦肩而过的交易

2002年9月。

“中国眼镜采购网”样品展厅。

“林，对不起，我只和生产厂家合作。”加拿大客商遗憾地向对面的年轻人伸出手去，握手告别。合作的大门关上后，年轻人的脸上浮现出一丝苦笑。

一个多月没日没夜的努力之后，“中国眼镜采购网”正式上线。由于林续徐的合作伙伴在眼镜行业有一定号召力，许多厂家抱着试一试的心态提供了样品图片。很快，网站上就集合起温州上万款眼镜产品，而且林继徐也开发出如网上试镜、线上提交定单、全国各地销售情况统计等先进功能。客户只要看中某个产品，可以直接在网上下单，由林继徐的合作伙伴分包到该产品的提供厂家生产。由于当时大部份搜索引擎都是免费的，富有特色的“中国眼镜采购网”自然成为了各项搜索网站上推荐的眼镜采购中心。因此网站运行一星期后，林继徐就收到了来自全国各地和国外客户的大量邮件询盘。

然而，意想不到的问题随即发生，由于当时的林继徐是一个中间商的角色，眼镜的专业知识也很有限，所以尽管网站的浏览量很高，客户询盘很多，寄出的产品样品也多，但大多数客户了解到他不是生产商以后就再无音信。

2002年9月，一位加拿大的客商通过网站找到了林继徐，还特意赶到温州来与他面谈。加拿大人对样品很满意，但他却仍然只愿意跟可以直接了解生产状况的厂家合作。最后，加拿大人出于礼貌买了一部份样品，实际的生意合作告吹。

送走加拿大人之后，林继徐陷入沉思。他从来没有想到客户会对中间商如此反感。长期以来，中间商在客户的眼中，都是提高价格赚差价的角色。网络上的信息具有强大的穿透力，这种穿透力使得眼镜网的推广事半功倍，但也正是这样，客户们在眼镜网上看到琳琅满目的样品后，认为自己有能力绕开他这个中间商，直接搜索到生产商。

林继徐终于明白，在客户对他的工作模式没有认可以前，他必须穿上一件生产商的外衣。

一件免费的“生产商”外衣

2003年。

林继徐办公室。

温州旺明打火机工厂的老板将随身带来的一个沉甸甸的塑料袋往写字台上一扔，对林继徐说：“我想请你帮助我建一个网站，这是4万元钱，不够我可以再添。”

眼镜网虽然失利，但林继徐坚信自己的想法是正确的。温州是打火机生产基地，接下来，他要在这个小小的烟具上实现自己的理想。

怀着坚持的信念，林继徐随身揣着创办“中国打火机采购网”的资料在温州地区广泛寻找合作伙伴。一次又一次令人失望的洽谈却引起了温州旺明打火机厂老总的注意。

林继徐没有为这柳暗花明的转机太激动。他将自己的思考和盘端出：“你的厂要把所有新产品开发出来并直接推向客户是不可能的，我的想法是我以网站建设技术和销售经验入股，我主要从销售旺明打火机的利润中按股份比例分成。这个网站做成‘中国打火机采购网’，将整合整个行业的产品。但为了便于推广，宣传的品牌只有一个，这样一来，我们的后台库里面产品充实，这样在网上推广，对我们厂整体的形象，包括贸易成交的机会都会增加。”旺明的老板为这个想法鼓掌叫好。

林继徐乘胜追击，立刻提出几个条件：第一，给我销售副总的职位，并且要有办公室；第二，给我一个大面积的样品馆，里面要能够陈列100个打火机工厂的主要产品；第三，我需要以旺明工厂的名义做生意，因此印刷产品样本、参加各种展览、网站广告宣传的开支都需要旺明来承担；第四，客户通过网站下的订单，看中谁的样品，单子就给谁做，旺明不能仿制生产。旺明的老板大笑起来，问“中国打火机采购网”网站推广的品牌是不是旺明？如果是，全部OK。

林继徐从此搬进了工厂，用旺明的销售副总身份开始工作。他不是从形式上脱去中间商的外衣，而是深入车间，将打火机生产的每个环节都了如指掌，对所需要掌握的技术和知识也全盘了解。等到过了这一关，外人已经想不到和他们面对面的是一个中间商了。

一个握在手心的梦想

2004年。

温州某知名打火机企业。

“滚出去！你们这些骗子！别以为我不知道你想拿我的样品去仿制！做梦！”老板办公室里忽然传出阵阵咆哮。外面的员工愣了一下，继续若无其事地做着手头的工作。

“中国打火机采购网”以一个企业的名义办起来，林继徐在“生产商”的外衣之下充分得到了客户的信任。此时，最关键的问题是如何丰富“中国打火机采购网”的产品库。林继徐的理想是至少要提供100家企业的样品图片，才能真正构造出自己的核心竞争力。他一家一家上门，去介绍自己的“中国打火机采购网”的建立初衷及发展前景，请这些厂提供样品图片。可当时温州的打火机行业与眼镜行业不同，上千家大大小小的打火机厂瓜分着市场，因此它们的生产模式几乎都是相互模仿，这就造成厂家之间戒心很重，他们更不相信林继徐送来的馅饼。

当面对一个企业老板的当场拒绝和谩骂时，林继徐恨得想立即转身就走，但他捏紧了拳头，反复告诉自己要冷静。他知道如果自己走了，就再也没办法达成目标了。他平静地告诉怒气冲冲的老板：你曾经遭遇过的事情我很理解，但我现在是为了集中更多的品牌产品，吸引更多的客户来采购下单。看到老板的脸色稍好，林继徐抓住时机详细介绍了互联网的现状和自己在网络销售方面的技术实力。半个多小时过去了，这位老板终于被说服，不但表示了歉意，还整理了一套他们厂正在生产的所有样品，答应以后会全力配合林继徐。

林继徐的网站终于开始陆续接单。他坚守一个规定：谁提供样品并且被客户看中，订单就归谁。温州人最佩服讲信用的人，林继徐在温州逐渐有了名气。信誉度有了，但是为了吸引更多的厂家将产品放到网站上，林继徐主动提出他们在生产新产品之前，可以先把样式放到网站看一下效果，了解哪些客户会感兴趣，市场会有多大需求，这样更能有针对性地生产。渐渐地，许多厂家有了积极性，不但为“中国打火机采购网”送来新样品，甚至新产品的模具还没有开好，就把图纸拿给林继徐看，让他帮忙检验。

2006年，“中国打火机采购网”一年接了1300万元的订单，除了300万订单是属于旺明的以外，1000万单子都是按照这个规定分配的。就这样，“中国打火机采购网”在温州的打火机行业成为热门话题，林继徐也实现了自己的梦想。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）