经销商如何面对新领域的招商问题
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有道是做一行爱一行。其实，在经销商圈子里，倒是有另外一句话：做一行厌一行。某类产品的经销生意做久了，利润下滑，自然是想换一个。不过，现在为中某一类产品的经销利润下滑，而是整体都在下滑。竞争者的加剧，内部管理成本的高涨，都是导致经销利润下滑的原因所在。于是乎，有些经销商想试水其他新领域，俗话说树挪死，人挪活嘛，生意随人走，换个新领域会怎么样，重新开创一片新天地。
不过，经销商进军新领域，也是件高风险的事情，是赔是赚很难说。
案例
在苏北某市，有位做儿童食品经销的张老板，就是因为过于冒然进军新领域，转型开红酒专卖店，结果一年不到的时间，赔了近百万，几年的辛苦灰飞烟灭。
张老板这十多年来一直是做儿童食品的经销生意，在早些年，生意的赚头还是很不错的，不过最近这几年，虽然销售额比以前大了很多，一年的销售额能做到上千万，但利润并没有实现同步的提升。其中原因也不复杂，厂家的通路扁平化，KA渠道的迅速崛起，竞争对手的增多，内部管理成本的增大等等，这些蜂拥而来的问题大大压缩了张老板的利润空间。这些问题只有运用企业化的角度和高度才能有效解决，但张老板还没有学会如何进行企业化的管理和营运，问题就已经来了，着实让人措手不及。
东边不亮西边亮，西边不亮北边亮，眼见着这儿童食品的生意越来越难做，张老板也一直想换个行业发展，把自己从利润越来越薄的儿童食品经销生意中解脱出来，换个轻松点又赚钱的新生意。在一次糖酒会上，一家做红酒专卖店的招商项目吸引了张老板，这是家有港资背景的厂家，既在国内分装红酒，也利用香港本部的优势直接进口原装红酒，在国内以红酒专卖店的形式来推广。这个红酒专卖店不是常规的红酒经销，而是直接开设高档红酒专卖店，直接售卖，但又不同于传统的烟酒零售店，带点俱乐部的味道，以做特定会员群体生意为主，发展并逐渐扩大会员群体，直至形成一个稳定且持续增长的特定消费群体。
看来看去，张老板越看越对眼，他也知道，红酒这些年的消费量正在逐年上升，自己出去吃饭的时候，都开始习惯点红酒了。并且，身边懂得红酒，喜欢喝红酒的人也越来越多，这也的确是大势所趋。再者，坐在自己装修高雅的红酒专卖店里，自然要比嘈杂的批发市场舒服很多，自己辛辛苦苦做了这么多年的生意，也该要学会享受享受了，在店里品品红酒和雪茄，也能提升自己的档次。往来于红酒专卖店的消费者，都是有地位的群体，从中可以扩大自己的人脉关系，广交朋友，没准儿从中还能挖掘出什么新的生意出来呢。
事不宜迟，既然决定了就早些动手，以便尽早地抢占客户资源。说干就干，张老板当即与这个厂家签了约，拿下了在当地及周边三个城市的经销权，为今后的连锁发展打下基础。根据厂家的要求，张老板在当地的商业主干道上租下两处门面房，并进行豪华装修，昂贵的房租加装修费就花去了七十多万，没办法，既然是卖红酒，做高档消费者的生意，就要营造与红酒、与高档消费者相对应的气氛嘛。张老板从以前的业务人员中调出几个形象好点的充实到门店中。在一番紧锣密鼓的筹备工作后，挑了个黄道吉日，张老板的红酒专卖店正式开张了，开业当天甚是热闹，前来捧场恭贺看热闹的络绎不绝，生意也不错，头天的营业额就做了一万多，店里两千多元一瓶的红酒也卖了两瓶出去。张老板兴奋不已，看来这个新投资方向是选对了。
可是，三天的热闹劲一过，店里的生意立马冷清下来，每天上门的客人寥寥无几，营业额也一直维系在每天几百块甚至几十元的样子，张老板这下可急了，可不能刚开张就熄火啊。赶紧安排上电视台打广告，赞助电视连续剧，又在当地的高档住宅小区里投了二百多块广告牌，同时，又联系厂家，申请他们派人过来设计地面促销推广活动，如此这番折腾了两三个月之后，推广宣传费用花了二十多万，生意却依然没有什么起色。每天照样维持在几百块的样子，拿来付房租都不够。厂家的销售经理安慰张老板说，这种生意要慢慢养的。张老板又耐下心来，又坚持了三个月，依然没什么大动静，但人员工资、房租、管理运营成本这些固定开支却一分都不能少，眼看着亏损越来越大，不得已，张老板关店清盘，前前后后，一共亏了近百万，差不多两三年的经销生意白做了。
张老板的失败，从市场的角度来说，当前红酒的消费群体虽然在快速增长，但总量本来并不大，以专卖店的形式来培养属于自己的消费群体，这个培养成本是很高的，再加上购买和消费习惯的问题，跑到红酒专卖店买酒的习惯远没有形成。这些因素张老板在事前并没有核算清楚，更为要命的，张老板本身对红酒行业，对专卖店运行方式并不在行，其手下也没相关的专业人员，完全就靠厂家给的资料和厂家来人的指导。在经营和管理方面，张老板是把产品经销的思维模式和以往的成功经验，复制到红酒专卖店的项目上，这两者的兼容性其实很低，面对下游批发商和零售商的运作模式，与直接面对消费者的运作模式相差很大。以上诸多因素，导致了张老板的失败。
不过，从张老板的案例中，笔者倒是总结出几个要点，以供各位打算进行新领域的经销商朋友参考之用。
项目的选择
从各个成功和失败的经销商专卖店投资案例中，项目选择是个重要的前提因素。笔者从中发现一个规律，若是经销商所选择的专卖店产品范围是在自己已有的产品经销基础上的，那么成功机率就要高出很多，反之则相反。举个例子来说明，做奶粉的经销商去开婴儿用品专卖店，成功赢利的机率较高，若是做奶粉的经销商去开家内衣专卖店，可就有点悬了。所以笔者建议经销商在投资专卖店时，最好去选择专卖店项目是与自己目前经销的产品有交叉的地方，例如前面所提到的奶粉的经销商开设婴儿用品专卖店，床上用品经销商开床上用品专卖店，玩具经销商开玩具专卖等等，这样将有效地使用原有经销产品的市场行情及销售经验，万一在专卖店出现经营不佳的情况时还可收回产品继续转入经销渠道销售，减少损失。
重新学习
做生意，能让一个普通人变成一个百万千万富翁，同样，一旦生意运作不当，又可让你在很短的时间内赔个底儿掉。即便你对某个生意领域很熟悉，照样不能担保你一定会只赚不赔。其实，根本就不存在什么所谓熟悉的市场、熟悉的行业、熟悉的生意，什么都在变，跟不上变化就会被开除出财富俱乐部。
做产品的过手经销与直接做专卖店把产品卖给消费者是两回事。再者，专卖店的商品也只有部分是原有的经销产品，还有很大一部分产品得从其他渠道重新安排进货，经销商往往缺乏对这些新产品的了解及相关的销售经验，因此出现了两种不同的对待态度：一种是比较明事理，能主动去了解新产品信息和相关的销售知识，不懂就学嘛，尤其是进入新领域更是
如此；还有一种经销商则不以为然，认为做经销与做直接销售都差不多，都是做生意，一通百通嘛。再说了，每年上千万的经销生意都玩得转，专卖店这点小营业量还能搞不定吗?但事实上，做产品经销和产品直接销售的确是两回事，因为营业方式不一样，面对的客户类型也不一样，对销售经验的要求和客户的心理把握更是不一样。这点也是经销商的通病之一，习惯用固有的经验和眼光去判断分析新事物，超过自己经验知识面之外的新事物，要么不去理，要么不予重视，认为不过如此，有不少经销商就在这个方面栽了大跟头。在进行新的专卖店投资计划前，充分学习与了解是必须的，在这个问题上不能简单化，若是经销商老板自己没有时间和精力去学习，至少也得指派几位项目负责人去进行系统地学习与了解。
缺乏冷静
经销商与一般个人投资者有些不同，经销商手里有钱又有一些商业经验，往往是看好一个项目后会迅速决定下来，缺少足够的观望、研究、考察过程，简单点说就是缺乏冷静。由于考察时间过短，许多实际运行中的问题和隐患没有事先发现出来，这样就造成许多项目先天性的不足没有被察觉出来，也就没办法采取相关的处理措施提前处理。带病上场的项目在后期实际运行中若是出现问题，处理成本可就高多了。
建议各位经销商朋友，虽然大家手里有钱有经验，但遇到新投资项目时，还是得冷静，多观察、考察、分析，做专卖店又不是做期货生意，时间稍微晚点就错过机会了，稍微晚上一两个月用来冷静地考察分析新项目不会有太大的损失，心急吃不着热豆腐啊。
专业人做专业事
一些经销商在开设专卖店时，把用人问题简单化，大多是从现有的员工队伍了挑几个人过来就是了，其实这也是不科学的。经销商现有的员工对产品经销的流程较为熟悉，熟悉终端零售的较少，而零售终端对员工的技术性要求要更高些，并不是直接调几个人过来就能很快熟悉上手的，这里建议经销商朋友可从以下三个方面来考虑：
A．使用现有员工，但安排提前进行相关的专业培训实习；
B．对外招聘具备相关专业的员工，专业人做专业事；
c．在现有的促销人员队伍中挑选人选，因为在经销商所管辖的员工群体中，只有促销人员是最为熟悉终端销售的。
目标不明确
在经销商进行专卖店项目投资之前，明确三年内的发展规划是很有必要的。这三年内每年具体都要做哪些事情，预计发展到什么程度等等内容，提前就要想清楚，并在一定范围内明确下来。因为有许多准备工作是要提前做的，例如人员的储备、上下游的客户发展、是只做单店还是打算做成连锁门店、新店的资金准备、新店址的选择、相关合作关系的建立等等，这些工作都要提前有个准备。这与盖楼房打地基的道理是一样的，打地基一定要是提前打的，盖十层楼就得打十层楼的地基，盖五层楼就打五层楼的地基，这个道理谁都明白，可要是原本只打了五层楼的地基，等楼房盖到第五层时看势头良好，临时决定再加几层上去，可这地基没法再补打了。若是强行加层的话必要带来日后的安全隐患；反过来说，若是打了十层楼的地基到头来只盖了五层楼，那就是浪费了。
考虑退路
开业容易守业难，投资个一二十万开个专卖店对大多数经销商来说都不是问题，但问题在于这个专卖店的营运状况和发展势头上。当然了，能有一定的可持续发展能力是最好不过，但是，作为投资者也得提前想清楚，退路在哪里?在没有明确专卖店的赢利状况前，许多风险性因素要提前考虑清楚，并安排好相关的退路，例如，货品的退换处理问题，门面房的提前退租转手问题，店内设备可否在先期采用租赁的形式，若是专卖店停业后的人员安排问题等等。
其实，经销商从自己经销的产品中找个交叉点，开家专卖店也是不错的选择，可进可退，操作得当，照样可以把生意做的大，也是缓解经销商单一靠产品经销赢利的压力。但毕竟是进入一个新领域新业态，不能简单照搬过去产品经销的经验，要把在新领域的投资当作一个严格意义上的再次创业，冷静系统的组织安排相关事务，争取在新领域的投资获得成功和可持续发展。