打造多肽帝国

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2012年3月15日，翰宇药业再次上榜荣膺2012福布斯中国最具潜力上市公司百强。

2011年4月翰宇药业以首家专营多肽药物的上市公司亮相深交所创业板（股票代码：300199），第一季就实现季度营业收入3311.63万元，同比增长103.83%，净利润更是同比增长407.1%，2011年中期又实现净利润同比增长59.92%，在公布不久的2012年中报中，翰宇药业年实现销售收入9489万元，同比增长 31%；如此高速的增长，也让翰宇药业给自己定了一个更远大的目标“在未来10年，实现销售收入过100亿元，并开发出一类多肽新药。”

所谓多肽，就是由氨基酸用肽键连接而成的一类化合物，连接方式上与蛋白质相同，通常将含有氨基酸数量少于100个的称为多肽，氨基酸数量在100个以上的称为蛋白质。多肽能应用在免疫调节、止血、肿瘤治疗等多个领域。多肽药物跟传统的化学药物比起来副作用更小。从2005年开始销售的翰宇药业此后迅速成长，次年便实现盈利，几年来净利润皆以70%～80%速度增长。翰宇药业目前在治疗胰腺炎、胃肠道出血类药物中占据国内第一位置，在多肽止血药市场更占据了60%以上份额。“翰宇药业之所以能够在竞争中占据优势，很大程度上来源于我们重视研发，每年在研发上的资金投入都超过销售额的10%，公司拥有一批从美国、加拿大、英国等国留学回国的技术人才，从事多肽药物研发人员占企业员工总数的近30%。”翰宇药业财务总监蔡磊笑着说，“其实到了翰宇，我才知道了什么是科学。”

核心竞争力

多肽药物是全球新药研发的重要方向之一，全球市场规模超过600亿美元。国内多肽药物行业规模尚小但成长性较好，未来市场空间较大。翰宇药业一直专注于多肽药物的研发生产和销售，技术水平处于同业领先水平。据介绍，翰宇药业通过自主研发的方式已经掌握了一系列多肽药物规模化生产的核心技术。目前翰宇药业的制剂产品主要包括注射用胸腺五肽、注射用生长抑素、醋酸去氨加压素注射液和注射用特利加压素等，产品竞争优势明显，市场占有率均位列前三。

这样的产品研发优势和市场占有率是否就是翰宇药业未来的竞争优势所在呢？在蔡磊看来，并不全是。翰宇药业是一个综合性的研发平台，但公司的综合竞争力并不仅仅体现在研发实力上。蔡磊强调，“现在的药科大学并没有多肽这个专业，药科专业的大学生毕业之后在翰宇也需要两到三年的培训才可以参与研发项目工作，人员的培养目前是纯靠企业的平台来进行。所以就算其他类似企业有一定的多肽研发能力，但是后续科研人才培养还需时间，而翰宇药业在这方面已经有了一定的储备和领先地位，所以这才是我们的综合竞争优势所在。”

翰宇药业是目前国内拥有化学合成多肽药物品种最多的企业之一，主要产品醋酸去氨加压素注射液、注射用胸腺五肽、注射用生长抑素、注射用特利加压素在国内市场占有率均名列前茅，其利加压素还被评选为国药励展全国药品交易会“2009中国十大处方药重磅新品”。国际上，美国、加拿大、意大利、印度、德国、俄罗斯等国的多家大型经销企业已成为翰宇药业系列产品在国际市场上的商。

应对政策性风险

面对企业的快速发展，蔡磊也表示了对于未知风险的担忧，“对于制药企业来说，最大的财务风险来源于政策风险。”一个药品从研发到上市形成首轮销售，时间相当漫长，要经过研发筛选、临床前研究、临床阶段、新药审批上市等阶段，要通过和等待各种批文。“曾经就出现过我们预测可以在当年上市的新药，由于各种审批时间的拖延而拖到了第二年的事件，此事对经销商是一个影响，几千万元预付款的进账和退回都给现金流带来了不小的压力，同时也十分影响预算。”

虽然政策性风险很难预知，但是这并不意味着预算可以不那么“讲究”，“作为药企的财务总监，通常我们的预算都要做几稿，以便对政策性风险加以预测和防备。”

对于蔡磊来说，从细微处着手控制成本，精打细算，才能增强企业的抗风险能力。“翰宇就算上市了，但依然不算一个大企业，我们在做预算的时候，会尽可能地精细，把费用细化到关键岗位的关键个人。基本上我们每个部门都有专职的或者兼职的预算员。我们把目标定的是全员预算，也就是说每个人心里对成本都有一本账。当然对于制药企业来说，产品就是药品，这和其他行业的产品有所不同，一种药品可以卖几十年，但即便如此，我们也会根据其生命周期从药品的研发开始进行精细的核算。时间长了，这种概念就慢慢深入人心了，现在我们的研发人员在做实验的时候都有了成本意识，实验物料的节约也显而易见。”

全中国的药企都同样面临政策性风险，一是不能指望“尽人事而知天命”来靠运气经营，二是即使企业内部的财务管理精细化做到很高的程度，对于“开源节流”来说，也只做到了“节流”。蔡磊说，“很多时候，企业的财务处理能力决定了营销能力，面对无法预计的风险，我们能做的就是改变自己，改变经营模式，由制转向自营销售团队模式。”所谓药品销售制萌发于20世纪90年代，对于一些规模不大的制药企业来说，这种通过全国的医药批发企业来销售自己产品的方式投入少、启动快、风险小，但是这种层层批发的方式也造成了层层利润多，也就成为现在药品价格虚高的主要原因，所以现在一般有实力的大型制药企业都采取自营销售团队的方式来进行药品销售。

目前翰宇药业主要通过组织学术推广会增进终端医生对产品机理、药效的认知，给予患者正确处方，并通过专业学术刊物刊登药品广告和发表临床论文，让终端医生识别产品、企业品牌和掌握产品的最新临床研究成果。

翰宇药业通过引入大区推广经理制度，构建了“总部（市场部经理-产品线经理-产品助理）+区域（推广经理）”完善的专业化学术推广组织构架。将全国划分为五个大区，公司总部销售部设专职助理，一对一服务模式，改善业务流程效率，提升客户满意度；增设大区推广经理和设立办事处，以提升区域终端的推广能力，保证市场终端的信息能及时准确地传达，加强市场推广策略的执行力，提升终端学术服务能力。对新产品公司还部分采取自建办事处的营销模式，增加企业营销能力，提升产品盈利能力。

关键是人才培养

相比大多数上市公司财务总监来说，蔡磊可以算是最年轻者之一，他告诉我们整个翰宇药业的员工年龄层都比较年轻，这种年轻的团队，让曾在粤海集团和华为担任过高级财务管理职位的蔡磊感觉有很大的成长空间。“中国为数众多的中小型企业经营规模发展到一定阶段，业务模式相对稳定了，这时候财务精细化管理的职能才能显现出来，企业资金如何合理应用、资本平台作用的发挥等等，从财务的记账管理到财务分析，再到辅助决策，其实在企业成长的每个不同阶段财务管理也随之起着不同的作用。财务管理上新的管理工具很多，但是否使用的关键还是要看能否符合企业发展的现状。”

面对正在逐步转型的自营销售模式，蔡磊更希望自己的财务团队能够在未来都成长成为“分公司财务总监”，一篇发表在翰宇药业内刊《翰宇人》上署名为“财务部”的文章中说，“会计知识博大精深，每一科会计都有自己的特点，尤其是近几年财政、会计、税务等方面制定了大量制度、准则相继出台，我们在工作的同时必须不断学习、更新知识、转变观念、提升自我。”

经过上市的洗礼，随着企业业务的发展，蔡磊也将整个企业的财务管理水平上到了一个新台阶，对于他来说，如何运用金融杠杆、参与并购、辅助决策是其作为上市公司财务总监现在的重点工作任务。而打造一个努力进取不断学习的年轻财务团队，对于10年内即将迈入百亿元销售的翰宇药业来说，也将会是最有力的支撑。