吸管大王 不起眼的环节精心做

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小商品也要有知名度

15岁开始摇拨浪鼓闯天下的义乌货郎――楼仲平，选择了毫不起眼的吸管作为自己事业的起点，用一根吸管8毫利的“蝇头小利”，打造了一个全球最大的吸管王国。

1995年楼仲平注册了“双童”商标，开始经营吸管事业。1997年，双童吸管厂初具规模，只有4台机器、两间民房。但楼仲平没有像别人一样，前店后厂式的在小商品城里练摊，而是运用网络做营销，通过雅虎的网络联盟推广的广告来刊登信息发展外贸。

2000年，楼仲平利用广告大肆宣传。有人好心提醒：“吸管不是独立商品，做品牌没有用，别浪费那个钱。”然而，他不听这些人的劝告，每年花上近百万元打广告。因为没人做吸管广告，所以渐渐地，双童品牌在行业内打响了知名度。

因为宣传到位，外贸已经占据了双童吸管90%的业务份额。然而楼仲平意识到了风险，在别的企业拼命追求扩大出口的时候，他却采取了逆向操作的方式，压缩了一部分低层面国外客户，吸引国内高端客户，从而实现了企业的内外均衡，两条腿走路。

2002年，义乌做吸管的工厂只剩下三四家，他乘机抢占了大部分市场。并采用同样的方式与各大网站合作，在国内网络营销上开辟了又一个新天地。特别是在亚洲金融风暴的时候，利用网络优势，双童吸管不仅没有被危机打倒，而且还借助网络营销力量抢得了更大的市场。2005年的时候就已经占据国内市场的55%，全球市场的20%。

质量+创新=高利润

2005年，双童开始收缩战线，砍掉一批低端市场，潜心做强，剥离一些利润薄技术含量低的产品。那些订单，都是能让民营企业自豪很久的大客户：像光明牛奶、肯德基。“这些订单数量是很大，但一个季度招标一次，利润被压得非常低，原材料稍微波动一下，就会亏损。对于企业来说，利润是最主要的。”楼仲平说。

2008年金融危机反而成了双童效益最好的一年，因为原材料大幅下调，而稳居第一的双童订单并未减少。全世界超过1/4的吸管都产自双童公司，每天生产吸管1亿根。接下来他继续研究这根吸管，他说：“吸管也可以有情感的，可以是玩具，可以是风车，也可以是其他功能用品。”

楼仲平开始做造型吸管，吸管从直条变成心形、从简单的直条到加入很多卡通形象。楼仲平开发的功能吸管有自己品牌，进入超市、酒吧、KTV等场所，包括全球零售业老大沃尔玛、欧洲零售巨头特易购等。在产品展示大厅，普通吸管和造型、功能产品各占半边天。数量上当然是普通吸管大得多，但利润贡献率两者已经接近。

一根吸管能卖1分钱，也能卖2元钱。一根其貌不扬的吸管，放在嘴里轻轻一吹，就成了哨子；一根中间有可爱Kitty猫造型的吸管吸引了更多人的眼球。这些吸管超市里都在销售，Kitty猫吸管一包两根卖5元，每根可以卖到2元多。

2011年，楼仲平决定再度转型。因为他了解到一种澳洲咕噜噜吸管：将调味粉末填塞进吸管，加上过滤网，它就成了有味道的吸管，它改变了人们对吸管的传统认识，它已经不仅仅是根吸管。换上更多元口味、增加营养，小朋友们开始喜欢喝水。

双童的哈哈吸管受了咕噜噜吸管的启发。“在吸管中间加个可开合的部位，可以加东西，比如小朋友不爱喝牛奶，那么可以加入一些其他口味的浓缩汁，如果不肯吃药，可以把药捣碎了放在吸管里，然后吸糖水喝。”楼仲平说，而风车吸管，则是因为看到农村人家踩水车，吸管中间加入风车叶片，一吸，风车就能转动，某种角度上来说，吸管已经成了玩具，对于很多因为小朋友不爱喝水的家长来说，这样的吸管很受欢迎。创新型吸管成为双童的主力。

从长远考虑节省与铺张

义乌市北苑路两边，分布着不少工厂，双童的厂区不大却最显眼。这个不到20亩的厂区一年产生的效益，按照义乌平均亩产效益算，需要300亩地。大楼内部设施更是以三星级宾馆标准建造的，一二层是办公区域，七层一部分是“淘金百货”的办公区，三到八层是员工宿舍。花6000多万元造厂房，光员工寝室装修就花了3000万元，水龙头、门、床各种生活配置都用一线品牌。

“现在工厂全靠10多年前那批团队，员工稳定公司才能稳定，免费吃住事小，还得让员工有尊严。这个工厂当初设计时就为长远，这个不能省。”楼仲平说。

楼仲平也“抠门”。因为产品利润低，楼仲平在10年前就有了设计循环工厂的念头。为了将想法变成现实，只有小学文化的楼仲平不仅“啃下”Photoshop，还自学了专业的工程制图软件画图纸，“楼底是蓄水池，楼顶是菜园，厂房的墙壁里布满了各种管道。”楼仲平说，光图纸那时候一个人都背不动。别的不说，搬进新厂房前，工厂每个月要用1.5万吨水，现在只需要1000吨水。“不是为了赶时髦，是为了省钱，对吸管企业来说，每天多花一元钱一年要多卖多少根吸管？”

在楼仲平的账本上，用水、用电都算得清清楚楚，许多人忽略的雨水、废水、废气、设备余热，都被楼仲平视为宝贝加以利用。在他看来，“以利小而有为”才是财富之道。

楼仲平管理企业事无巨细，一天光车间就要下好几趟，一次，因为心脏病发作，楼仲平住院9个月，回来后发现，没有他企业照常运作得很好，于是决定抽身，开始写企业规章制度。“我那时每年都要去日本很多次，很欣赏他们的企业管理方式。”厚厚4本书就成型了，成为双童的独有文化。

他对卫生管理要求甚高。“一把扫帚的管理办法就涉及150页，是否有些过分细了？”然而他说：“习惯从某种角度上来说，跟食品一样，卫生是非常关键的，而管好了卫生，员工的很多好习惯也就养成了。”素质再差的人在五星级宾馆里也不会随地吐痰，这就是环境带给人的压力。

（责编：杨珊珊）