斯堪尼亚中国本地化发展之路
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作为全球性的战略，斯堪尼亚一直很注重本土经销商的寻找、合作及培养，遵照全球标准严格挑选、培训和考核经销商，同时不断扩大和建设售后服务网络，培养优质技师队伍。
最近，全球领先的重卡制造商斯堪尼亚（Scania）在深圳建成了一个全新的售后维修服务厂。斯堪尼亚集团总裁兼首席执行官雷夫・奥斯汀（Leif・Östling）、中国战略中心执行董事何墨池（Mats Harborn）、中国总经理苏博伦（Peter Sjöblom）、中国战略中心执行董事何墨池（Mats Harborn）均出席了此次成立活动，并宣布了斯堪尼亚在中国的进一步战略与计划。
与经销商深耕细作
“作为斯堪尼亚产品和服务进入中国市场的重要渠道，经销商的运营水准和服务水平成为关系到中国客户能否享受到斯堪尼亚世界级服务的关键。” 斯堪尼亚集团总裁兼首席执行官雷夫・奥斯汀在演讲中说道。
确实，作为全球战略的重要一部分，斯堪尼亚一直很注重本土经销商的寻找、合作及培养。斯堪尼亚中国总经理苏博伦表示，要确保产品最好的性能表现并有效保持市值，专业优质的售后服务支持必不可少。斯堪尼亚一方面遵照全球标准严格挑选、培训和考核地区经销商，另一方面则不断扩大和建设售后服务网络，培养优质技师队伍。
今天，斯堪尼亚已成为中国重卡进口市场的领头羊，其服务网络覆盖中国的北京、上海、深圳、广州、厦门、福州、温州、宁波、张家港、青岛、大连、乌鲁木齐、昆明等城市。而在深圳落成的售后维修服务厂，可视为斯堪尼亚与本土经销商共生共赢的杰作之一。
该服务维修厂位于深圳前海深港现代服务业合作区，紧临深圳机场物流中心，占地12000平方米，由深圳经销商合益汽车投资建成。合益汽车总经理许智仁表示，该厂遵照斯堪尼亚欧洲标准设计和建造，设置了运营办公区、维修操作区、车辆仓储区、驾驶员休息区、夜宿区、培训区等多个功能分区，并配备了全新重卡维修保养设备和斯堪尼亚原厂专用工具，增加了维修工位和零配件库存的种类及数量，运营流程、维修接待能力与服务水平都参考欧洲标准，是斯堪尼亚目前在国内最先进的维修服务厂。
今年，斯堪尼亚计划在成都、大连、武汉及南宁发展四家经销商，并在广州黄埔设立独资经销商。据苏博伦称，“我们的近期目标是到2018年建立起一个覆盖中国沿海地区和内陆主要省份的销售与服务网络，以确保客户享受到更为灵活和及时的售后服务。”
技术打造精致服务
2010年，中国重卡的销量超过100万辆，达到101.6万，创下了历史的最高峰。当人们纷纷预测2011年会再创造奇迹的时候，市场给人们泼了一盆冷水。2011年，中国重卡的销量不足90万辆，下降接近20%。对此，苏博伦认为，这个大跌其实正反映了整个交通运输业更关注的是效率，车辆的质量越来越高。既然质量高，它的使用寿命就长，自然换车的数量就少。那么每年的销量肯定也会减少。
对于未来的重卡市场，苏博伦认为，重卡运输的需求需要考虑经济方面的因素、整个运输和运能的需求、这个行业里有没有新的投资、有没有新的合同等等。现在，很明显的趋势是中国正在减少产品的出口，油价上涨要求效率的提升，整体重卡销售市场会渐渐趋于平衡，而且会平衡在比较低的位置。对于这些变化，未来的重卡市场上，产品质量与优质服务将成为市场制胜的关键。
因此，除了销售卡车，斯堪尼亚现在也开始做服务销售，提供服务的解决方案，给客户提供不同类型的选择。斯堪尼亚中国战略中心执行董事何墨池表示，“我们提供的这些服务大多数都是一些预防性的服务，确保客户的车不会开到路上突然抛锚，出现故障。我们所做的一切就是让我们的服务更加的灵活，因为客户来自于不同的地区，他们有不同的需求，而且他们营运的路线也不同，我们如果能有不同类型服务的话，就能够比较好的给客户提供一些定制化的服务。”
对于如何帮助物流企业减少成本，斯堪尼亚目前有三个主要的做法。第一个是帮助客户定制合适他们的产品；第二、帮助客户做好保养计划，建议客户用合适的方式及时的进行保养；第三、推出了斯堪尼亚车队管理系统。该系统的精髓在于每个卡车上都会安装一个“黑匣子”，会记录下每次行车的记录，以帮助物流企业管理能耗、燃油的使用情况，还可以了解司机的驾驶状况和驾驶行为，然后斯堪尼亚就可以提供相应的培训与支援。
此外，何墨池认为很多时候，客户在买车的时候，根本没有考虑到拖车也是一块很大的成本。斯堪尼亚可以帮助客户更好把卡车和拖车搭配起来，比如说根据拖车的型号或者特点，选择合适的车轮搭配、合适的制动系统等等，这些都能够帮助客户有效地减少成本。
卡车是一种文化
一直以来，斯堪尼亚在全世界销售的不仅仅是卡车这个产品，还有围绕着卡车所形成的文化。我们在合益的全新售后服务厂里，不仅看到各种进口的维修设备，还有一个引人注目的精品店，里面售卖各种时尚的服装、鞋帽、纪念品等等。
事实上，在欧美等发达国家，我们能都看到卡车文化。何墨池表示，斯堪尼亚发现客户跟我们的产品会发生一段特殊的感情，原因可能是因为斯堪尼亚非常关注驾驶员，希望给他提供一个好的驾驶环境；另外一个是我们的发动机。如果各位开过柴油机的车的话，会感觉到柴油机这个力量的感觉是非常特殊的，让你驾驶起来很容易跟你的车辆产生这种感情。
然而，目前在中国运输行业，包括司机这个职务地位是比较低的。所以卡车文化有助于提高驾驶员的行业地位，让人们意识到该行业所需要的专业性。对此，斯堪尼亚从2010年开始就在中国启动了“斯堪尼亚中国卡车驾驶员大赛”，每年从中国选拔一位顶尖的驾驶员，前往瑞典参加全球比赛，并安排拜访斯堪尼亚全球总部与生产工厂，参观有着悠久历史的“诺丁杯”卡车节，亲身感受了欧洲积淀已久的卡车文化。
其实，斯堪尼亚最早与中国结缘可以追溯到上个世纪60年代，当时中国政府采购了大批斯堪尼亚卡车用于林区运输和援外建设项目，而70年代林业部更是通过中国机械进出口总公司一次性采购了数百辆斯堪尼亚卡车。2004年，斯堪尼亚在中国恢复代表处，2007年成立销售公司，2010年增设战略中心。“这一系列举措表明斯堪尼亚对中国物流行业的前景、对高端重卡在中国的未来充满信心。” 斯堪尼亚集团总裁兼首席执行官雷夫・奥斯汀说道。