读者信箱 第2期

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初次创业，举步维艰；项目众多，无从下手；

商业骗局，层出不穷；传统营销，收效甚微；

问题多多，何以解决； 敬请关注，创业课堂。

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如何在强大的竞争对手中求生存和发展？

成都读者曾志松：老师您好！我公司是做环保除尘过滤袋的，我们目前的是一个英国的百年品牌，在欧美非常强，但在中国时间很短，才5年，特别是在我的地区市场份额更少，我们的竞争对手是德国的一个品牌，在中国超过15年，特别是在我的地区占超过90％的高端市场份额，但就全球而言，我们两家无论品质，实力，销售额都是差不多的，您看这种情况下，我想和这家竞争对手分一杯羹，要如何来制定战略和战术呢？如何才能迅速的让客户了解、接受我们的产品呢？请您多多指导，谢谢您！

编辑回复：作为商想要在自己的区域市场建立品牌认知一定要得到厂家的大力支持，仅凭一己之力将是一个艰难而漫长的过程。一般厂家和商的分工是厂家负责出品和品牌推广，商负责渠道和销售。从营销策略上说，最好是做比附营销，告诉目标顾客，在世界范围的环保除尘过滤袋高端市场，有50%的人选择了你们的产品，另50%的人选择了对方的产品，并提供相应的证据。这样就为自己争取了与竞争对手平分市场的机会。第二步是找到与竞品差异化的竞争优势，并分析谁会喜欢这样的优势，找到他们大力宣传，培养大客户和忠实客户。第三要在客情关系和销售政策上投入一些经历，采取一些手段，一定要针对竞争对手的做法来设计，才会具有杀伤力。这样去做，销量就会慢慢的好起来。

母婴用品店如何做的更好？

上海读者张松涛：去年8月份我在我们老家的镇上开了一家母婴用品店,总共有两层，楼下是103个平方，后来装修以后可能有80多个平方,是一站式母婴用品店,商品种类很多.当时租的时候把楼上也一起租的楼上是130平方，现在还不知道派什么用场，店铺的位置不是在镇上的主街上，但是店旁边有很多的居民区。是加盟的深圳某知名品牌。因我是80后，没有一点经商的经验，长辈也都是老实的工人。我在没有一点指导的情况下租了房子,后来到总部去培训.在国庆节开业，因当时做的不够充分，调查市场，了解商品的价位等等方面。开业当天的宣传力度也没有做好，生意一直很冷淡。店铺的前面是有一条新开的路还没有造好，店铺的前面那条路每天的人流量也是很大，就是停下来看的人太少。还有就是当时进货时的定位太高，好多的顾客进来都觉得商品贵，经营到现在3个多月就有一天的营业额到了1000元，其他都是200到800不等。店铺开业到现在投入的大概有20多万，现在资金也遇到了困难，都不知道该怎么办才好。希望得到导师的帮助指点，让我度过难关，谢谢！

编辑回复：母婴用品是母亲用品和婴儿用品合称，但重点消费对象是婴儿，作为客户对象，无论是商品品种还是实际消费需求母亲都远远低于婴儿。婴儿的消费一般定位于1-6岁，年龄跨度很大；母亲的消费则只有孕期和产后前期。从长远看，母婴用品无疑是一个很有发展前景的行业，但当今社会任何一个行业都充满了竞争，进入这个行业后的最终结局如何，关键还在于经营者本身是如何去经营它。母婴用品行业因为消费对象的年龄跨度相对较大（1到6岁），在日常经营中有意识地去培育出一批忠诚度高的客户群体是很关键的一步，而培育这个群体是需要经营都付出相当的人力和财力的，你必需让消费对象在你的店里确确实实地获得优质商品和优良服务。正是基于母婴用品店的这一特殊性，开母婴用品店就要有长期投资经营的意识，你如果只打算做一、二年，在这个行业是很难做出成绩的。

外贸箱包快步进入国内市场？

广东读者王伟：我朋友有一家外贸箱包加工小厂，2010年来受汇率影响、物价上升、用工难等因素影响，企业一直月月处于赤字的状态，和外商协商想提价，客人说：他们经济也不好，利润也有限，提价的话就不下单了。老顾客了放弃了又太可惜，接单么稍稍管理疏忽一点立即又要进入亏损。而且发现客人已经渐渐把目光转向越南、泰国、印度等国家了，眼看形势一天天不利；日子过得战战兢兢。 为此他们提出如何在稳定外贸的同时，进军国内市场.2010年也开通了淘宝店，把外贸款式和一些库存放上去了，1年多了斩获不多，网店生意清淡；想进军超市一了解要高额的进场费还要保证每月多少多少销售额；实在是苦闷。 想请教导师，如何能快步进入国内市场呢？不甚感激。

编辑回复：用工荒将终结中国生产加工型企业的低成本运营时代，生产加工型企业不得不选择高成本高收益的经营之路。自产自销是唯一出路，因为为国内企业做代加工利润更低，而且市场也接近饱和。小型加工厂一没有产品的设计研发能力，二没有建设渠道的能力，三没有营销推广的能力。所以尝试自产自销也是困难重重。我建议要在产品力上做文章，开发出一个中档价位的时尚箱包品牌，在产品的开发和设计上要模仿和借鉴国际知名品牌的型款，性价比要高。同时找大型连锁超市等渠道商谈合作联营，不打广告，只在终端推广。也可以派驻市场专员，在全国各地找卖箱包的商户设品牌。还可以与网络推广公司合作开网店销售。用自己的加工生产优势去整合上下游资源，这条路相对来说是容易的，只要打造出产品力，合作和销售都不成问题，产品设计上模仿和借鉴国际高端知名品牌的型款，所以产品力也不难打造。

商标吊牌厂怎么经营

江西读者刘安：我对商标吊牌不熟，但是我有业务，想自己开厂，对技术跟机器都不熟，请问应该怎么经营，然后投入资金大约在30万左右够吗？

编辑回复：制造业的贴牌本意，就是所谓的代工，OEM。我下订单你生产，然后贴我的品牌，就是我的产品。贴牌加工即商家自己不生产，而是委托其他生产企业生产，而品牌是自己的。委托贴牌的企业负责研发、设计、市场开发。这种方式的好处是，经销商可以根据自己的实际情况制定出最恰当的营销方案，当发现方案或市场出现问题或变化时可以以最快的速度调整方案、制定对策，同时，利润空间可以自行掌握，免去厂商意见不一等诸多麻烦，在复杂多变的商战中以最快的反应，最高效率来从容应对，而厂家可以更充分的利用自己的资源，从而达到提高效益的目的。这种方式可以做到真正的厂商互补、实现双赢。

1、你必须有自己的自创品牌。就是必须先去注册一个商标。

2、找个厂家让他帮你加工。

3、自己找市场，销售。

4、这个比较适合你。

我的实体店是转掉还是继续经营？

湖北读者夏辉：我是一个1岁孩子的80后妈妈，曾经在一家国外公司做驻华采购的我因为厌倦了打工生涯，去年回到长沙利用自己做采购时的经验及人际关系开了一家实体店专做出口的厨房用品零售（如锅，刀具，厨具，咖啡具），产品比大型超市更有特色，价格有些更便宜。但是由于量少，经营不到半年就难以支撑下去了，我自己总结了一下原因有以下几点： 1、店铺的选址比较偏。（湖南省最大的楼盘区据说可容纳20万人，我的店铺在其隔马路的对面安置区里面但也靠马路）。 2、房租太贵。（3500元/月，如果是在对面的的楼盘底层商业街的话房租要贵一倍）。 3、产品的利润点比较低。（因为数量少没有贴牌价格卖得不高） 4、装修不够档次。（缺乏经验。） 5、楼盘区还未住满，有些还在建。 6、本地人大部分不愿花钱在厨房用品上（况且超市有大量选择）。 我现在非常痛苦，不知道是否改继续经营下去，像这种厨房用品的专卖店在北京上海等大城市都已经有了，应该也是一个潮流嘛，我对这个行业还是有兴趣的，可我最主要的原因是没有太多的钱支撑下去。这个地方能容纳20万人口，前景更定不可估量，但是我的经济能力支撑不了啊。装修和库存的货品还有月租基本花光了以前的积蓄约十几万，逼得老公也不得不去上班。我也想过做一些改变： 1）转掉不再经营。 2）转掉后租一个仓库，专门做淘宝？ 3）换其他产品做，如建材等。但是我不懂，是不是太冒险？ 4）改掉原有的装修，重新布置一番。加多一些更有特色的产品，提高档次和价格，增进利润空间。但是势必又要投入很多钱。 5）转掉后在商业街同别人合租一个更小的门面约40平方（现在是84平方）。 但是我现在好像在一片沼泽中，不知道朝那个方向是对的，怕走的下一步就是个泥坑把自己陷进去。希望老师能指点迷津。感激不尽！目前做我这个店的在长沙很少，其实竞有争还不是很大。长沙的消费算是比较高的，但是不知道为什么产品销路不好，各位商界的朋友您有什么好的建议不妨也指点一下!在此谢过大家。

编辑回复：你的店还是蛮有特色的，产品多样有特色，所在的地方应该也不缺人流量，那么顾客为什么不上门消费呢？你有没有分析过周围住的都是哪些“档次”的人，他们对生活的讲究程度如何，，，如果大部分是上班族，或者有一部分是白领，你不妨可以重新装修一下，让店变得高雅起来，一次来吸引这部分人。总之呢，你先分析一下周围的消费人群，再做定夺。 第一，你孩子一岁，本不应该出来做生意，不过既然出来就要尽全力；

第二，你的区域很小，产品价格目前你不要打算赚钱，先打出名声再说，办法是所有产品可以赔钱出，最多可以赔钱10% 出掉，为了名声和大家更多的认识到你，我不知道你在哪里，所以如果你本地有信息类报纸就打广告吧。有网站更好，可以免费宣传；

第三，淘宝可以做你也必须开，不过目前我不知道你晚上时间如何，如果有时间可以尽快开。 至于房屋，我的确希望你可以减少开支，但是 3500的价格并不多，我不知道你店面都什么产品，是不是都是不锈钢类的呢，这样的产品在我们本地是有一个商业城的区域，卖这些东西最快的，可以和日杂产品在一起，如果你没有这样做，盲目更换地址是不对的，最多不过节省几个小钱，对你生意影响不大。

礼品业的困扰

安徽读者董亮：我是做传统手工艺品礼品的小厂，现在也被批为国宾礼品，非物质文化遗产（市场价格在：400-10000之间），但是这些礼品品牌只在我们这里有一定的知名度，我的客户，个人居多，企业也有政府部门也有，但有一个弊端，不管企业还是个人，不会一直送同样的礼品，所以每年的客户群体都在发生变化，做了好几年，也一直在努力去推广去销售，但一直只能养家糊口，市场上店面一家一家的开，一家一家的倒，是不是传统手工行业的没落，还是我缺少什么？本身我自己也会做，很多人来我这看，都是冲着当场看到我在做，才给我下单，购买的。

请导师给我指点指点，谢谢。

编辑回复：千万不要低估消费者的智慧，更不要高估消费者的选择！你现在需要实际考虑的是如何生存，而不是坚持，礼品行业自由礼品行业的规则，你做生产的就不要做渠道，也就是直接面向终端销售，这是公共系统化的范畴，就像你开店一样，资源的投入和消费体不匹配，公共资源浪费太大，所以风险很高，走大宗批发比零售更好，网络和电视购物也是个不错的选择，但是持续性很短暂。

礼品需要价值、特点、性格或者创新，还有看容易适合哪种品位的人，没有可持续性的时候会很伤心的！你的分析很对，传统手工业也不是没出路，关键看你是否有耐心和实力来打造传统手工业了，这是很严肃很伟大的工程，而且是属于未来文化产业的趋势，你是否可以承担的起？