“汉卡”推手金源信

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预付费卡的春天

2009年6月，冯晶从上海回到武汉，出任新成立的武汉金源信有限公司总经理。这是一家定位于开发和推广商业服务通用积分卡的金融服务型企业。在不到两年的时间里，冯晶和她的团队虽未让金源信这一企业变得众所周知，但他们一手缔造的产品，预付费卡――“汉卡”却走进了越来越多武汉人的生活。

“预付费卡在国内是新鲜玩意儿”。说这话时，冯晶兴奋中夹杂有无奈。预付费卡在国外拥有长达50年的悠久历史，但在国内的发展一波三折，举步维艰。

90年代初，中国零售企业开始试着发行礼品券，此为预付费卡的雏形。随后，预付费卡在北京上海等一线城市悄然兴起，但是发出来被禁掉，然后再发再被禁，历经“三起三落”，终于得到认可。随着电子商务的蓬勃，网络平台成为时尚的消费方式，2004年，国家不再排挤预付费卡市场，转为默许，北京资和信、上海斯玛特成为行业先锋，此时，武汉的“一卡通”也进入百姓的消费视野。

“这时候的预付费卡，在消费者眼里，还是包含着某些灰色的东西。”金源信市场总监熊国芳说。2010年，峰回路转，《央行2号令》的下达，将其规范为准金融行业，预付费卡迎来了属于自己的春天，汉卡适逢其时，亮相江城。

“汉卡像我们的孩子，得花时间孕育。”从2007年到2009年，金源信花了两年的时间对武汉市场做调研，时候一到，2009年，公司呱呱坠地。

“养孩子比生孩子更难”。公司成立后，汉卡没有立即叫响市场。“我们需要花费更多的精力去教育市场。”面对这些，冯晶很淡定。“在武汉，消费者对预付费卡的认知不够，传统的消费理念仍然笼络着市场。”

埋头苦干的2010年，金源信游说武汉各大商户，从零售连锁企业，到各大卖场，行业专店。苏宁电器成为他们的第一大商户。如今，密密麻麻近40页的汉卡使用说明书，布满了武汉600个一线商户的名字。“不是盲目的去抓，我们只选优质商户，不符合消费者需求的，淘汰掉。”

笼络商户最初靠资源，水到渠成。获取消费者的信任必须依赖市场，“无论对行业还是汉卡，这是个巨大的挑战。十万持卡人，不可能逐个游说。”发卡之初，金源信首先在人民银行进行业务报备，随后寻求对预付费卡较为熟悉的浦发银行，进行业务监管。“由她监管账户，有效避免我们这个第三方平台挪用消费者的预付资金。”在其它城市，最初的预付费卡，这笔滞留资金，曾被发卡机构挪为他用，开发地产亦或自己做实业。“但是，央行2号令下达后，国家不允许，消费者的担心――我购卡的钱会不会在没使用之前打了水漂，也随即消除。”消费者刷卡消费后，金源信隔天与商户结账。

有了商户，亦不缺消费者，2011年，汉卡走出幕后，全面出击商场。中百，中商以及各大卖场都设有汉卡专门的收银台。

做足了准备，面对日益成熟的市场，正是全面开发品牌的时候。

“再亏3年！”冯晶说，董事会给了他们足够的时间去完善。“2号令的下达，更是给予了我们前所未有的信心，行业被认可了，其他的困难都不算困难。”

做行业的NO.1

“我们并不是武汉第一家做预付费卡的企业，但是我们要做就做行业的NO.1。”冯晶说。

武汉一卡通已深得市民青睐，但它属于小额支付的便民消费，交通、水、电、煤是其服务的主要范围，然而它的卡面面额有局限――上限是1000元人民币。汉卡要做的就是填补这块空白，定位中高端消费，集休闲娱乐于一体，卡面面额无上限。

“当持卡人拿着这张小卡片，将吃饭、买东西、健身、美发、唱K这一切搞定，还能获得折扣价，他有什么不乐意？”冯晶很看好汉卡的通用性，以及一卡通所不具备的高额超值消费能力。

“只要有人愿意用，就会有人乐意买。”熊国芳告诉《鄂商》记者，购买的汉卡主要用于企业福利，商务馈赠，这是汉卡的广阔市场所在。“以前，遇上节日，企业给员工的福利，多为专店购物卡或者礼品券，那么，员工只能拿着这些卡去固定的地方消费，是中百的卡，就注定你不能去健身房玩。而汉卡能囊括武汉一切吃、喝、玩、乐。”除此之外，相对与专店独立发卡，汉卡更多了一份保障。“顾客花钱买一张健身卡，买卡的钱不会一下消费完，那么这个滞留资金就可能被商家挪用，如果顾客卡里的钱还没消费完毕，这家健身房却不幸倒闭，顾客连扯皮算账的地方都找不着了。”熊国芳说。浦发银行对汉卡的监管，让顾客打消了这份顾虑。

商家也是最终的受益者。合作商户能定期收到金源信的财务报表，以及顾客的消费情况统计，从而根据消费者的喜好，及时作出售卖调整。“我们不会做实业，如果做实业，就会成为商户的竞争对手，而不是她的服务机构。”冯晶认为这是第三方服务机构的职业操守，也正因为如此，今天的金源信才会在短短两年不到的时间里，拿下600家商户。

消费者满意了，商户开心了，政府也省心不少。“预付费卡说白了就是拉动内需。”熊国芳说。2号令的下达，表明国家正式认可了这一行业。“因为行业滞留资金的风险性，国家曾经想要去堵，但市场是堵不住的，与其耗费大量精力管理那么多专店卡，还不如集中管理第三方服务机构。”熊国芳说。2010年1月，第一批由央行许可的《预付费卡许可证》已经发放。“今年9月，我们会拿到预付费业务的牌照。”对此，冯晶充满信心。

滞留资金不能动用，盈利主要是从商户那里收取不同费率的服务费用。“这个行业是微利的，所以必须成规模。”冯晶告诉《鄂商》记者，去年金源信的售卡资金为8000万，今年预计能达到2.5亿。据了解，武汉排名全国消费城市第五名，预付费卡的市场离饱和尚远。

让冯晶头疼的是，政策明确规定：不能为预付费卡的使用者开发票，同时要求唯一一家银行的监管，这在一定程度上制约了企业与别家银行的合作发展。“但是，以我的经验来看，国家只是想先对行业规范，政策会先收后松。”虽则头疼，但大环境之下，为了做行业的NO.1，金源信摒除这些问题，对自身提出了更高的要求。“我们的目标是做湖北最大的第三方企业服务运营商。今年，我们将在扩大市场规模的同时，进行市场的细分，提高汉卡的价值感。我们新开发了代采等项目。我们可以以优惠价为顾客定制宝石，也同样可以为他在节假日内搞定一个火爆餐厅的包房，甚至举办红酒会，高尔夫球赛，让中高端顾客感到物超所值。”冯晶说。

“市场很大，可操作的模式也很多，我们的网站也可以做电子支付平台。但这需要详细的规划，目前还不在规划之内。做好本职工作――全力打造“通用便利超值”的预付费卡，不让自己跑的太快。”冯晶曾专程赴美国学习并进行市场调研，行事做派颇为严谨。她说：“银通卡在电影这块的折扣，成功‘俘虏’了很多消费者，但是汉卡不是专属某个特定领域的产品，要走的路还很宽广。”

在国外，预付费卡作为产品摆在橱窗售卖，这才是汉卡的终极目标。正如它的名字一样，是武汉人的卡，更是汉文化的产物。