国内移动应用锁定海外市场
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越来越多的中国应用开发商正将目光投向海外市场。应用程序广告公司InMobi首席执行官Naveen Tewari近日在北京表示，中国应用开发商现在将一半营销经费用于海外市场推广，去年这一比例还非常低，这表明中国开发商迅速将目光投向了国外。
找准海外市场定位
开拓海外市场是这两到三年很热的一个话题。国内有些公司，一开始就在做海外市场，目前又准备掉过头来做国内市场。有些则是在国内发展到一定程度，准备转向海外。
PingWest 联合创始人骆轶航经常来往于中美之间，对美国硅谷颇为了解的他，在谈到中国移动开发团队、移动应用如何走出海外时说，“谈海外市场，谈国际化，我觉得是过去两到三年突然变得很热的话题，中国互联网公司走出海外要分几步走？没有人能做出这样的总结。我从不认为有一个大的模式可以遵循，因为各家公司的情况不同，只能具体问题具体分析。”
说到进军海外的移动应用，海豚浏览器无疑是最闪亮的明星之一。以接地气的功能以及流畅的交互体验，目前海豚浏览器在海外已有数千万用户，获得国外主流科技博客的大力推荐。海豚浏览器iOS版一度在52个国家和地区的苹果App Store排名第一。
为什么海豚浏览器从一开始就做海外市场，海豚浏览器市场副总裁高杰对记者表示，“对于海豚来说，做国外市场因为当时没有别的选择，我们当时做国内安卓的APP，当时还不一定是浏览器，我记得那时中国的安卓设备不超过20万台，所以当时对我们来说没有太多主动的选择，只有去做海外市场，到今天看来，可能采取这个模式的我们是比较幸运的。”
如今，海豚浏览器再返回来做国内市场，高杰坦言，在国内海豚浏览器的份额并不高，但有一批忠实的粉丝。
3G门户品牌总监李劳说，工具类的产品具有天然的国际性，Facebook Home让更多安卓用户知道了launcher这一产品，也给GO Launcher做了极好的推广。3G门户是国内移动互联网最早发力海外市场，也是做的最为成功的公司之一。
3G门户总裁张向东曾在今年的艾瑞峰会上透露，“过去一年，一个最主要的工作就是在国际市场的覆盖，因为现在一共对一百多个国家服务，这对我们来说是最大的挑战。”
对于更多还处于摸索阶段的开发团队来说，除了“海外市场容易赚钱，有用户就能赚钱”这一普遍看法外，认清自身，找准定位更为关键。
崔云清是Tapjoy大中华区开发者关系负责人，从事无线互联网有10年的时间，接触过的公司和团队很多，当然也看到过很多成功和失败的例子，在她看来，一个公司适不适合到国外，要做哪些市场，要看公司的基因是什么，有没有深入某个市场的各种能力。
她举了两个例子：“有一家公司做了一款全球市场的产品，想要做全球投放。我问他你这个全球投放，可能资金量很有限，重点区域是哪里，美国、欧洲、东南亚还是日韩？这家公司当时回答我，这个产品就是针对全球用户做的，没有偏向。其实这个问题在我看来，必须有一个目标，中国区、日本区、韩国区，即便都是亚洲国家，他们分别也很大，那么要做一个全球共用的产品几乎是不可能的，必然会有用户的偏好和习惯的差异性，产品必须有具体的针对性，针对哪个市场。结果他说那我就随便挑3个区进行投放吧，结构投放的非常失败。”
还有一家公司做游戏开发，游戏是全球性的产品，他们觉得日本区ARUP值高，所以投放日本市场，并且花了大量的资金通过刷榜冲进了Top10，但是每天的收入不足1000美元。在她看来，这款产品肯本就不适合日本市场，日本用户要的是什么，可能他们就没有从根本理解。
所以，移动应用要想成功开拓海外市场，首先必须对自己有明确的定位，要了解熟悉目标市场用户的文化、习惯，用户的喜好等。
对此，业内人士总结到：货币最强和经济最好的市场是应该优先进入的市场；使用本土的大量freelancer解决产品语言的精确翻译；国内用户需要被全面的很好的服务，国外用户则希望功能在被需要时才用到。
发行渠道那些事
在国内，移动互联网领域里面，没有特别强势的渠道，但是在海外，Google Play和苹果的AppStore是绝对无法逾越的庞然大物。如果在海外做产品，则必不可少的需要符合这些巨无霸制定的规则。这些海外的巨无霸，通常会制定规则，并要求那些围绕他们赚钱的中小型企业和团队遵守，规则有时候还会调整。
也正因为如此，海外的渠道相对单一，没有像中国这么复杂。
崔云清说，“只要找几个大的渠道去做投放，基本上整个市场就覆盖掉了，不像中国有很多商店，然后渠道又非常混乱，在海外这个成本大概是可以算出来的，每个人大概多少钱，然后不同的渠道，你去核算成本就可以了。”
而在众多的移动应用类型中，崔云清认为，“在中国，还是游戏类的公司更愿意走出去，因为工具类的收入还没起来，所以在投放上相对要谨慎，对于游戏来说是直接能见到收入的，所以游戏类是最愿意花钱去做投放。”
游戏公司智明星通的赵睿，专门负责游戏的海外发行，智明星通曾获得腾讯300万美元战略投资。
赵睿认为，对于一些中小游戏开发团队，最好是交给发行商去做海外市场，可能会更容易一些，“因为从我们这边了解，海外的发行成本会比较高，单用户的获取成本会很高，一般的中小团队没有大规模广告预算投放下，要把一款游戏推到足够高的曝光度是非常难的一件事情。”
他举例说，以港澳台为例，单一用户获取成本是4美元左右，这样要估算能不能从每一个用户身上赚回那么多钱。发行商是敢去赌这个事的，因为本身通过内部的发行系统去做，可以把广告成本有效地降低，但是一般的中小团队只能生拿美元去砸，这个成本对他们团队来说都是很高的。
在赵睿看来，中小游戏开发团队交给发行商去做海外市场还有一个好处就是现金流的问题。
“如果交给发行商去做，发行商一般会给预付金，这样很快就会做到现金流的回流，一般像我们签的话一般是分区域去签，这样不同区域会授权给不同的发行商，这样对现金的回流有很大的帮助。”
他认为，能够在国内环境中拼搏出位的团队，在海外通常会更有生命力。可以直面国内混乱的市场环境，可以在低回报的情况下得以存活，可以在国内更无迹可寻的巨无霸们的夹缝中找到自己的位置，这样的团队，在更符合规则、汇报率更高的海外，通常可以活得更好。
海外市场本土化
应用到了海外，还是需要运营的，需要建立办事处，需要雇佣当地的员工，需要加强和当地的联系和沟通。
那些做工具类产品的团队，早期并不怎么在海外进行推广，但近两年，他们也准备去海外开设办事处了，也准备好好运营一下自己的工具产品。
3G门户品牌总监李劳透露，目前3G门户公司全球已经有1000多名员工，近两年重点发展海外市场， GO桌面的用户现在有70%来自于中国以外的市场。
“我们5月份在美国有个小型的媒体会，目前美国的办事处正在有新的招人计划。”
那么在海外做marketing，具体是做什么？
海豚浏览器市场副总裁高杰说，他们确实在海外市场做了两年的marketing，而且当时公司没有多少钱，还是把海外的office建了起来，其实这一步对于海豚能走到今天是非常正确的。
“刚开始，海豚进入美国市场，我们不会说这是一家based北京或哪儿的公司，更多地告诉用户这就是一家美国公司，这可能我们做出的第一件事情，我们做这个东西，要到达的人群，所以我们要深度地参与进去，去接美国的地气，这是第一个观点。第二个观点就是，美国用户其实和中国用户一样，都有最狂热的粉丝，通过本地忠实用户对其他人对海豚浏览器的使用看法，再做相应的优化。”
在崔云清看来，不管是游戏类还是工具类的应用，其实大家做的事情只有一个，就是抢用户，第一就是增加你的曝光度，这只是第一步，第二就是了解本地用户偏好和行为习惯等。
此外，中国公司海外拓展过程中招到合适的人是个最大的难题。转来转去都是有限的小圈子。从国内派人又存在政策或者文化壁垒。
海外有海外的文化，有他们的需求，这些和国内会有很大的差异。很多在国内可以使用的手段，在海外是不被允许的。
高杰说，“其实我们在建立美国办公室的过程也并非一帆风顺，也走过很多辛酸的路，其中就是找到一到两个人还可以，慢慢人数需求增多的时候，这个过程就比较困难，而且沟通成本比在国内就是要高，需要对多元文化的一种驾驭能力，团队间文化的相互理解我觉得是最重要的。”
骆轶航对此十分感慨，据他观察，很多海外团队想在美国建立分公司，想在美国找的人，符合各种条件的那个名单基本都不超过三十个人，“那个池子特别小”。
但他还是建议更多的产品和团队应该走出去，在更有序、回报率更高的环境下发展自己的业务。当然，走出去也是有成本的，需要雇佣海外团队，需要服务海外用户，需要遵守海外的规则。