心机创造商机

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一位大爷在宁波市郊某车检站附近开了一间杂货店。店很小，只能摆两节玻璃柜台，销售的是普通而实用的商品：雪饼、冰红茶、中低档香烟等。店里还有一部公用电话。

来这里乘车的大都是回湖北、安徽的打工者，还有一些出公差的。这间货店成了等车人问事和歇息的首选之地。

经宁波朋友指点，那次办完事我来这里乘车，小店门前遮阳棚下的乘客，或站或坐。天气炎热，骄阳似火。我背着包刚靠近，大爷就热情地对我说：“是搭回湖北的卧铺车吗？今天还有4趟，最早的是上午12点。放心在这儿等吧！”

说完，大爷拖出竹椅让我坐，他老伴打来一盆水让我擦脸，还说厕所就在后面。他们朴实亲切，像招待一位久违的熟人。在外奔波的人，受此厚待，心存感激，于是我买了一袋食品，打了几个电话。等车的半个小时里，我静静地观察过，几乎在此等车或问事的人，或多或少地买了东西。悄然间，大爷做了近百元的生意。

一年暑假，我送上大学的女儿到武汉。由于武昌火车站扩建，在此换乘的公交车站都移动了位置。在一个临时公交车换乘点附近有一个小摊点，摊前放着一个大大的纸牌，上面写着：“免费问路，问一送一。”时值大学生报到高峰期，许多学生和来送行的家长换乘公交车不得要领，小摊前这句别具一格的“广告语”引起了大家的兴趣。摆摊的老伯笑呵呵地说：“我不光讲，还画一张简图，提供几种换乘的选择，既节省时间，还经济实惠。”

显然，老伯事先作了详细调查，对抵达各所大学的线路了然于心。他口齿清楚，思维敏捷，在和乘客随和的谈话中，草图就画好了。大家对老人的行为纷纷称赞的同时，也不约而同地掏钱买了他摊子上的饮料、食品。

时下，不少的商家急于求成，不懂得用心机去创造商机。顾客一进门，就劈头盖脸地问别人要买啥，不买满脸不乐意。上面这些成功的范例，其共同点是摸透了顾客的心思，充分挖掘出顾客潜在的兴趣。润物无声，出奇制胜，雪中送炭，顾客怎能不动心呢？

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