抢占地铁沿线 食品店开辟连锁新天地

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成功典范一：“福满香”休闲食品

在上海，说到休闲食品，坐地铁上下班的乘客脑海中马上会冒出一个品牌：“福满香”。

现如今，很多大厂家做广告一掷千金，却无法让消费者记住品牌名，为什么一个小小的休闲食品却如此轻而易举地占据了消费者的心呢？这还得从“福满香”的拓展策略上说起。

“福满香”是创立于1992年的品牌，以经营各类休闲食品为主。1997年，上海地铁一号线刚刚开通，一直延伸至莘庄。地铁成了一个新兴起来的商业渠道，这让上海得利福食品有限公司（电话：021-52182726）看到了机会。当时，“福满香”的店铺在商场、超市里已经铺开，经营还不错。是固守原态，还是尝试新的模式？

反对者说：地铁里有多少客流量，心里没底，还是不要轻易尝试。赞成者说：如果我们不把地铁沿线站点抢下来，被其他企业占据了，以后客流上去了就很难找到位置了。最终，公司决定做“第一个吃螃蟹的人”，尝试新的商业模式――在地铁里落户。

作为最早进入地铁的休闲食品，“福满香”每个站点的店铺都经历了一段痛苦的培育期。譬如，当时一号线莲花路站，每天的客流量很少，几乎没有人来买休闲食品，生意很难做。为了节省开支，他们只在逢年过年的时候开店迎客，做些节庆生意，这样维持了一段时间。现在当然今非昔比了，莲花路站周边的住宅小区越来越多，每天上下班高峰人头攒动，为“福满香”带来了大量人气。

白领阶层已经成为休闲食品的消费主力，也是各种新产品消费的推动者，对价格的接受能力也较强。随着人们生活条件的改善，一些家庭也开始有了集体享受休闲食品的习惯，比如在每天晚饭后，一家几口，甚至是三代人围着电视机边吃边看，其乐融融。休闲食品成了加强亲情、沟通情感的桥梁。

经营亮点一：品种多顾客选择余地大

“福满香”有100多个品种，主要有蜜饯类、肉干类、糖果类等，种类繁多，顾客选择的余地比较大。各式产品的品质都比较好，比较新鲜和卫生。在“福满香”的店里，各种休闲食品摆满了柜台，盐津梅、特级大话梅、果汁猪肉脯、牛肉干、鸭肫干、可乐熊等品种都卖得特别好。可乐熊，是一种捷克进口的橡皮软糖，不但造型小巧、可爱，口感也很不错。牛皮糖一样的软糖和弹珠一样的巧克力，看着好玩，尝着好吃，是学生族的最爱。

经营亮点二：地铁售货讲快捷态度热情揽顾客

“福满香”的店面并不大，大多数都在10平方米左右，但店里环境很干净。营业员的态度很积极主动，对待顾客特别热情。有顾客在“福满香”店铺前稍做停留，营业员就开始介绍起来，像牛肉干、猪肉脯，还准备了一些零散的给顾客免费品尝。顾客尝过以后才会买得放心，这样回头客也会越来越多。

总经理李国平说，现在家门口都有超市、大卖场，而在地铁走过路过，讲究的是快速便捷，营业员的服务态度一定要好，要以顾客至上，拉拢顾客。同时，在产品上，还要征求顾客的意见，根据顾客的口味来改进产品，使产品的口味更加完美。

目前，随着轨道交通发展，在地铁里经营有10年之久的“福满香”依靠地铁壮大起来。“福满香”在地铁一、二、三号线有20家店，包括莲花路、上海新客站、新闸路、中山公园、东昌路、龙阳路等站。为了保证产品的品质，“福满香”并没搞加盟店，怕“摊子”太大，管理就很难跟上。他们始终要把产品品质放在第一位，而不是盲目把企业扩大。稳扎稳打的策略使企业越发强大。加上地面上在商场、超市里的近30家，上海所有的“福满香”连锁店铺加在一起已将近50家。

总经理李国平深有感触地说：“地铁的确是个很好的渠道，如果不是当初的策略，也没有今天地铁里的‘福满香’了。”

成功典范二：“黛玲特”西点

“哪里有地铁，哪里就有‘黛玲特’。”这句话不仅听着顺耳，更是“黛玲特”西点连锁网络的真实写照。

上海地铁黛玲特食品有限公司（电话：021-59128833）成立于1993年，是美国宇锋集团有限公司与地铁方合资经营的企业，主要生产和销售面包、蛋糕、各式中西糕点及月饼，产品远销国内外。

随着上海轨道交通的延伸，地铁“黛玲特”也在不断生枝发叶。29家“黛玲特”专卖店覆盖地铁三条线：覆盖一号线北起马戏城站，南至莲花路站；二号线东起张江高科站，西至中山公园站；三号线的虹桥路站、中山公园站、赤峰路站和汶水东路站、江湾镇站。“黛玲特”在静安寺站和黄陂南路站分别有两个柜台，同一个品牌在同一个站点拥有两个柜台，这在地铁中是比较少的。而地铁二号线科技馆站亚太盛汇通道里的“黛玲特”科技馆分店面积最大有２８平方米，“黛玲特”将以这家店为示范店，正在计划往地面发展。

经营亮点一：优化店面形象亮丽“脸面”吸引顾客

去年4月1日起，“黛玲特”29家专卖店的店面优化工作在各站点闪亮登场。第一个优化点是中山公园店，生意最好的黄陂南路站分店是去年８月改造的，新形象以明快、夺目的玫红色为主打，黄陂南路站分店还荣获2006年地铁一号线“最佳形象店”的称号。

形象焕然一新的“黛玲特”生意比以前更好了，黄陂南路站分店的每月营业额高达18万多元。“百货商场每隔一段时间，就会对商场重新布局，改变形象，吸引顾客。‘黛玲特’之前的暗紫色形象已经沿用了很长一段时间，一直没有变化过，顾客容易产生审美疲劳，而此次启用新的玫红色，令人眼前一亮，让‘黛玲特’这个品牌重新赋予了朝气，更加时尚、年轻了。”上海地铁黛玲特食品有限公司执行副总经理毕志方解释说。

经营亮点二：多种口味常变常新组合套餐让利顾客

在“黛玲特”，顾客能买到最新鲜的面包，每款选料精致地道，精心烘焙。新鲜的麦香配合浓郁奶香让“黛玲特”的面包散发出与众不同的诱惑：椰蓉、奶油、葱花、起士、肉松、蜂蜜等众多口味。值得一提的是，“新鲜健康每一天”是“黛玲特”的承诺，每天下午5点以后，所有面包、西点打8折，绝对保证了产品的新鲜和健康。而在同行业中，西点由于保存条件较好，销售期相对较长，一般是不打折销售的。

“黛玲特”产品采用新鲜鸡蛋、优质面粉为主要原料烘焙而成，面包松软且有弹性，再配以新鲜蔬菜、上等火腿片和乳酪片，涂上优质色拉酱均衡营养，高纤维、低卡路里，营养健康，是上班族的早餐首选。

另外，西式点心也深受顾客喜爱。蛋糕一口咬下去，口感浓郁醇厚，奶香四溢；香浓的巧克力蛋糕，清新淡雅的抹茶蛋糕，口味淳厚的芝士蛋糕，都令人回味无穷。6元/杯的提拉米苏很亲民，比大店里动辄10多元的价格便宜不少，而口味却丝毫不差。装在一个透明的塑料圆罐里，配一个塑料小勺子，像是一只冰淇淋杯，表面薄薄地洒了层可可粉。此外，8元/杯的芒果奶酪、2.8元/个的葡式蛋挞、12元/罐的净素核桃酥、6元/罐的奶油布丁等都属于“黛玲特”的明星产品。

“黛玲特”遍布地铁一、二、三号线上的很多站点给人们带来了方便，是可以真正带着走的美味。地铁的过客们相互传说着，“黛玲特”的面包很好吃。毕志方说，他们以地铁为依托，但不局限于服务地铁里的乘客，还将扩大销售途径，通过上门推销、电话预订、网上预订来增加销售量，其中蛋糕、月饼、青团卖得相当好。

“黛玲特”包括面包、蛋糕、西点、月饼、青团、饼干类将近200个品种，饼干类产品已经率先通过了ＱＳ认证，其余的几大类产品也在积极申请。

从今年2月1日起，“黛玲特”推出了“绿茶面包＋豆浆”的组合套餐售价仅为4元。4月9日起又推出了“午后奶茶＋面包”的组合，原价8元，现在套餐价仅为6元，很多上班族都选择了这个搭配合理、营养又实惠的早餐组合。每种套餐里的饮料相对较固定，而面包将3天换一个品种，套餐分为4元、5元、6元、7元四种，2周换一种套餐。为了丰富产品线，明年“黛玲特”还将引进欧洲风味的产品，包括法国糕点、三明治、法式长棍面包，让上班族可以品尝到更多的口味，常变常新。

面对地铁里越来越多同行的竞争，执行副总经理毕志方表示，“黛玲特”十几年的发展坚持在“创新、实在”中稳步上升。“黛玲特”将把品质放在第一位，不断引进技术和增加新产品，做到价廉物美，让利给顾客。

今年以来，一些食品品牌开设品牌连锁专卖店之风盛行，“福满香”、“黛玲特”就是个中成功者。这些连锁专卖店普遍铺面面积较小，装修时尚，单一品牌的销售品种十分齐全，并形成了自身品牌的经营特色。

开设品牌专卖店，一方面可以规避现代流通渠道的高昂费用，另一方面可以促进即兴消费，达到宣传品牌的目的。但以何种方式拓展连锁网店，“福满香”、“黛玲特”抢占地铁沿线车站是个非常成功的案例。

在人们的传统思维中，地铁商业大多是指地面以下部分的商业设施，就如人们已经习惯的地铁站台、便利店、自动拍照机等。不过随着地铁站点商业的兴起，这样的理解显然太窄了。

随着人们把地铁作为一种快速、便捷的交通工具之后，多种多样的需求也就接踵而来。地铁的消费需求是随机的、即时的、习惯性的，因为没有人打算在这儿买高档的服装和家电，目的在乘车，消费只是一种方便即兴行为。只要找准了地铁商业的定位，循序渐进地调整店辅，一定可以在地铁里站稳脚跟，把企业做大做强。