真诚和正直可以赢得一切

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管理技巧也许能够让你成为优秀的管理者，但真诚和正直则能让你得到员工、合作伙伴以及用户的尊重和信任。

谈到自己的管理哲学，CA Technologies中国区总经理孙志伟并没有像很多跨国公司高管一样，大谈各种管理技巧和理论。在他看来，技巧和理论固然重要，但更重要的是真诚和正直。“管理技巧也许能够让你成为优秀的管理者，但真诚和正直则能让你得到员工、合作伙伴以及用户的尊重和信任，甚至可以让你赢得一切。”孙志伟如是说。

成功就是帮助他人成功

计算机软件专业毕业后，孙志伟的第一份工作并不是销售，而是技术开发。在做了3年软件开发后，部门经理建议孙志伟转做销售。当时公司的老板听到这个消息后，第一反应是哈哈大笑，并对孙志伟说：“你真的不适合做销售。”

如今，十多年过去，孙志伟不仅已成为CA Technologies的中国区掌门人，同时也是业内公认的TOP SALES。“回首这十多年的职业经历，我觉得自己确实做到了真诚和正直这两点。”在孙志伟看来，这两点看上去可能是最平常的，但也是最难做到的，“你可能并不具备很多客观的销售和管理素质，但如果你能够用心、真诚的对待每个人，那你最终一定会成功的。我始终认为，成功的定义就是能够帮助他人成功。”

让更多的用户深入了解CA Technologies

也正是由于对成功一词的相同理解，使孙志伟和CA Technologies公司走到了一起。2011年4月，当孙志伟决定加入CA Technologies之时，CA Technologies在中国市场正面临着一些困难。但说到当初选择CA Technologies的原因时，孙志伟坦言一是因为CA Technologies有很好的产品，可以有机会去帮助更多国内的用户；另一个重要原因就是和CA Technologies的企业文化以及管理理念不谋而合，“面试时我给老板提了一个问题：他的管理理念是什么？老板说有两点：一是用心倾听客户的声音，让客户更加满意；二是为合作伙伴和员工创造更大的利益。而这两点，也正是我一直在做的事情”。

如今，加入CA Technologies已经整整一年，孙志伟对于CA Technologies有了更为深刻的了解。除了在理念和文化方面的深度契合外，他还发现，CA Technologies虽然有很好的产品，但它的专业实力与客户认知度却并不匹配。也就是说，有很多客户对CA Technologies的专业实力并不了解。在孙志伟看来，这既是一个惊喜，但也是一个挑战。“如何能让更多的用户对CA Technologies有更深入的了解，是过去一年我的工作重点之一。”

为了实现这一目标，CA Technologies在2011年进行了一系列的改变。其中十分重要的一点就是业务模式的变化。进入中国市场之初，CA Technologies采用的是直接与客户进行沟通和服务的业务模式。后来，随着环境的变化，国内出现了大量的系统集成商，CA Technologies又调整了业务模式，和系统集成商合作，通过他们去服务客户。但这两种方式都存在着一定的缺陷。现在，CA Technologies中国则把这两种模式整合到一起。“如今我们不仅投资相当多的人力直接和客户沟通，同时也投资更多的人力发展合作伙伴。在和客户沟通的时候，不是单纯我们自己在做，而是我们和合作伙伴一起去沟通。”孙志伟说。

当然，孙志伟也知道，这是一个长期的过程，并不能一蹴而就。但让他高兴和安心的是，老板给予了充分的信任和支持。“我来CA Technologies的第一个星期，老板就给我设定了考核指标—不是多少业务数字的指标，而是关于渠道和客户的满意度。我相信，如果一个企业能够把渠道和客户的满意度放在第一位，那成功是水到渠成的事情。”孙志伟自信地说。