紫砂事件 谨防话术惹事端
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沸沸扬扬的紫砂门事件一经曝光，消费者一片哗然。然而城门失火殃及池鱼，行业的领导品牌遭此“横祸”，与奶粉行业的“三聚氰胺事件”颇多相似之处，给整个电炖锅行业敲响了警钟。
再来看一下事件的起源：产品宣传册中称：紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”，是“全部选用纯正紫砂烧制”，“表里如一，从里到外的好”，而且“富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康”。然后央视的记者便开始围绕这几个卖点，打破“紫砂锅”问到底！
其实，按照营销法则来看，这种话术的提炼完全符合“FAB”法则：
F――即产品特点：全部选用纯正紫砂烧制；
E――即产品优点：表里如一，从里到外的好；
B――即产品利益点：富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康。
产品成交，如何打动消费者，最好的方法就是运用这一法则。从专业的角度来看，这几句销售话术，无疑是小家电产品卖点提炼的模板。而且将专业的术语变成简单化、通俗化、形象化的生活语言，即终端销售“话术”。这也是绝大部分消费者愿意付出高价钱购买产品的原因。
话术讲解的“三实”原则
但正是这样标准化的销售话术成了紫砂门的“罪魁祸首”，其实问题的本身不在于销售话术上面，而在于使用者没有真正把握好销售话术提炼的“三实”原则。即，功能真实、材料真实、原理真实！
销售话术，也就是产品卖点的正说、趣说、妙说。无论是怎么说，都要有一个事实为基础，在这个事实的基础点上进行有技巧的语言组织，为之输出的产品卖点都要从实际出发，顾及“三实”原则的考虑，例如：
举例一：功能真实。
以某款电压力锅为例：
F――即产品特点：精准控压；
E――即产品优点：模拟柴火烹饪；
B――即产品利益点：提供最佳口感；
E――证据：电子眼、显示屏。
话术模板：
步骤一 ：讲解通俗优点，引起顾客注意，对应话术：看看“模拟柴火”烹饪的压力锅；
步骤二：解释产品特点，引起顾客购买兴趣，对应话术：它是一款智能压力锅，能自动判定食物所需的压力和温度；
步骤三：突出产品利益点，引起顾客共鸣，对应话术：保证能向您提供最佳口感的美味大餐，满足不同口感需求；
同时要加上演示动作：
1.动作要领：掀开锅盖，手指中心。
演示话术：
你看，锅盖的正中心有一个电子眼，能自动判定食物所需的压力，然后通过控压，实现传统的柴火烹饪效果。
2.动作要领：盖上锅盖，手指屏幕。
演示话术：通过这个显示屏幕，您可以看到锅里的压力变化。
举例二：材料真实。
比如电动车销售话术的趣说：
在讲述车架卖点时，用讲故事的方法：你看（电动车上坐了6个人的图片）人家骑的就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得住6个人，说明车架没得说。
这是卖点的趣说，它也是建立在事实的基础上：采用无缝钢管和无缝焊接，20万次震动试验无断裂。与普通电动车相比，它的车架粗、车架厚、车架重。车架直径6厘米，普通电动车车架5厘米，直径相差20%。车架厚2毫米，普通电动车车架厚1.5毫米，厚度相差25%；与普通电动车相比，重量相差5公斤左右。
举例三：原理真实。
电压力锅销售话术：在强调“营养”的卖点：“电压力锅烹饪的时候不排气，营养不流失，炖肉不加水，煲汤不溢锅；您注意没有普通的压力锅在烹饪的时候，“哧哧”往外排气，那把营养都排出去了！”
这里有一个事实，电压力锅在烹饪的时候不排气，在这个事实的基础上用生活化的语言进行阐述，从而获得与消费者的共鸣。如果烹饪的时候排气还这么说，那就是忽悠与欺骗。
话术运用的“曲线原则”
电炖锅内胆里没有紫砂，但消费者需要养生、健康怎么说？这就需要曲线思维。不从内胆的材质上入手，而从其煲汤功能上入手。
1.电压力锅：高温加压焖熟，可快速烹饪食物。对于炖肉尤其是难熟食物效果很好，但煲汤时压力、温度无法控制，长期处于高温状态，锅体的金属离子极易与食物中的酸碱成分发生反应，汤内食物营养容易被破坏、难入味。口感、营养均难达到最佳。
2.明火压力锅：煲汤效果和电压力锅基本一样，但需要在现场看管。
3.明火砂锅：质地多孔，能少量吸附和释放食物味道。先大火再小火，长时间慢炖，口感、营养均能达到最佳，汤鲜质醇，原汁原味，风味浓郁。缺点是在炖汤的时候需要有人看管。
4.电炖锅：真实的制作材料和砂锅无异，同样是小火慢炖，可以达到和明火砂锅一样的煲汤效果。但可以电脑控制火力大小，无需看管。
从以上四个比较中，可以清晰地整理出电炖锅的卖点提炼方向：烹饪功能、智能化、自动调节火力、预约、口感。
三实的话术提炼以及运用中的技巧，需要企业加强终端导购的培训引导，加强自身对市场和消费心理的把握，不浮夸、不颠覆、不曲解，在客观实际的基础和既定的范围内，适度的对消费者进行引导，这也是整个行业需要修炼和提升的素质，有优秀的导购素质配以质量优良的产品，能战无不胜攻无不取；反之，谨防会祸及自身。
（责编 白洋）