现行中小商业银行差异化存款定价策略浅析

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇现行中小商业银行差异化存款定价策略浅析范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

摘要：2012年央行扩大了存款利率浮动区间，银行业利差收窄，中小商业银行面临严峻的考验。如何应对存款利率市场化挑战，制定合理的存款价格，是中小商业银行亟需解决的重要课题。本文分析了存款利率市场化定价的发展现状及其对中小商业银行的挑战，提出了基于客户弹性和客户贡献度的差异化存款定价策略。

关键词：中小商业银行；利率市场化；存款定价；差异化策略

一、存款利率市场化定价发展现状

2012年6月8日，央行下调存款基准利率的同时扩大了存款利率浮动区间，使之上浮至基准利率的1.1倍。一个月之后，央行再次下调存款基准利率。这表明央行已经迈开了存款利率市场化改革的步伐。

然而，各银行的表现却耐人寻味。由下表可知，五家大型国有商业银行没有调整活期存款利率，对于定期存款利率也是根据期限进行了有差别的浮动，只有三个月定期存款利率上浮到顶。相对于大银行的气定神闲，中小商业银行（股份制商业银行、城商行和农商行）显得有些手忙脚乱，大部分银行存款利率均一浮到顶，银行业在存款领域的竞争可见一斑。

由此可见，我国商业银行尤其是中小银行对利率价格缺乏敏感性，存款定价能力严重不足。在日益市场化的环境中，中小商业银行一味靠提高存款利率来争取市场份额不是长久之计，其唯一的出路在于立足本行实际，发展本行特色，实现精细化管理。

二、存款利率市场化定价给中小商业银行带来的挑战

（一）存贷利差收窄，传统盈利模式难以为继

中小商业银行在利率市场化环境下面临提高存款利率的压力，极易陷入“柏兰德悖论”。在完全竞争市场中，存款人可以在无转换成本的条件下选择存款利率较高的银行，只要一家银行的存款利率比对方高一点，就能赢得整个市场。于是，在两个银行的博弈中，存款利率逐渐上升，直到等于存款的边际收益率为止。若继续提高存款价格，银行将蒙受损失，此时存款市场达到均衡。相同道理，银行间的博弈也会导致贷款利率下降，存贷利差的缩小将给严重依赖存贷差生存的中小商业银行带来巨大的打击，依靠存贷利差的传统盈利模式将难以为继。

（二）综合实力薄弱，与大银行竞争处于不利地位

根据银监会公布的数据显示，2012年大型商业银行总资产占行业总资产的44.93%。相比大型商业银行，中小银行在资本、网点、品牌等方面都处于弱势。从规模经济的角度分析，大型商业银行由于初期投入资本多、资产规模大，随着业务量的增加单位存款成本逐渐下降，规模效应明显。中小银行由于资产规模的限制，单位成本下降幅度有限，业务规模有限。特别是当存款价格上升的时候，若不能有效降低单位存款成本，中小银行利润更薄，首当其冲面临亏损。

（三）持续利率调整，中小商业银行风险管理、资产定价面临挑战

长期以来，中小商业银行习惯依照央行规定的利率条件吸收存款、发放贷款，缺乏相应的风险管理经验和资产定价能力。在利率市场化下，存在贷款利率波动频繁，幅度加大，提高了中小银行资产负债的利率结构、期限结构管理的难度。如何维持稳健的经营，对中小银行而言将是严峻的考验。另外，中小银行资产定价的难度明显提高。由于市场利率频繁动态调整，客观上需要中小银行不断完善数据库信息，健全会计核算体系，在综合考虑期限长短、资金成本、宏观形势及市场供求等因素基础上，针对不同客户群体的特征，采取不同的定价策略。

三、中小商业银行存款差异化定价策略分析

（一）基于客户弹性的差异化存款定价策略

不同存款量的客户对不同存款的价格敏感程度不同。国外学者Stephen Baird通过统计研究发现，存款余额Q与存款利率P之间存在S型关系，见下图。在S型区域上，有一个“客户冷漠区”（range of indifference），在这一区域，存款客户对存款利率的变化并不敏感。也就是说，在这一区域存款利率较大的变化只能引起存款量较小的变动。

基于“客户冷漠区”的存在，银行在定价方面可以采取以下两种策略。

1.如果近期信贷市场繁荣，银行采取存款余额最大化策略，则可以选择把存款价格定在“客户冷漠区”的最高点，以引起市场的注意，迅速吸收存款。只要存款利率提高带来的成本上升小于这部分存款给银行带来的收益，这种策略就是可行的。

2.如果近期信贷市场低迷，银行采取利润最大化策略，则可以把存款利率设在“客户冷漠区”的最低点，降低存款的成本。由于客户的“冷漠”，存款利率降低带来的成本节约高于由于存款余额减少而丧失的机会成本。

按照客户对存款利率的敏感程度，把客户分为利率敏感客户和利率不敏感客户。利率敏感客户一般是一些大存款余额的客户，他们消息灵通，投资渠道丰富，对于这类客户一般要制定有吸引力的存款利率，以防客户流失。而对于数量众多小存款余额客户，他们往往对于存款利率并不关心，银行账户只是保持提供流动性的一个手段。对于这类客户，可以以不引起客户流失为前提，制定比较低的存款利率，以节约成本。对“客户冷漠区”的巧妙利用，将对银行的利率产生巨大的影响。当然，要将这一理论应用于银行存款定价实践，需要各商业银行建立基于本行的S型曲线。这有赖于多期的客户信息数据库和健全的会计核算体系。银行对于存款的精细化管理，将使其在激烈的市场化竞争中游刃有余。

（二）基于客户忠诚度的差异化存款定价策略

客户的忠诚度与产品的差异性密切相关，要提高客户忠诚度，就必须提高产品的差异性，降低产品的可替代性。银行存款产品的差异性不仅体现在根据不同期限，不同存款额制定的不同存款利率，还包括精准的品牌定位、优质的服务和个性化的解决方案等。

首先，从丰富存款产品角度来看，可以采取以下三种策略。第一，银行可以把现有的单一存款产品向纵深不断挖掘，丰富产品层次，使之对客户的匹配度不断扩张。第二，银行产品也应注重横向的延伸，如把借记卡发展成“一卡通”，家庭水电暖缴费、消费贷款、国际结算、证券交易、基金理财等都与“一卡通”绑定在一起，提高客户存款的转换成本。第三，银行应加快优化多种渠道的服务项目，如电话银行、电子银行、自助终端服务等，使客户感受到在本行办业务更加方便快捷。

其次，按照客户对银行的综合贡献度，把客户分成核心客户和战略客户。核心客户和银行有多渠道、多产品的关系，其运营成本低，流失率低，盈利度比较好，这类客户虽然数量不多，但却是银行的主要盈利来源。对于核心客户，在定价上要主动考虑优惠，增加资源投入，提高客户满意度。但这并不是银行关注的重点，银行的重点应放在对战略客户的定价引导和交叉销售。战略客户数量占多数，但与银行目前是单一产品的关系，虽然盈利度比较一般，但如果银行能深入了解客户的需求，交叉销售的机会很大。如果把它们中一部分引导成为核心客户，银行的收入就会有很好的改善。把战略客户引导为核心客户，才是差异化定价的核心所在。

总之，银行存款产品的差异化定价策略不仅仅局限于按照客户利率敏感程度和客户综合贡献度划分，很多维度都能成为细分客户的标准，如企业客户所在区域、行业、经济周期、发展阶段等，个人客户的性别、年龄、家庭情况等，只要这类划分能体现出对利率定价的不同需求和特点，这种划分方法就是合理的。中小银行只有对存款定价实行差异化定价，实现精细化管理，才能在日益激烈的利率市场化竞争中拥有一席之地。

参考文献：

[1]刘蜀曦.基于市场结构的银行存款利率定价策略研究[J].商业银行经营管理，2011（11）.

[2]席波.利率定价是银行盈利能力建设的核心——访银行独立咨询顾问、美国银行前高级副总裁席波[J].高端访谈，2013（04）.

[3]Stephen mercial Deposit Pricing：Optimizing Through Analytics[J].Commercial Lending Review，2008（7-8）.

（作者单位：北京工商大学经济学院）