解码互联网时代的旅游营销模式
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互联网时代，无论是以组团游为主营业务的企业，还是以细分产品为主营业务的企业，在新模式不断出现的大环境下，市场对企业自身发展的定位、运营模式、发展路径都提出了很多新的挑战，也带来的很多新的变化。
市场竞争的新变局
无论是以组团游为主营业务的旅游企业，还是以细分产品为主营业务的旅游企业；无论是互联网媒体旅游企业，还是旅游电子商务企业，在新模式不断出现的大环境下，市场对企业自身发展的定位、运营模式、发展路径都提出了很多新的挑战，也带来很多新的变化。尤其是传统旅行社企业，面临的挑战将更为巨大，带来的变化将更为多样，这些挑战和变化既有来自外部竞争的，也有来自内部运营的；既有来自产业链上游的，也有来自产业链下游的。
具体而言，互联网与传统旅游行业的结合，给市场竞争带来了如下变化：一、渠道不再有地域性限制，沟通的便利性大大增强，依赖于人员、实体网络的传统直销不再是企业的唯一选择，同绕互联网产生的模式提供了更多的可能性；二、分销渠道多样性，分销渠道已经不再局限在旅行社这一类商，基于互联网的新兴的B2B平台、B2C平台、B2B2C平台，如同程网、途牛、易游天下等，都有可能成为重要的分销渠道；三、营销渠道多样性、细分化，除了传统的媒体，如报纸、杂志、电台、广播等，搜索引擎及垂直搜索引擎、垂直旅游社区、垂直旅游媒体将带来更多的营销变化；四、资源整合带来的竞争变化，基于互联网的平台运营商充分利用IT技术，整合供应商资源，形成了多产品、多业务线的旅游大平台的运营模式，形成了品牌效应，获取了越来越多的话语权，同时也给中小旅行社带来了参与市场竞争的机会。五、信息不对称度越来越弱，无论是分销渠道，还是消费者都能够通过互联网获取更多的服务信息、产品信息，消费选择多样化，市场竞争透明度越来越高。六、沟通的变化，沟通渠道多样化，对沟通信息的一致性、及时性要求更高。这样的竞争环境下，传统旅行社如何打造自有的业务模式，通过对自身竞争力塑造，把新的业务模式与传统经营模式进行有效整合，参与到新一轮的市场赛跑中对企业的发展来说至关重要。
七大业务模式
随着市场环境的变化，尤其是互联网技术的发展、电子商务与传统旅游业的结合，给旅游行业带来了很多新的变化。这些新变化对整个旅游行业的服务模式、运营模式都产生了很大的影响，具体体现在：传统旅游企业，包括组团社、商；旅游产业链企业，包括航空公司、酒店企业、景区景点机构、交通运输企业、保险企业、旅游用品企业等，都积极发展内部信息化建设、积极发展电子商务，构建自身业务模式。同时，一些互联网企业也积极地在这一垂直领域探索创新业务模式；具有前瞻性的传统旅游企业，更是把旅游和互联网的结合定位为发展的重要战略，并出现了一些新兴的业务模式。具体说来，旅游行业的业务模式归纳为下述七种形态：
以携程、艺龙、途牛为代表的B2C大平台业务模式，依托对网站的推广，获取巨大用户访问流量，以网络预订与呼叫中心预订，产生交易收入，获取供应商渠道佣金。这类模式是一种典型的电子商务收益模式。这类企业随着规模化发展，形成了极大的资源控制力、价格杠杆力，同时逐渐向下游建设自有资源、并参与传统旅游市场竞争，如携程控股如家、汉庭酒店，并向旅游度假延伸；据了解，途牛未来也有成立自有旅游公司或兼并旅游公司的计划。
以乐途、51766为代表的门户型业务模式，依托丰富的线路、资讯，获取用户流量，通过广告产生收益。这类模式是一种典型的互联网媒体收益模式，继承了互联网最本质的商业价值。
以同程网为代表的综合互联网业务模式，既打造旅游垂直门户，又同时发展B2B业务、B2C业务，既获取交易收益，又获取媒体收益、增值收益。
以去哪儿、酷讯为代表的互联网垂直搜索业务模式，依托企业技术能力，获取网站内容，并形成高细分用户访问量，这类模式也是一种典型的媒体收益模式。
以宝中旅游、易游天下为代表的平台型B282C业务模式，依托B2B系统整合资源，依托B2C网络平台集中运营、线下加盟门店承载服务，形成资源与产品力、渠道营销力、规模化交易收益及其他增值收益。这类模式是一种典型的线上结合线下的整合服务模式，未来也可向上游建设自有资源，不断强化资源和产品控制力。
以国旅、中旅、青旅为代表的综合业务模式，既具备丰富的自有资源、自有产品，又具备规模化的渠道；既具备虚拟网络，又具备实体网络。这类企业已经不再是因循传统旅游企业经营模式，如同旅提出“三游两网”发展战略，而是开始积极探索企业传统经营模式、企业自身优势与新业务模式的有效整合，形成多渠道收益、多模式发展的综合型旅游企业业务模式。
以众信旅游、佰程、凯撒为代表的批发业务模式。依托一定程度的资源采购能力、产品设计能力、渠道分销能力、定位于细分旅游市场，获取产品分销收益。该类企业也在积极探索新业务模式，尤其是电子商务、连锁网络发展模式。
其他业务模式还包括GDS业务模式(GDS，Global Distribution System，即“全球分销系统”，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。通过GDS，遍及全球的旅游销售机构可以及时地从航空公司、旅馆、租车公司、旅游公司获取大量的与旅游相关的信息，从而为顾客提供快捷、便利、可靠的服务。)，如门票类细分GDS、酒票+酒店综合GDS，主要关注的是上游资源整合；SNS垂直社区及目的地资讯，如游鱼、游多多、绿人等，依然是典型的互联网媒体业务模式。
两大电子商务营销模式
电子商务的主要经营模式大致可以分为B2B和B2C业务运营模式。简单来说，B2B就是企业通过网络平台，达到与渠道分销商进行信息流的交互。最初级阶段的B2B往往是一个面向商的网站，随着互联网技术的应用，B2B高级阶段应该能解决产品信息流、预订信息流、现金流的交互。旅游行业的B2B一般呈现两种形态，分为“一对多”形态即B2B运营商本身即是产品运营商，平台对多个分销商，进行分销商预订及管理；“多对多”形态即B2B平台从上游来看对多个供应商，从下游来看对多个分销商，是一种真正意义上的大平台运营概念。
传统旅游行业作为一种非流通型行业，有其行业特殊性，因而旅游行业的B2B运营有其显著特点，具体体现在产品非标准化、产品易变性高；库存虚拟；生产周期密集，非批量化；销售周期短；更重要的是用户需求离散、需求多样化。
B2C是企业通过网络平台，达到与用户进行信息流的交互。最初级阶段的B2C往往是一个面向终端用户的网站，随着互联网技术的应用，B2C高级阶段应该能解决产品信息流、预订信息流、现金流、服务流的交互。更为重要的是，随着B2C业务的运营发展，需要B2C运营商不断优化服务流
程，不断优化平台沟通效率，不断提升用户体验。
旅游业B2C一般呈现三种形态，分为“完全ONLINE模式”，即用户完全通过网站进行消费服务；“网站+呼叫中心模式”即用户通过网站浏览产品信息，通过网站或呼叫中心进行消费服务；“线上结合线下模式”即用户除了能通过网站与呼叫中心进行消费服务外，还可以直接光临企业线下门店，进行消费服务。归纳起来看，上述三种形态并无本质区别，只是提供给用户可选择的服务渠道、服务形式不同罢了。
传统旅游作为一种典型的先付费后体验型消费(产品)服务，其产品力塑造也与传统实体行业有很大差异，传统行业一般从技术创新、应用创新、外观设计上塑造差异，旅游产品则不行，旅游产品的差异一般体现在路线及服务安排上。此外，旅游产品还比较容易被用户感知为同质化，价格也往往被当成重要的决策因素。所以，从这个层面来说，价格策略的制定需要结合产品差异化策略，对于同质的产品则需要更多的考虑服务及促销、积分等增殖手段。
是否存在理想的营销模式
什么是一个好的业务模式?简单说来，一个好的模式就是能创造价值的模式，一个好的模式就是对手难以复制的模式，一个好的模式就是自身能快速复制扩张的模式。对于企业来说，一个好的模式还是盈利能力增长大于运营成本增长的模式。企业的价值就是创造商业价值，理所当然，能够创造价值、难以被对手复制，同时具备规模化发展、可持续发展的模式是任何企业都追求的。
通常意义上来讲，一个好的业务模式伴随着的是企业核心竞争力的塑造，如资源整合力、规模化营销能力、技术竞争力、品牌竞争力、服务能力等。那么，在新的市场挑战下，传统旅行社的经营模式在哪里?旅游行业是否存在格兰仕模式、苏宁模式?
格兰仕模式是一种典型的产品力模式，通过产品力与品牌力的塑造，占领用户，赢取与渠道的博弈能力，这里的产品力既有规模经济带来的低成本竞争能力，又有产品研发带来的技术创新能力；苏宁模式是一种典型的渠道力模式，通过渠道的快速扩张与品牌力的塑造，占领渠道，赢取与厂商的博弈能力，这是传统行业典型的通过渠道力获取竞争话语权的典范。
传统旅行社无论是国、中、青这些已经具备实体网络渠道优势的企业，还是众信旅游、华远旅游这些在一些细分旅游市场获取产品优势的企业，都难以在当前市场竞争阶段打造上述模式。这是由于旅游度假这样一种特有的消费服务业态所决定的：旅游是一种信息流产品，不需要实体生产环境，不需要库存和物流；销售渠道可虚拟化，进入壁垒低；旅游是一种先消费后体验产品，产品同质化较高，同样的产品难以通过物理特性来进行区隔；旅游企业的地域性分化明显，因市场需求、资源整合能力的问题，产品及服务呈现多级化及垂直化，对一个企业来说存在用户多样化需求、周期性需求与产品丰富度的矛盾；旅游资源的获取有限性和分散性的特点，单一产品线很难实现规模化生产；旅游企业的品牌塑造往往与企业发展的规模化有直接关系；消费者对产品差异化理解的信息不对称，企业品牌难以有效为产品提供完全担保，价格往往成为最重要的消费决策因素，这就使得不同规模的企业都能参与到市场竞争。
那么，是否存在理想的旅游营销模式呢?首先我们要简单分析一下，旅游批发商(传统旅行社)在消费链条中存在的价值问题。旅游批发商与其他传统行业的批发商不同，其他传统行业的批发商是真正意义上的渠道居间商角色。旅游行业则不同，旅游要素是分散的，基本不存在实体生产、实体库存、实体物流。所以传统意义上的旅游批发商无论是发展同业分销阶段，还是走向直销阶段，其核心的价值都在于创造产品、提供服务，更像是一个生产商，或称之为运营商。不会因为是分销，还是直销这样的渠道模式问题而改变其角色定位。产品力、渠道力、品牌力，是旅行社企业的核心竞争力。
随着旅游行业的一些现实政策及预期政策的变化，如制的规范化，交叉的出现，出境游市场的政策性开放等等，传统旅游行业必将经历更加充分化的市场竞争阶段。旅游企业无论是传统分销模式的竞争，还是新兴分销模式的竞争都将越来越激烈。平台化经营模式已经出现，如宝中旅游的线上结合线下的渠道布局，途牛的线上平台加呼叫中心服务模式，将产生很强的渠道力。老牌旅游企业如国、中、青将充分发挥其品牌力优势，驱动对产品力和渠道力的塑造。在新一轮的市场洗牌中，大中型旅行社将有机会结合自身优势打造出独特的经营模式，并向产业链上游及下游延伸；小型旅游企业也将有机会参与到细分旅游市场的产品力的竞争，又有机会在局部市场布局，成为区域性分销的重要渠道。