沈瑞平:十二年磨一剑

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在沈瑞平团队的理念里，寿险营销就是日复一日地服务客户。而他们又总是能从这样的工作中找到乐趣――很多客户都是关系很好的朋友，时间长了不见彼此还会想念。有了这样的关系，签一张保单就是再简单不过的事。

沈瑞平总是在强调，自己一直都是保险从业者中普普通通的一员，做着和大家同样的工作，日复一日，坚持了十二年。

在他的名片背面，印着他的个人简历：1972年8月生于石家庄，大专学历，会计专业；1995年12月1日入司，平安河北分公司的第一期寿险业务员，保户数量525人。记者问他为什么要把这些印在名片上，他扬了扬头说：“我要告诉别人的是，你见到的是保险公司最好的业务员，不从我这儿买保险是你的损失。”沈瑞平有这份自信，他的信心又是从业绩而来。

如今的沈瑞平，已经是平安保险河北分公司桥西营业区二十三部的经理，带领着一支108人的团队。尽管平时要负责管理团队，但沈瑞平却仍然坚持做业务，十二年来从未间断过。

“市场始终在变化，营业部经理不能脱离市场，”沈瑞平说，“比如说五年前的经验就不能完全适用于现状，自己不知道变化，怎么指导业务员？”

入行：菜鸟的满足与幸福

十四年前，沈瑞平还是石家庄第二毛纺织厂的一名普通职工，月收入300多元。干了一段时间后，不满足于当时生活状况的沈瑞平开始寻思着找一份更好的工作。一天他骑自行车路过青少年宫，见里面有招聘会，就去投了几份简历，就这样开始了和平安保险的姻缘。

“我压根儿没想过自己会干这行。”沈瑞平觉得，推销保险，和人打交道，自己并不擅长。而且自己刚刚二十岁出头，没有更多的社会关系，怎么才能卖出去保险呢？但尽管预想中的困难重重，沈瑞平还是选择了挑战，几天的培训后就上岗了。

上岗后的沈瑞平选择了陌生拜访的方式，每天扫街扫楼，可半个多月过去，他没有卖出去一份保险。而此时，有的业务员业绩已经达到了五万多元。沈瑞平把心里的焦急化作坚持，每天坚持着同样的工作。12月26日，他终于在一座写字楼里签了一张保费为176元的保单。

工作第一个月，沈瑞平只签了两张保单，总额只有可怜的536元。尽管成绩不好，但毕竟开了头，也给了沈瑞平信心。而让他惊喜的是，转年一月份的前三天，他就签了8000多元的保单。这些客户都是沈瑞平在上个月陌生拜访时建立的关系，这让他一下明白，卖保险不是一锤子买卖，很多人都是可以渐渐成为自己客户的。

于是沈瑞平的干劲儿更大，每天八点之前没有回过家，都是在拜访客户，名片一个月要用两盒。当时他们的口号是每日十访。就这样不厌其烦地坚持，半年之后沈瑞平每个月已经可以有5000多元的收入。而这5000多元的月收入，相当于他在原来单位工作一年的收入总和。

“特别有幸福感和成就感。”收入猛增让沈瑞平觉得幸福，而成就则是形成于和客户的交往。每签下一个新的客户，沈瑞平觉得很有成就；把理赔款送到客户手里，沈瑞平更是觉得有成就。但沈瑞平又说，最重要的并不在于此。

和客户交朋友胜过签单

沈瑞平说，入行十几年来，他的客户都和他成为了朋友，即便有的人还没买保险，也和他有着良好的交往关系。沈瑞平说，对于他这样一个保险人来说，这些社会关系才是最重要的。

“人家当时不买很正常，认识五六年才买的多得是。”为了多结识朋友，沈瑞平不放过任何一个机会。和客户出去吃饭唱歌，他总是主动要求客户介绍新朋友给他。而每次结识了新的朋友，他却又不着急提保险的事。和很多人认识很久，沈瑞平却对保险只字不提。“首先要让人家信任你这个人，觉得你可靠，”沈瑞平这样对我们说。他始终觉得，服务应该代替销售，把自己推销出去才能把保险推销出去。

和别人交朋友，沈瑞平靠的是真诚和实在。而对已经是自己客户的朋友，沈瑞平更是不敢降低服务要求，甚至在保险服务之外，沈瑞平还会帮人更多的忙：他会在客户公司开业的时候开着车帮忙跑前跑后；他也会帮着客户的孩子找工作。沈瑞平说，像这样的事实在太多了。

正因为如此，沈瑞平的客户总是能给他介绍新的客户。“谁要买保险，首先想到的是平安的小沈，这就是我最大的成功。”沈瑞平说。

把服务至上的理念融入团队

随着业务越做越好，十年前沈瑞平当上了营业部经理的职务。当了营业部经理，沈瑞平要管理手下一百多号人，刚开始的时候他还不能完全适应，他总要把很多的精力放在团队管理上。但尽管如此，他也始终没有抛下自己的业务――不仅一直尽力于对老客户的服务，对于发展新客户，他在团队里也从来没有落后过。2008年的第一个月，沈瑞平就签了10万的保单，在整个团队里排名第二。对于自己这样的做法，沈瑞平说一是要了解市场动态，另一方面，他也要给自己的手下作一个表率。

“ 最笨的业务员， 是反复在说保险。”现在沈瑞平手下的业务员不止是纯粹地在推销保险，很多人在工作方式上都学习了他当年的做法。有的业务员开着车把客户的爱人从上海接回来，就因为这件事，客户多签了2万多的保单。在沈瑞平团队的理念里，这些事都算作对客户的服务。业务员就是要树立自己的服务品牌。现在沈瑞平团队的很多业务员都说，在这个团队中，不仅学到保险的专业知识，还学到了很多为人的道理。沈瑞平做饭的手艺不错，有时他就会在开早会之前，教几个年轻业务员学做饭。“到客户家作客，做个拿手菜，不是会让人家对你印象更好吗？”沈瑞平这样解释道。

而沈瑞平又总是告诉自己团队的业务员，签单前服务要好，签单后更是不能松懈。寿险卖的是长期契约，也就应该对客户进行长期良好的服务。在理赔时，沈瑞平的业务员总是能及时地办完手续，把理赔款送到客户手中。而有时，他们还会做更多的工作。

沈瑞平团队有一个业务员。这个业务员的一个客户的爱人去世，客户的婆婆却要拿走16万的理赔款，两方发生了争执。为了对客户负责，这个业务员就为客户保管了这16万整整三个月，最后连带银行利息一起给了客户。当客户拿到钱激动得不知所措时，正是这个业务员为自己完成了服务职责而感到无比满足的时候。

在沈瑞平团队的理念里，寿险营销就是日复一日地服务客户。而他们又总是能从这样的工作中找到乐趣――很多客户都是关系很好的朋友，时间长了不见彼此还会想念。有了这样的关系，签一张保单就是再简单不过的事。

“服务永无止境，你会因此收获很大，”沈瑞平说，“寿险营销是可以从事一生的行业。”

沈瑞平档案：

1972年8月生于石家庄，大专学历，会计专业；1995年12月1日入司，平安河北分公司的第一期寿险业务员。现任平安保险河北分公司桥西营业区二十三部的经理。