科沃斯:家用机器人会成为家庭必备
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价格强势派
如果你的产品，从来不存在线上线下冲突的问题，因为你有足够的底气做到线上线下同价；如果你的产品，从来不打价格战，没有降过一分钱，你还能占据国内市场的三分之二；如果你的产品，在当前这个越来越恶化的经济环境下，仍然保持平稳增长，那么你的产品做得真是太成功了。
科沃斯就是这样一家公司。
科沃斯是国际电工联合会（IEC）清洁机器人标准委员会成员单位，国家标准委任命的家庭服务机器人标准化工作组组长单位，也是目前世界上唯一一家专注于家庭服务机器人研发和市场化推广的企业。
目前，科沃斯已逐步建立起包括地面清洁机器人地宝、空气净化机器人沁宝、擦窗机器人窗宝以及亲宝在内的丰富的机器人产品线。科沃斯机器人现已在德国、法国、西班牙、瑞士等30多个国家和地区销售。在国内，每3台地面清洁机器人就有2台出自科沃斯。
关于价格强势的问题，科沃斯董事长钱东奇说，很多人说做电子商务，给消费者的感受就是比线下便宜。我们不会走这么一条路，因为这条路会越走越窄。
其实线上也有高端消费人群，线上的流量也是有颜色的，并不是什么样的流量都是同样的。所以如果你锁定这样的消费人群，从页面展示到一系列的消费体验都能坚持下来，一样是可以在线上获得高端的消费人群。
地面清洁机器人市场，竞争已经很激烈，也有很多国外的知名品牌进入中国，但是科沃斯坚决不打价格战。
钱东奇说：“科沃斯地宝的产品价格体系，从2008年到现在为止，价格一分钱没有降过，市场上每3台机器人吸尘器，有2台是来自于科沃斯的，这些都是消费者选择的结果。其实价格战在我看来是最不动脑筋的营销，营销有很多的方法可以做。”
价格战是最不动脑子的营销，而最动脑子的，当然是产品研发，科沃斯在产品方面下的功夫不可谓不深。
优越的产品是关键
钱东奇在20世纪90年代初就涉足吸尘器的外贸。
1998年，钱东奇创业为国外品牌做吸尘器的OEM，直到2006年之前，OEM业务赚钱还是很容易的，但是，他还是想创立自己的品牌，于是选择了家用机器人市场。这个产品从上市到盈利，亏损了三年，但是，他们坚持下来了，从缺人——缺少科研人员，到缺钱——缺少研发投入，到缺少技术——遇到很多技术难关屡试屡败屡败屡试，再到缺少客户认知——产品出来了，但是市场开拓很艰难，市场需要培育期。
不过，他们都挺了过来，并且做到了比国外产品更优秀，他们独家拥有了70多项专利技术。
钱东奇说，家庭服务机器人本身是一个全新的品类，要通过研发、创新，让消费者感受这个产品对他带来的益处。所以科沃斯的定位第一个是“新”，这些产品要新；第二个就是实用，如果仅仅新，对消费者来说不实用，这个“新”也就是一个为新而新；第三个是价格体系，要可以进入消费者家庭，但这个进入是相对而言的，目前定位的消费人群还是中高端，因为这部分的消费人群更容易接受这样的产品。
近日，科沃斯又推出了全球首款家庭服务机器人——科沃斯亲宝。这款由我国自主研发生产的家庭服务“人形”机器人，是一个更考验科研技术实力的产品，它融合了自动化控制、网络互联、物联网等技术，用户可通过手机应用程序，借助3G及Wifi网络操控机器人，不管在何时何地，始终都可以保持和它互动。
科沃斯亲宝“人形”机器人，集远程互动、智能外设管理、娱乐教育功能为一身。体型憨态可掬，用户可通过手机操控，实现与家里实时的视频语音互动，通过智能外设管理，可远程操控家用电器。同时，烟尘报警系统、独有的人体感应外设，确保家中有人来访时第一时间短信通知主人，为居家安全增添一份保障。
亲宝还可根据客户需求，从互联网抓取相关信息，播放新闻、天气、音乐、戏曲等信息，对于不能熟练操作电子设备的老人和小孩，也是一个很不错的娱乐教育工具。
现在，科沃斯的研发投入能够占到总营收的10%，未来还会继续增加，拥有自己的核心技术，是保持自己市场主动权的保证。
市场还在等待爆发
不过，家用机器人市场还需要培育，现在整个市场也就十几个亿。钱东奇认为，培育市场这个过程本身是有规律的，如果短期就可以把这个市场引爆，这可能就是天方夜谭。所以也不用着急，按照市场的规律进行就好。
如果机器人吸尘器市场做出来的话，整个市场的容量应该是和冰箱、彩电一样，是消费者家庭里面必备的一个产品。什么叫必备产品？就是你买了新房以后，去列清单自己家里需要哪些东西的时候，地宝一定在这里面，那么这个品类就算已经做出来了。
钱东奇承认，今天的地宝并非在多数家庭必买的清单之列，所以机器人吸尘器的市场一定会很大，但今天还差得很远。
今天为什么没有变成冰箱、彩电一样？最大的原因还是厂家并没有把地宝做得好到那样的程度，可以不用消费者操心，不用管理，就能把地板打扫得很干净，而且会很多其他功能，包括情感陪护。
今天地宝还没有到这样的地步，还没有像洗衣机一样。如果有一天，消费者认为扫地就是地宝的事，没有地宝就像没有办法洗衣服一样的，甚至于保姆到你家里面，你家里没有地宝就没有办法干活，就像今天你家里没有洗衣机，保姆都会说这个事情我没法干。“那才是我们的市场大爆发的时候。”
（作者单位：武警北京指挥学院军事心理教研室）
什么叫必备产品？就是你买了新房以后，去列清单自己家里需要哪些东西的时候，地宝一定在这里面，那么这个品类就算已经做出来了。