谈工程建设投标策略和作价技巧
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【摘要】建筑施工企业进行投标报价的最根本工作就是对工程的造价进行计算，工程作价与整个工程的造价有着直接的关联，但又有着本质的区别，是紧密相承的两个阶段。作价是投标成功的主要的因素。合理的作价是工程能否投标成功的保证。对于招标单位来说，作价的合理准确可以让其更具有吸引力，而且，对于投标企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，在进行投标的过程中，投标企业需要对所投标工程的项目进行详细的分析研究，做到了如指掌心中有数，只有这样才能有优势，为投标策略打下坚实的基础。
投标作价一般分为计算造价和制定投标策略两个阶段。建筑施工企业进行投标作价的最根本工作就是对工程的造价进行计算，工程作价与整个工程的造价有着直接的关联，但又有着本质的区别，是紧密相承的两个阶段。作价是投标成功的主要的因素。合理的作价是工程能否投标成功的保证。对于招标单位来说，作价的合理准确可以让其更具有吸引力，而且，对与投标企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，在进行投标的过程中，投标企业需要对所投标工程的项目进行详细的分析研究，做到了如指掌心中有数，只有这样才能有优势，为投标策略打下坚实的基础。
1 计算工程造价
准确合理的投标报价才能更有竞争力，同时也对工程中标起着决定性的作用。报价不仅要具备竞争力，而且要保证企业能获得较好的利润。影响投标报价准确的因素很多，其中最主要的因素是投标工程的造价，对这一环节必须十分重视。
计算工程造价分为按现行建筑安装工程造价管理办法和改革设想的工程造价管理办法两种方式。
1.1 按现行建筑安装工程造价管理办法计算工程造价
依据工程量列出工程项目和工程量的具体清单，按相应概预算定额单价表及各项取费标准进行计算。主要有：直接费、间接费、其他费（如不可预见费、包干费、措施费、价差调整费等）和计划利润、税金等。
直接费。直接费是指直接耗用在建设工程施工上的费用。
间接费。间接费是指组织和管理工程施工所需的各项费用，主要由施工管理费和其他间接费组成。
计划利润。计划利润是指规定应计入建筑安装工程的利润。依据不同投资来源或工程类别实施差别利润率。
税金。税金是指国家税法规定的应计入建筑安装工程造价内的营业税、城市维护建筑税等。
不可预见费。主要指由招标工程风险因素可能引起的不可预计的开支以及其他费用。
1.2 按改革设想的建筑安装工程造价管理办法计算工程造价
1.2.1 计算依据
计算依据包括：招标文件，包括招标说明书及有关资料；施工图纸和说明书、工程量清单；按照国家统一规定的工程造价项目划分、计算单位工程量的计算规则，企业自行编制的计算直接费的定额；企业自定的人工工日单价及掌握的材料价格；依据定额及工日单价、材料价格及机械台班单价，企业确定的工程项目的单价；企业自行确定的取费及费率，施工组织设计或施工方案；其他有关计算工程造价的依据，有很多项是由企业自行制定的。
1.2.2 计算程序
熟悉施工图纸，研究招标文件；对施工现场进行考察及调研；复核工程量；计算工程造价。
1.2.3 计算方法
根据已审定的工程量，按照施工企业自行确定的相应项目的单价，逐项计算每个项目的合价。然后分别填入招标单位提供的工程量清单内，计算出全部工程直接费。再依次计算出工程总造价。对整个计算过程要反复进行审核，保证工程造价的正确无误。
2 投标报价策略和作价技巧
投标竞争获胜的关键因素是报价。对工程进行合理准确的报价，首先就让招标单位具有了一定的吸引力，并且，对于施工企业来讲，也让其能够获得更多的利润，避免了作价偏差带来的利润损失。为此，施工企业投标时，就需要针对具体的工程项目进行详细的分析研究，从出发点上占据有利的优势，在准确报价的前提下确定投标策略。归纳总结出制定投标策略的四大要素，即：把握形势、以长胜短、掌握主动和随机应变。
2.1 把握形势。这是在投标过程中采取的一种知己知彼的策略。对自己企业与竞争对手进行对比分析，尽量多的收集各种有利于投标胜算的信息，为知己知彼，百战百胜的胜算率做好充足的准备工作。
2.2 以长胜短。这在一定程度上就是用自己的长处与竞争对手的短处进行比较的一种策略。是在对形势进行争取把握的前提下，以优势来面对对方的劣势。在与竞争对手进行比较的基础上，赢得投标的胜算值。
2.3 掌握主动。即在投标竞争过程中，无论竞争形势有多么激烈，也要把主动权把握在自己的手中。可以发挥企业优势，适合企业当前经营需要并具备投标的条件，外部影响投标机会的因素及对本企业有利的工程，方可积极参加投标;反之，则放弃投标。
2.4 靠改进设计取胜。这是一种通过对图纸设计进行研究，认真的研究其不合理的地方，并对不合理之处提出修改的方案，这样能够降低工程的造价，并同时使招标单位能够给予一定的关注。
即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引力。
2.5 低利策略。这是企业为了企业生存所采取的一种方法。通过这种方式达到投标成功的一种策略。这种方法的采用一般表现在新开业的企业为了寻求市场，为企业实行创造利润的机会而进行的投标策略。还有一种情况，是企业在任务不足的状况下，为了获得创造利润的机会而采取的策略。
以上这些投标报价策略，不是互相排斥的，而是相辅相成的，在投标工作的实践中，可以根据具体工程情况，灵活运用。如果得标，即可获得较高的利润。对一般房屋建筑工程，报价宜低；对造价较低的小型工程，或施工条件差、场地窄小的工程，报价可以高一些。在不提高总报价的前提下，对不同的分部、分项工程可采用不平衡报价法，以期获得最好的效益。
在运用这些方法时，报价不要过于偏低，以免失标。具体做法有：对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础工程等）可报较髙单价，以利于资金的周转；对后期项目（如装饰、电气设备安装等），单价可适当降低。在工程实施时收入并不会减少太多。
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