基于AIDA模式的英文求职信写作教学策略
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摘要：作为商务英语写作教学体系的内容之一，英文求职信一直以来被视为难以开展教学的商务语篇。与七个语步相比，AIDA公式不仅可以丰富英文求职信写作教学策略，而且有助于提高学生英语写作水平和书面沟通能力。在教学中，教师巧妙设计热身和导入策略，灵活运用四个步骤策略：给雇主留下好印象，赢得注意；识别或重申雇主的需求，激发雇主的兴趣；把自身特点与公司利益联系起来，刺激雇主的欲望；提供联系方式，促成雇主的行动。
关键词：AIDA模式；商务英语；英文求职信；教学策略；高等职业院校
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1008-3219（2013）08-0038-05
英文求职信是商务语篇的分支之一，也是商务英语写作教学体系中的必学内容。一封好的英文求职信，能打动未来雇主，让学生获得面试的机会甚至把自己“推销”出去。教师除了传授给学生基本的写作规范，还要让学生掌握写作技巧，加强学生的思维训练。因此，教学策略的运用问题显得尤为重要。
一、英文求职信写作教学现状
英语写作一直被视为英语教学中最薄弱的环节。作为一类写怍体裁，英文求职信的写作教学是教师面临的一大挑战。目前，国内高校英语写作教材中的英文求职信教学内容大多是基础性的，如写作规范、基本句型以及相应的写作模板，很少有创新性内容。教师授课时照本宣科，学生写作时主要是拷贝复制。最近出现了一些关于互联网和社会网络（Social netw-orking）是否会取代求职信这一传统写作体裁的讨论，因此有必要创新英文求职信写作教学策略。
二、AlDA模式与七个语步法的比较
（一）AIDA模式的含义
国际营销大师Heinz MGoldmann（1993）在《如何赢得顾客》中提出了AIDA模式。AIDA由四个英文单词的首字母组成：A为Attention（引起注意），I为Interest（激发兴趣），D为Desire（刺激欲望），最后一个字母A为Action（促成行动）。在具体运用中是指一个成功的营销员必须把潜在顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使潜在顾客对推销产品产生兴趣，然后采取一定策略使潜在顾客产出购买的欲望，再促使潜在顾客采取购买行为，达成交易。AIDA模式适用于多种形式的写作内容，包括商务推销书等。
（二）七个语步法的内容
Bhatia通过系统的研究发现，英语求职信应分为七个语步（seven moves）：确认任职凭证（Establishment credential），介绍候选人身份（Introducing candi-dature），提出激励条件（0fferingincentives），附寄相关文件（Enclosing documents），索取回复（Soliciting for response），采用施压策略（using pressure tactics）和礼貌收尾（Ending politely）等，以上内容构建了求职信这一特殊语篇的认知结构。
（三）AIDA模式与七个语步的比较
由图1可见，AIDA模式与七个语步两者虽有不同，却也有颇多相通之处。不同之处在于：AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联、缺一不可的；七个语步并没有严格的前后顺序，它强调各语步之间的灵活运用（见图1 Flexibility），且很少采用第6个语步，即施压策略（Using pressure tactics）。相同之处在于：尽管七个语步用于英文求职信写作的自我推销，AIDA模式指导商品的推销，但是英文求职信和商务销售书同属一种语篇体裁，因为它们都有交际目的与功能，并且他们的写作流程基本一致。与七个语步相比，AIDA模式涉及内容更丰富、运用领域更广泛，学生一旦掌握这种自我推销的方法，不仅可以拓宽写作思路，还可以加强书面沟通能力。因此，本文将尝试以AIDA模式为指导，创新英文求职信教学步骤，即Attention-引起注意：给雇主留下好印象，赢得注意Interest-激发兴趣：识别或重申雇主的需求Desire-刺激欲望：把自身特点与公司利益联系起来Action-促成行动：提供联系方式，结束自我推销，丰富英文求职信教学策略。
（一）热身策略
教师上课伊始就向学生介绍本次课教学任务――完成一封英文求职信，要求该求职信体现出学生的各项能力，赢得下一步与用人单位面试的机会。这显然会引起学生的“抵触”情绪，因为要完成一封有“卖点”的英文求职信并非易事，它需要学生具备较好的写作技巧和一定的经验积累。为了吸引学生的注意力，教师应先通过一些活动来预热本次教学任务。教师可以随机拿出一件学生都容易获得的物品如iPhone，让学生以小组为单位开展推销活动并最终推选出该组最成功的“推销员”。随后，教师邀请他们做演示，并不失时机地提出问题：Why arethey successful？为了配合教学的顺利进行，笔者建议教师提前一周布置撰写英文求职信的课后作业。这样，学生在初稿形成过程中能发现问题，并带着问题来上课；另一方面，此举将节约课堂教学时间，为教师开展各环节的教学提供时间保证。
（二）导入策略
当讨论引起学生浓厚的学习兴趣时，教师提出第二个问题：How to sell yourself successfullyin a cover letter？教师开始介绍AIDA模式理论及其指导下的英文求职信写作教学步骤：第一步，引起注意（Attention），即给雇主留下好印象，赢得注意；第二步，激发兴趣（Interest）：识别或重申雇主的需求；第三步，刺激欲望（Desire）：把自身特点与公司利益联系起来；第四步，促成行动（Action）：提供联系方式，结束自我推销。需要注意的是，在介绍AIDA模式的四个写作步骤时应分别强调以下重点：引起注意往往归功于漂亮的开场白；激发兴趣要找出雇主的“需要”，然后强化雇主的需要，引起雇主对你的兴趣；刺激欲望中的重要一点是要雇主相信，与竞争者相比，你有鲜明的特色，可以为雇主带来哪些“好处”；促成行动不仅要让雇主确认他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的，还要留下有效的联系方式，并告知你随时可以来面试或上班。
为了更好地帮助学生创作，教师应本着循序渐进原则，从小处着手，首先安排学生完成一些小任务。如，列一张清单：从你的简历中整理出你的特点，列成一张清单，如组织协调能力、与人交往能力等；举一些佐证：如事实或数据等。
（三）四个步骤策略
1.引起注意（Attention）：给雇主留下好印象，赢得注意
作为英文求职信的开头，第一段将决定求职材料能否引起雇主的注意。AIDA模式有12种不同的开场白策略，学生在实际写作时应根据作者和用人单位的实际情况作出判断，并灵活运用。以强调自身的优势、真诚的赞美和提及有影响力的第三人为例。
第一，强调自身的优势。在英文求职信中，学生应本着扬长避短的原则，根据自身的条件，分两种情况强调自己的优势。第一种情况是申请人具备了很多有利条件，但它的主要挑战是如何组织语言，而不能生搬硬套，更不能让雇主感觉申请人在自我吹嘘。第二种情况是申请人的某些方面较弱，比如学习成绩不理想，这时就要避免谈及这项主题，或者把话题转向有利于自己的方面。无论申请人从哪种情况来强调自身的优势，其所列举的事实一定要符合雇主的需求，并且列举的优势应在文中被充分论证。
第二，真诚的赞美。美国哈佛大学的教授要求学生在校期间必须做20件事，其中一件就是要学会赞美他人。赞美用人单位适用于学生没有特别的优点时，也适用于求职者认为自身对公司的某些观点会引起雇主的注意，见例1。当然，这种赞美要显示出你的真诚，而真诚来源于你对公司深入的了解甚至调研，夸大其词或者泛泛而谈只会适得其反。
例1：In China Top 500Foreign Trade Enterprises Forum2012，it was reported，“of thethousands of foreign tradecompanies in Zhejiang，only 24enter Top 500”Congratulationsto ABC for receiving this honorand to myself who havepersistently paid attention to yourcompany for the last four years
第三，提及有影响力的第三人。当雇主在英文求职信的开头浏览到一位有影响力的第三人，譬如该行业的名人、雇主的朋友、公司的员工以及其他有可能引起雇主注意的人员时，将有效激发雇主的阅读兴趣，提高求职者的“被关注度”。例如，求职者事先得知雇主是其校友，或者求职者得到了雇主原在校导师的推荐等，那么便可以着重强调这一点，如ProfessorLee Pan，who is working inXYZ CoHege，has suggested thatI write to you concerning aposition as a merchandiser inyour company
2.激发兴趣（Interest）：识别或重申雇主的需求
多数毕业生在英文求职信中不断重复他们的职业目标和求职岗位，总是从“自我”的角度来阐述观点和看法，这是不正确的。一封推销书的成败关键在于推销人员是否强调了顾客的需求，而英文求职信则看求职者是否强调了用人单位的需求。因此，以某种“引起注意”策略完成第一段写作之后，在第二段的写作中要着重阐述雇主的需求。
针对雇主的需求，一般采用两种应对策略：通用型需求策略和个性化需求策略。通用型需求策略可用于相同的目标企业或目标岗位，如例2。个性化需求策略针对特定的用人单位或者招聘职位。学生在采取这个策略时，应该引用招聘广告上的岗位描述，特别要重申用人单位招聘新员工的主要条件。由于篇幅和字数限制，关键词的使用在这段求职信的写作中很重要，学生在写作中应精心设计，使自身优点与岗位要求达成一致，一般来说选择三个左右的关键词为宜，如例3。此外，作为第二段和第三段的过渡句，教师应提醒学生在第二段的结尾句引入FEB法。
例2：While I am uncertainfor your company’s specificneeds，most good firms prefertheir candidates to possess avariety of abilities which couldmake them productive as Soon aspossible，I am sure that mydiverse skills could offer thefollowing benefits to yourcompany
例3：Your sales assistantposition obviously requires relat-ed working experience.strongsense of responsibility and theskills to work in a fast-pacedand friendly environment，ABC’sgoal is to develop knowledgewhich the salespersons will useto help improve company’sprofits，I trust my employmentbackground and lots of involve-ment in activities could meetABC’s requirement with thesebenefits
3.刺激欲望（Desire）：把自身特点与公司利益联系起来
英文求职信的第三部分写作采用FEB法则。FEB是Features，Evidence and Benefits首字母的缩写，在营销学中是指被推销商品的特质、证明以及将给消费者带来的好处。FEB运用到英文求职信中，即求职者的优点、证明及其将给用人单位带来的利益。在FEB写作中，学生通常遇到以下几个难题：其一，只有优点，没有证明。FEB公式强调的是三者的整体运用，缺一不可，否则求职材料会缺乏说服力，因此，教师在学生写作前应引导他们收集资料。其二，很难找到佐证。主要原因是学生没有意识到自己的优点。教师应提醒学生，优点不仅表现为获得了哪些荣誉、发表了多少文章、参与了多少兼职，还体现在学习与生活的小细节中，如学生和社团成员一起完成了某项任务、按期偿还了助学贷款等。根据以上方法，如果某公司（ABC）招聘的外贸业务员岗位要求应聘者有一定的工作经历、强烈的责任心和良好的组织协调能力，就可以从中获取三个关键词：Employment background，strong sense of responsibility and orga-nization skills，并分别运用FEB法则，详见例4。
例4：My employment back-ground includes working as atrainee in BCC Company for thelast two years，This experiencemakes me not only an employeewho is competent and depe-ndable，but also someone whohas the perseverance to get theposition and fulfill company’sstrategy
My strong sense ofresponsibility has been developedand refined during my stay inXYZ Kindergarten as a volunteerthrough my whole coHege lifeThis experience could benefit ABC because you could have a reliable employee who can produce the work with best quality
My organization skills were recently illustrated in the English Speech Contest in our campusAs the host of the successful contest，I won recognition of both teachers and students，I believe that I am highly competitive and prepare to contribute to ABC a skiH-set in producing profits for your company
4.促成行动（Action）：提供联系方式，结束自我推销
第四步――写作内容的主要目的是促使用人单位采取行动，一般采用两种策略。一是要求对方尽早给予答复，二是告诉对方自己将在一定时间内与负责人取得进一步的联系，通常求职者应该提供有效的联系方式，并告知对方自己何时可以来面试或者上班。学生在这部分内容的写作中应简明扼要，如例5、例6，同时牢记如下原则：态度要主动，表达要清晰，语气要中肯，措词要礼貌。
例5：It would be appreciatedif you could contact me as soonas possible，Please feel free tocall my cell phone 1234567 orcontact me via email abe@yahoo，com at your convenience
例6：Within two weeks，Iwill be personally contacting your company，or you may dial1234567 anytime at your conv-enienee
四、结语
基于AIDA模式，本文中的例1、例2、例3和例4组成了一篇英文求职信的主要内容。从该信中可以看出，求职者能将自身的优点与用人单位的需求紧密结合起来，而不是简历信息的简单重复，这样的求职信将为求职者赢得更多的就业机会。正是由于这种实用性，基于AIDA模式的英文求职信写作教学策略不仅有利于教师开展写作教学，还有利于学生拓宽写作思路、激发写作热情、增强沟通能力，从而提高他们的写作水平，亦对其他英语写作教学策略有一定的借鉴意义。